谈判策略详解（一）：
策略一：重视对手
主角互换，掌握对方特点。
谈判时对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时必须要了解他们，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可经过主角互换，将自我放在对方的位置上，真正了解对方，以找出决策者及第三方。
几乎每场谈判中都有这样的主角：在这些人面前，谈判者需要坚持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们来寻求帮忙。
案例：
一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。我提议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自我的政府面前颜面无光，因为中国正奋力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。
运用权力必须谨慎巧妙。不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。因为即使对方屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能到达你的目标为准。
策略二：目标至上
确定谈判目标，目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。
明确谈判目标是谈判的第一步，研究证明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马能够提升25%以上。
把目标写下来，随时提醒自我，谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自我不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。
案例：
安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么？父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果此刻出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子理解康复治疗。
谈判目标越具体越好。“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我期望考试成绩至少全部80分以上”相比，“我期望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。
策略三：进行情感投资
避免情绪化
世界是非理性的，个人也是。一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、越情绪化。情绪化会使人完全受制于自我的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。其中，威胁是最易引发对方情绪的谈判策略，要谨慎使用，最好避免。
做好情感补偿
如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，证明对方的状态情绪化，此时要进取做好情感补偿，帮忙他们消除负面情绪。
关注对方，找出适用于对方的情感补偿形式。能够是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。
案例：
我曾参与调解了一齐上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。
于是我跟她说：“你丈夫给你的这笔钱已经是他所有的钱了。”
那位妻子想了会儿：“你是说如果我理解，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。
这个案例中丈夫的痛苦、难堪对情绪化的妻子来说就是情感补偿。
策略四：认识多变谈判形势
谈判没有万能通用的模式。
同样的人，在不一样时刻进行同样的谈判，形势也会完全不一样，所以绝不能墨守成规，故步自封。
一把钥匙开不了所有的锁，要始终视情境而定，要用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。
案例：
一位女士在进行一场十分敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利，第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题，向对方说：“马克，我们昨日谈的很愉快，但今日却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么，我感到十分抱歉。我期望我们能重回正轨。你看如何？”马克为自我分心道歉，最终双方成功地达成了协议。
策略五：谨守循序渐进原则
人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的资料开始，经过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终就能能够走得很远。
记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。
案例：
我的学生基洛有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款，他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票”。他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。
于是，他问工作人员：“罚单背后写着能够邮寄个人支票？对吧。”
工作人员确认了；
他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼；
基洛之后又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。
这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自我把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最终工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。
策略六：用不等价之物交易
交易原理
人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。
获取对方需求信息
你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你能够凭借观察，猜测对方需求，也能够直接询问对方。
案例：
丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。之后，公司了解她房贷压力很大，提出能够帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情景下，经过低息贷款满足了她的需求。
扩大整体利益
跳出最初的想法，把更多的资料纳入到交易中，往往能够找到运用不等价交易的方面。这时，双方的整体利益变大了，你们都得到了想要的东西。
案例：
布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自我计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们，只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。
之后，布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。
“一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。
策略七：利用对方准则
了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎样样的。利用这些信息，当对方言行不一致时，就能够指出并利用。
人为什么会遵守准则？
这是人类心理学的一个基本原则，人们厌恶自相矛盾。没有人愿意承认自我是背信之徒，同时也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如他们的老板。
利用准则
利用准则谈判时，必须要运用合理得体的表达。谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时，遵从循序渐进这一重要原则，不要一次性提出过多要求。
过度利用准则有时会伤害到别人，所以在利用准则进行谈判时，必须要注意方法，确保不会误伤别人，自我心安理得。
制定准则
在谈判开始之前，制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就会看到规则的重要性，并为议题限定时间，控制会议进程，把握谈判的节奏。
直接指出对方的不当行为
对于顽固型对手，能够直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自我成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。
