谈判案例（一）：
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技能转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包含了备件、技能服务(培训与技能指导)费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技能费是按中方工厂获得技能后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.亿日元;9烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技能服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技能指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技能有特点.但不是唯一公司，是进取推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技能有必须先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
谈判案例（二）：
在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，所以组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，仅有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一齐案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应当宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，可是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自我的看法。从早上到午时审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都期望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的职责，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思议论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的议论，11个农夫开始动摇了，研究开始改变自我的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自我的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力气要比一个人的力气大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自我定了一个最终期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最终的期限法，而是那11个农夫为自我设计了一个最终的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最终期限法以加快谈判的进程，并最终到达自我的目的的高明的谈判者往往利用最终期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最终期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快处理。
谈判案例（三）：
二、索赔谈判成功的案例
案情简介
云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造，改造后检测结果，烟囱排放气体并未到达合同所承诺的技能指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，请求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的职责方面进行了很多调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，比较分析对方供给的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在职责问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱职责，把赔偿金额压到最低。合同请求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值到达了这一指标，甚至还高于90%。但我方请求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱必须职责，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有到达合同请求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家供给，而我国则由企业自我供给。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未供给适宜的石灰造成，我方应负必须职责。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣有关人员继续进行技能改造，另一方面，对方就无法实现的合同技能指标部分进行赔偿。
谈判案例（四）：
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自我的底细，因而使自我产品的销售大受损失。
当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的消息：对方原先只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，所以趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应当卖的更便宜些。每件20元，如何”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着进取的意义。
毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方天然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始十分紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心境很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅仅能够营造友好和谐的谈判气氛，并且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用消息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得简便愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
谈判案例（五）：
商务谈判是指不一样的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，经过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每一天都在跟别人进行着大大小小不一样的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。
商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，能够说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia，阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂可是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：
20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情景，包含面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，可是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不必须会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键消息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后能够直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应当卖一些比较大众的外贸服装，此刻店里的货你们就能够直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，能够帮你们拿货，渠道短保证最低
价。”
此时，买家就其他方面发表意见：“可是那里位置太偏了，在整条街的尾巴上，并且是个拐角怎样会有客流”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，那里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切研究清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子，你打算卖多少钱”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家请求卖家重报价一次并对价格所含资料进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否贴合我们的请求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且立刻就是6月份，有些学校现已放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱适宜”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们能够找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱20xx块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示请求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示
双方签定协议，谈判告终。
案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;
买家：在众多选择中能够择优选择;
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就能够看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情景，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎能够挽回自我的一些优势，
而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家立刻抛出一连串的消息，来向买家说明自我的优势，可是过多的消息似乎在对买家透露出我很急于出手的消息，这样无形中将自我的真实消息透露给了对方。
之后双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题处理在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自我处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应当注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是立刻抛出自我现已计划好的价格，却没有预留给自我足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，可是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：买家请求卖家重报价一次并对价格所含资料进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，并且顺带了一个附加条件。这时买家现已收集足够多对方的消息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自我只是从中做出确定和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家奋力去试探，期望能够增高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了十分不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时必须
请求对方回报。充分向买家昭示着自我的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，并且还获得分期付款的好处。
案例总结：
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，资料和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：
1、在谈判时，必须不能暴露自我的弱点。
2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。
3、付款在合理的情景下越晚付越好。
谈判案例（六）：
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方能够核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应当空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方能够请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到能够信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自我纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想;而是、没法”
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感激贵方最终说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情景下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的请求。
美方：我经过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方研究修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方能够研究帐面总值的问题.至于怎样做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题：
1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言
2.双方的语言运用有何不妥之处
3.如果你作为美方或中方代表会怎样谈
分析：
1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到能够信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自我纠正、再谈”。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理我奉陪!”不太妥。若自我帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。、