对方越卑鄙，你越应当心平气和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身上。
案例：
这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自我的声音或举起任何一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最终，当英国人走向极端的时候，他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。
策略八：坦诚相对，谨守道德
这和传统观点之间有巨大的差别。
不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。高度的信任感，是谈判时最大的财富。始终尊重对方，没有人愿意倾听厌恶之人的观点，更不会被厌恶之人说服。
信任
信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方信任你，他很可能会帮忙你，你的可信度是你拥有的最有力的谈判工具。信任的主要组成部分是诚实，对人要坦率。但信任必须建立在必须的基础上，如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，不要将自我的弱点暴露给对方。
真诚的尊重对方
要让对方把你想要的东西给你，关键是要尊重对方，这意味着你肯定对方的地位、本事或观点，这会让他们获得力气，他们会回馈你。
说话时必须要真诚，必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法，而不是你的需求和看法。
案例：
几年前，在纽约市第37大道上，我由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在理解处罚。
我对警察说：“警官，您拦住了我，您对工作尽职尽责，对此我十分感激。要不是您，刚才我也许就没命了。”
当然，最终我没有被开罚单。
策略九：始终重视沟通和表达
大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。
人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自我深信的东西，对方未必看得到，所以误解发生的概率极高。
缩小认知差距
要保证双方对同一语句理解相同，就需要检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自我下列问题：
1、我的观点是什么
2、对方的观点是什么
3、是否存在观点不一致情景
4、如果是，原因是什么
你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最终再来解释你的观点。
交流并消除隔阂
不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。
策略十：找到真正的问题所在
在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。
要认真的问自我，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”你能够经过主角互换，描绘对方脑中画面的方式，找出他们的真正意图，而非表面意图。这会帮忙你找到解决问题的机会。
案例：
道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老人一向拒绝使用助听器。道恩运用换位法，找到了机会。她去看望父亲时大声说到：“父亲，你难道不想听听你小孩的声音吗？”当天，道恩的父亲就开始使用助听器。
策略十一：理解双方的差异
大多数人都觉得双方存在差异不是一件好事，这让你难以沟通。
但事实上，双方的差异明显，谈判效果会更好，更有利可图，富有创造性。
要公开承认双方存在差异，对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。
案例：
在20世纪90年代中期，我和同事说服了玻利维亚丛林地带的3000名农民停止种植生产可卡因的古柯，改种香蕉。
我身穿考究西装向衣衫褴褛的种植者们说：
“看看我，我和你们之间的差异很大吧，我穿的和你们不一样，说的和你们不一样，长得也和你们不一样。可是，我认为我们有一些共同之处，我们都期望能让自我和小孩过上更好的生活。如果我们共同奋力，也许能够一齐做些事。”
这些话激起了农民们共勉，他们和我讨论了他们的生活、赚钱的门道、对政府的抱怨、对医疗的渴望，异常是想让自我的小孩理解教育的愿望！
最终我经过供给技术、资金、销路取得了他们的信任，成功地说服了他们种植香蕉，并把这个项目扩展到整个玻利维亚。
策略十二：
作好准备，列一份清单，并不断练习
以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你能够从那里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你能够从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。
谈判策略详解（二）：
1、确定谈判态度
在商业活动中应对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的资料与结果对公司并非很重要，那么就能够抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情景下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能到达双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么能够提议双方一齐或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就能够简便上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至能够取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业十分重要，那么就以进取竞争的态度参与谈判，不用研究谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先明白了招标的底价一样，天然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情景、行业情景、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便能够避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个十分重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情景。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情景，还有其他可能和自我合作的其它采购商的情景，这样就能够适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就能够把其他采购商的信息拿出来，让对手明白，我们是明白底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也能够采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自我十分有利的，而双方又都期望经过谈判获得更多的利益，所以，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，可是心中能够做到有数，明白向对方的妥协是否偏移了最初自我设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自我的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也能够拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也能够向对方供给一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，可是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就能够最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、“朝三暮四”
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自我，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧”猴子们一听，个个手舞足蹈，十分高兴。