3.因为是合作性的谈判，双方均能够文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方能够指出不妥或提出相应请求。巾方也能够再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。
谈判案例（七）：
案例简介
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技能交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技能，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技能封锁，不出售技能和设备，只供给服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技能设备很满意，并就技能引进事宜进行正式谈判。研究到这项技能的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技能。但C公司坚持只给中方技能使用权，允许中方制造该设备，技能专利仍掌控在自我手中。他们不一样意将公司赖以生存的核心技能卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司证明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技能创新之路。
谈判案例（八）：
联想集团收购IBM公司PC部门。可是其中详细消息很难获取，只能经过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
此刻随着中美两国商务往来十分密切，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限现已变得十分模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，此刻，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家现已相互熟悉，谈判也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。
那里只找到一个较老的案例，可是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，比较现今的情景，能够更加清晰地认识到发展趋势的特点，仅供参考。
上世纪80年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，可是因为长期的观念问题，
中国企业代表在谈判中一向坚持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度十分热情，但中方代
表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来
美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔
朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判
代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一
个晚宴，大家的关系也亲近了很多。经过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合
作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。
谈判案例（九）：
日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国期望先出售旧货，而日方则期望全是新货。
中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。
3.2确定谈判态度
在商业活动中应对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
中方和日方都期望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都期望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都期望建立起长期的贸易合作关系。
所以这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下能够作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。
3.3充分了解谈判对手
在商业活动中应对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
了解对手时不仅仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情景、行业情景、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便能够避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个十分重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情景。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情景，还有其他可能和自我合作的其它采购商的情景，这样就能够适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的请求，我们也就能够把其他采购商的消息拿出来，让对手明白，我们是明白底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也能够采用同样的反向策略
中方：
优势.红豆供应充足，日方不了我方的情景，且与其他红豆供应国相比价格便宜。
劣势.红豆的储存量大，陈货多。
日方：
优势.中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。
劣势.对中方的具体情景了解不多。
3.4准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自我十分有利的，而双方又都期望经过谈判获得更多的利益，所以，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，可是心中能够做到有数，明白向对方的妥协是否偏移了最初自我设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发觉 ，自我的让步现已超过了预计承受的范围。
4谈判过程
4.1开场阶段
日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。
中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情景。
4.2中局阶段
中方开诚布公地介绍了中方红豆的情景：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，所以期望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
4.3僵持阶段
双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上头的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨日的观点。”
中方指出：“尽管今年红豆丰收，可是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有必须限制的。你们能够不买陈货，可是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。提议你方再研究研究。”日方沉思良久，仍然拿不定主意
4.4缓和阶段
为避免再次陷入僵局，中方提议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎样样”新旧货物的比例如何确定谈判继续进行。
首先日方请求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。
日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局
4.5最终阶段
过了两天，日方又来了，他们没有找到更适宜的供应商，并且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动请求把自我的总订货量增高到2200吨，其中600吨新货坚持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包含200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未请求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样貌，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，期望你们能研究到我的难处。
研究到将来可能还有合作的机遇，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”
最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。
5谈判策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局
欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心境，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
权利有限策略：当对方请求我方对某些方面做出让步时，比如说日方请求20xx吨新货时，我方的谈判人员能够以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。
层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此证明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。
以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方能够采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而到达制胜的目的。
6总结与收获
6.1总结
中方：
对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。
日方：
日方对中方的红豆产量等有关消息了解不充分，迫于需求的压力，迫切期望能够达成交易，急于求成。
6.2收获
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，可是它却要处理对组织来说生死攸关的重要问题，所以，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指请求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自我的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集消息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和请求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可理解的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包含：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案能够由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
全方面了解谈判资料，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的处理方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。
当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判资料做出调整，既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大字游戏。各方应在坚持基本请求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能理解的折衷方案。
经过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自我的立场，稳中求胜。
谈判案例（十）：
日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元吨，今年又要压20美元吨，即从410美元压到390美元吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元吨，有370美元吨，也有390美元吨。据中方了解，370美元吨是个体户报的价，430美元是生产本事较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂能够在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中能够灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意.日方也满意。
问题：
1怎样评价该谈判结果
2.该谈判中方组织与主持上有何经验
分析：
1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
谈判案例（十一）：
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技能，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。明白其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，提议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一齐做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技能交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，并且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自我好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自我欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自我有好处.来者不拒。进出口公司的代表明白后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣
告失败。
问题：
1这种联合算不算联合为什么
2.外商的主持谈判成功在哪儿
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿
4，有否可能将这不一样省市的工厂联合起来呢怎样做才能实现联合目标
分析;
1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技能性的“统—‘”条件的实现。
谈判案例（十二）：
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技能转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包含了备件、技能服务(培训与技能指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技能费是按中方工厂获得技能后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技能服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技能指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技能有特点.但不是唯一公司，是进取推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技能有必须先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：
1.卖方解释得如何属什么类型的解释
2.买方如何评论
分析：
1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论供给了依据使买方满意。由于细中有粗，给自我谈判仍留了余地，贴合解释的请求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方应对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技能服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技能价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;
其三，技能服务。可分为技能指导和技能培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
谈判案例（十三）：
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发觉 无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，可是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我期望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机遇，于是谈判顺利地进行下去。
分析：
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有本事开拓海外市场，美国代理商只可是作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的主角。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不一样情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自我争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断理解失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
谈判案例（十四）：
意大利与中国某公司谈判出售某项技能.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，期望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原请求(意力降价40%)改善5%(请求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.提议休会午时2：00再谈。
午时复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次请求意方研究其请求。罗尼先生又讲了一遍其奋力，讲中方请求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最终的价格，请中方研究，最迟明天12：00以前告诉我是否理解。若不理解我就乘午时2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但能够研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢明天怎样答李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天午时2：30的航班是否有。
结果该曰午时2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最终还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的奋力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步奋力。作为响应，中方能够在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”
意方听到中方有改善的意见后，没有走。只是认为中方请求仍太高。
问题：
1.意方的戏做的如何效果如何它还有别的方式做戏吗
2.中方破戏的戏做怎样评价
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何
分析：
1.贵方的戏做的不好，效果也没到达。
2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最终通牒”，能够把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不理解，我就乘午时2：30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
谈判案例（十五）：
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我现已拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一齐，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天午时就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间十分紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就现已站在我的商务房门前。这两个客户是我十分看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判
呢我心里也没个底，只是不断思忖，期望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时之后详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位现已等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自我的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今日只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今日我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，并且你们的政策一点都不优惠……可是，既然我们来了，并且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是能够研究做一下的。”陕西L先生立刻附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都现已是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自我逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌
的可持续发展重要”他们没有话说，最终达成了对我方有利的合同。
从以上的案例我们能够看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，奋力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得十分隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自我的身价，增高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一齐，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户构成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一齐上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，能够用这种办法增加自我与强势一方平等对话的筹码。而同时应对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，必须要想办法给自我一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方现已疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会增高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方现已迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，
己方代表不要被授予全权，就算现已被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自我没有全权的做法一方面给自我留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方期望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今日只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今日我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，并且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自我的产品确实有不妥之处，这样就到达了让谈判对手降低期望的目的。最终，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。
谈判案例（十六）：
四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，能够说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia，阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂可是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：
20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情景，包含面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，可是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不必须会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键消息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后能够直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应当卖一些比较大众的外贸服装，此刻店里的货你们就能够直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，能够帮你们拿货，渠道短保证最低
价。”
此时，买家就其他方面发表意见：“可是那里位置太偏了，在整条街的尾巴上，并且是个拐角怎样会有客流”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，那里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切研究清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子，你打算卖多少钱”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家请求卖家重报价一次并对价格所含资料进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否贴合我们的请求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且立刻就是6月份，有些学校现已放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱适宜”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们能够找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱20xx块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示请求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是仅有20xx元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;
买家：在众多选择中能够择优选择;
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就能够看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情景，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎能够挽回自我的一些优势，
而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家立刻抛出一连串的消息，来向买家说明自我的优势，可是过多的消息似乎在对买家透露出我很急于出手的消息，这样无形中将自我的真实消息透露给了对方。
之后双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题处理在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自我处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应当注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是立刻抛出自我现已计划好的价格，却没有预留给自我足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，可是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：买家请求卖家重报价一次并对价格所含资料进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，并且顺带了一个附加条件。这时买家现已收集足够多对方的消息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自我只是从中做出确定和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家奋力去试探，期望能够增高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了十分不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时必须
请求对方回报。充分向买家昭示着自我的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，并且还获得分期付款的好处。
案例总结：
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，资料和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：
1、在谈判时，必须不能暴露自我的弱点。
2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。
3、付款在合理的情景下越晚付越好。
谈判案例（十七）：
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发觉 无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，可是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我期望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机遇，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略
答：日本公司谈判代表应对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应当如何扳回劣势
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应当避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
谈判案例（十八）：
战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间20xx年之久。
公元前320xx年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公理解了苏秦的提议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。
苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。向他提出，秦国不敢进攻赵国，是因为害怕韩魏两国袭击其后方。如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦之后又向赵肃侯指出，六国之地5倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。所以他期望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。
针对国家实力中等的各国，苏秦在谈判中指出;齐国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱，秦齐两国注定要交锋。既然如此，齐国应当召集其他小国，结成联盟。共同抵抗强大的秦国。这样一来，无论秦国多么强大也远远抵可是六国联合的力气。如果，齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞赏并且能够从中受益。权衡利弊之后，齐国当然应当同五国联盟，共同抵抗秦国。
对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施，其目的是要经过分化合纵联盟。拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力气，各个击破，最终到达把全部弱小力气打破，从而实现其全部谈判目标的目的。
为了迫使六国屈服于秦国，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。
公元前320xx年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国，晓以利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。在同齐国的谈判中，张仪向齐国指出，齐国不尽早合秦国联盟，与秦国和好，秦国一旦和邻国的韩魏率先联合，就能够以三个方向对齐国发动进攻，加上韩魏两国早就想得到齐国的土地，随时都在窥视着齐国，伺机动手。而只要齐国先和秦国联盟，他们就不敢对齐国下手了。与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦国作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，那时如果，韩魏两国一齐进攻，齐国就仅有灭亡了。
在同楚国的谈判中，张仪向楚王指出，楚王以往同秦国多次交战。但每次都被秦国打的大败，损失惨重。可是，如果楚国能够从合纵同盟中退出，与秦国合好，秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚国再鼎力攻打宋国，进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有了。
说服力齐楚两国之后，张仪又赶到魏国，劝说魏国也屈服于秦国，好让其他国家一齐效仿。可是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度，拒绝秦国的请求而破裂。张仪于是密令秦国向魏发起进攻。直到公元前320xx年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻。可是由于齐国和楚国被秦国拉拢，导致出师不利。四国军队在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵代韩，大败韩军，斩首八万，威震各国。
在这种情景下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀，六国怎样可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。如果魏国不向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在旦夕。由于魏王年幼无知，面军的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张仪继续游说六国推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。而秦国对六国的请求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝，或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱下去，最终没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，最终被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。
为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。所以，分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够成功瓦解解合纵联盟，任凭秦国再强大的力气，也无法击破六国联合起来的力气，战国七雄局面就会继续，维持下去，也就没有之后的秦国统一天下了。
3、触詟说服赵太后。
战国时期各国之间战争不断。公元前265年，赵太后刚刚统治赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国仅有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救，可是请求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后十分疼爱自我的小儿子，所以严词拒绝，并且发出命令，不准任何人再去劝谏。一天，左师触詟求见太后，太后明白他又是来劝说她用长安君做人质的，所以十分不高兴。触詟步履艰难地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些毛病，行动不便，所以好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今日特地来看望。怎样样您的饭量还行吧”太后回答说：“我每一天只能吃粥过活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每一天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情，赵太后的怒气和戒备心也就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。
聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年15岁。年纪虽然不大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，似乎找到了感情上的慰藉，对触詟说：“真想不到，您们男人也爱怜小儿子呀!”触詟说：“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢!”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱小孩”。
君臣二人谈到那里，触詟见时机已到，于是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质，以挽救赵国的命运这个主要话题上去。他对太后说：“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊，远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱小孩，必须为小孩作长远的打算。想当初，您送女儿嫁到燕国去的时候，虽然她为她的远离而悲痛，您抱着她痛苦，可是又祷祝她不要回到来，期望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远，这才是真正的爱啊。”然后触詟又之后往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁呢所以说，您对长安君并不是真正的爱护啊。”
左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我此刻能够给小儿子很多的土地和财富，可是这些并不是他自我挣来的、等我以后不在了，他对赵国没有任何功劳，那时可就真的会有麻烦了。想到那里，赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质，催促齐国立刻出兵帮助赵国解围。齐国国王看到长安君果然作为人质来到自我那里，于是立刻派兵援赵，两国共同联手击退了秦国的兵马，赵国的危难最终得以解救。
谈判案例（十九）：
西方某国曾向我国某一项目供给一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定，贷款一经生效，该贷款额就现已全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，并且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费的数额将十分可观。之后，经我方研究，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是能够与外方进行谈判协商的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用。根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说，这不仅仅能够避免支付一笔昂贵的承诺费，并且能够使贷款的实际使用额增加;而对外方来说，资金逐年到位将更经济，它也能够将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低成本。于是外方理解了我方的请求，这样我方就节俭了几百万美元。
谈判案例（二十）：
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一向不梦想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自我研究技能，着手处理问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机能够生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎样回事”当中方工厂告诉美方，自我调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应当对此负职责。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担职责，若影响其回收贷款还要索赔。”
谈判案例（二十一）：
谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会到达顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎样办”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
仅有在有新的情景发生或理由充足的情景下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“请求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
谈判案例（二十二）：
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发觉 无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，可是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我期望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机遇，于是谈判顺利进行下去了。
谈判案例（二十三）：
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
谈判案例（二十四）：
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多请求也没有静下心来认真研究，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发觉 自我吃了大亏，上了美方的当，但现已晚了。
谈判案例（二十五）：
范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自我最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自我的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国必须要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他立刻离开楚国，一刻都不要耽搁，并且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原先，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想理解，但又怕范蠡的长子以为自我拒绝帮助而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机遇再还给范蠡。
这天，庄生趁晋见楚王的机遇，对楚王说自我夜观天象，发觉 楚国将由一场大灾难，仅有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生提议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就能够避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自我的弟弟也应当被释放，而自我带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟立刻就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生十分愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但此刻人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自我的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都十分悲痛，仅有范蠡自我心心理最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自我的弟弟，而是其他原因。老大从小就和我一齐，经历了太多的艰难困苦，明白钱财得来不易，对钱财十分看重。当他把金子送给庄生后，明白自我的兄弟将要被放出来，他觉得自我的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀吗而小儿子则不一样，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是研究到这方面的原因。”
范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命，这是十分值得我们深思的教训。
谈判案例（二十六）：
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，公司进取派人配合并陪同前往，c整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的请求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了议论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。c公司：贵公司算找对了人了。感谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎样合作呢A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有本事的大公司，一齐投资中国矿山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司：贵公司的情景，我们理解，可是A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不一样村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要处理：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们期望像贵公司这样的公司能够处理这些问题。c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意供给帮助，可是，我方将不以现金投入，而能够我们的商誉和协助处理上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。c公司
：如贵方认为是有价值的，那么我提议贵方能够将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B公司：贵方的提议能够研究。c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方供给协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
谈判案例（二十七）：
有一个母亲把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便议论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个小孩选橙子。结果，这两个小孩按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个小孩把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个小孩回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上头的情形，我们能够看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。
如果我们试想，两个小孩充分交流各自所需，或许会有多个方案和情景出现。可能的一种情景，就是遵循上述情形，两个小孩想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情景，恰恰有一个小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就十分重要了。
结果，想要整个橙子的小孩提议能够将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个小孩想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个小孩的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自我最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种处理方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自我在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者十分乐意，但CBS总编却不一样意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
谈判案例（二十八）：
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法理解，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接议论变成迂回说服。“全世界都明白，欧文斯公司的技能是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感激你们。”那里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
“美国方面当然明白，此刻，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不可是我们广东玻璃厂，并且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且我们期望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，所以迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节俭了很多外汇。
谈判案例（二十九）：
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自我可是是在回到伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发觉 从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。可是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析：只要会想办法，任何官样文摘都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都能够用来谈生意。在国内很多私人老板异常会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很贴合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
认识
商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。
我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。
从航海技能的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，因而谈判更是关键的一环。
从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，很多的消息，很多的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以处理彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一齐，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。
谈判案例（三十）：
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多请求也没有静下心来认真研究，匆匆忙忙就签订了。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发觉 自我吃了大亏，上了美方的当，但现已晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情景而匆忙签下对美方有利的合同。
可是我与此同时我们更需要注意的是，这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应当在谈判之前了解对方的文化，并且应当想好一旦迟到的情景下应当如何是好，如何地应对这种文化上的差异.
谈判案例（三十一）：
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技能，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。明白其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，提议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一齐做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技能交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，并且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自我好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自我欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自我有好处.来者不拒。进出口公司的代表明白后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1这种联合算不算联合为什么2.外商的主持谈判成功在哪儿3，北京进出口公司的主持失败在哪儿4，有否可能将这不一样省市的工厂联合起来呢怎样做才能实现联合目标
分析;
1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技能性的“统—‘”条件的实现。
谈判案例（三十二）：
曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元吨，今年又要压20美元吨，即从410美元压到390美元吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元吨，有370美元吨，也有390美元吨。据中方了解，370美元吨是个体户报的价，430美元是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂能够在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中能够灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意.日方也满意，
问题：1怎样评价该谈判结果2.该谈判中方组织与主持上有何经验
分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
谈判案例（三十三）：
意大利与中国某公司谈判出售某项技能.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，期望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原请求(意力降价40%)改善5%(请求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.提议休会午时2：00再谈。午时复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次请求意方研究其请求。罗尼先生又讲了一遍其奋力，讲中方要
求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最终的价格，请中方研究，最迟明天12：00以前告诉我是否理解。若不理解我就乘午时2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但能够研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢明天怎样答李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天午时2：30的航班是否有。结果该曰午时2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最终还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的奋力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步奋力。作为响应，中方能够在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改善的意见后，没有走。只是认为中方请求仍太高。
问题：1.意方的戏做的如何效果如何它还有别的方式做戏吗2.中方破戏的戏做怎样评价3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何
分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没到达。2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最终通牒”，能够把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不理解，我就乘午时2：30的飞机回国”的话。3.中方破戏破的较好。4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。