这个小故事大家应当十分熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体此刻双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情景，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，仅有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，可是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，所以，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此能够看出，想到达目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应当经过引导对方的思想，把对方的思维引导到自我的包围圈中，比如，经过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想到达目的，越是可能暴露了自我的意图，被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自我的思想，以为这样能够占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，并且，你的话多了就挤占了总的'谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听能够从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。所以，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应当具备的特质是：语言虽不多，可是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的应对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自我的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们能够简便的发现它，可是如果倒一袋碎石子在上头，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着理解信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
所以，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自我的信息，如果要表达的是资料很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也能够穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应当进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅仅无法有效表达自我的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在那里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息资料，在谈判中笔者十分推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很梦想。
12、让步式进攻
在谈判中能够适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后能够进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，可是却能够让对方有一种成就感，觉得自我占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方理解，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也能够有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都到达平衡点的时候。也就是认为，自我在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的到达、自我获得的利益、谈判对手的让步、自我获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中能够输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自我偷偷抱走对手的西瓜。
谈判策略详解（三）：
1、商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的一种活动，或是解决买卖双方之间的纠纷并获得自身经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，已成为现代社会经济生活中不可缺少的一部分。
2、能够说，没有商务谈判，经济活动就无法进行，从日常生活中的讨价还价，到企业法人之间的合作，再到国家之间的经济技术交流。
3、商务谈判的结果体此刻双方约定的协议或合同中。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严格性和准确性是保证谈判取得各种利益的重要前提。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益体此刻很多方面，而价值观几乎是所有商务谈判的核心资料。
谈判策略详解（四）：
随着人类社会的提高和发展，经济全球化已然成为当今世界经济进程的必然走向，与之而来的各国之间的贸易往来也成为人们工作生活中不可缺少的活动之一。那么，商务谈判的重要性也就不言而喻了，不管是在各国代表之间、各公司之间、老板与员工、家庭成员之间都存在着谈判，尤其在我国加入了WTO之后，贸易多元化，我们也有更多的机会与国际接轨，与外国友人进行国际商务方面的业务交流。谈判是一个互动的过程，一方的语言和行为都影响着双方的利益和接下来的谈判策略，这便要求我们在要掌握一门外语和了解其文化背景的同时，更需要注重谈判的策略、技巧和语言的运用，仅有经过不断的奋力，优化自我的表达方式，运用恰当的策略和谈判技巧，才能使谈判到达互利共赢的最佳效果。
一、优势谈判的开场策略
在一场商务谈判中，谈判双方以什么样的方式谈判双方以什么样的方式开场往往影响着整个谈判的进程和节奏。从双方应对面展开业务的交流与沟通到一份合同的签订成功，首次见面谈判，开场显得尤为关键，其中更为重要的便是由谁来首先报价这一问题。由生活中去商场里买衣服的例子来看，通常情景下是由销售一方首先提出价格，顾客进行砍价，双方进行多次价格的磋商之后以一个低于销售人员首次报价高于顾客第一次还价的中间价格达成交易的。当我们进行商务谈判的时候，谁先报价哪一方就会掌握谈判的基调和主动权，就相当于给另一方设立了一个参照价格，另一方在提出对价格方面的异议和还盘时也会以首次报价作为基准提出相应合理的换盘价格。由此可见，抢先报价也是在商务谈判中一项能够获得优势的开场策略。而作为听到对方首次报价的时候，一般都会采取绝不理解首次报价的策略，在听到对方首次报价时，我方表现出出乎意料并对对方的报价表示出太高无法理解的态度，在此基础上，我方进行还盘，提出比我方可理解价格更低的价格进行稳妥协商。
在大多数的国际商务交易中，买方通常处于一种相对强势的谈判地位，从开始谈判到谈判结束都强有力的掌控着局势，那么处于被动形势的卖方当然不能坐以待毙，任由买方发号施令，这就要求卖方在谈判前要充分调查买方公司的相关详细的信息，做到知己更要知彼，方可将局面扭转，使双方处于相对公平的谈判环境之中。在对对方信息进行搜集的时候，我们要尽量做到全方位的掌控对方谈判者的资料，这样才能做出正确的报价，才不会使自我处于报价高的离谱使谈判陷入僵局和报价过低使自我利益受损这两个尴尬的境地。了解谈判对手的企业背景、性质、规模、资金情景、信誉等级、经营状况及经营战略等，同时也要对谈判代表做深入的了解，包括他们的企业职位、授权范围。爱好脾性以及谈判风格等。仅有掌握更多信息才能使卖方的谈判更具优势，才有资格和权利首先报价。反之，卖方谈判者也不应当在对方拥有更多资料与信息时首先报价，以免错估了市场形势，影响了谈判的良好进程。
二、优势谈判的中场策略
当谈判如火如荼的进行中时，一味地说服对方理解自我的价格和条件已经不能使谈判双方顺利的交流了，这时谈判者使用的策略将决定着接下来谈判的方向，气流和最终双方能否愉快的签订合同。如何选择行之有效的中场策略成为谈判双方需要面临的一个重要问题。
在商务谈判中，我们不提倡以损害对方的利益而是我方利益最大化的做法。通常情景下，谈判的最终目的是实现互利双赢，即到达让双方都较为满意的谈判效果，这也是谈判区别于辩论比赛的最重要的一点。辩论有正反双方，比赛有胜负之分，而谈判讲究的是互惠共赢，任何单方面的获益都不算是成功的谈判。这就使得在国际商务谈判中，不需要双方唇枪舌战、喋喋不休去争取话语权，说的道理越多越有压倒性的优势越容易获得胜利。谈判则恰恰相反，一方如果言辞过于激烈条件过于苛刻则越容易使谈判陷入僵局。在谈判桌上，有时候学会克制才是更为有效的策略之一，一些年长谈判经验丰富的谈判者通常会采用这样的策略，克制焦灼的情绪，等待最佳的时机，坚持冷静和清醒的大脑，直到想到更好的应对策略为止。正所谓成功的谈判者不是一个演说家，而是一个有耐心倾听者，在自我选择性沉默之际，能够更多地聆听到对方的想法和观点，从而从对方口中获取到更多的有效信息，这对于我们也未尝不是一件好事。掌握好说话和聆听之间的平衡才能使我们到达事半功倍的效果。据分析，有经验的谈判人员会用50%以上的时间来倾听对方，然后认真分析形势，理解这些信息，用余下的时间来提问和解答。掌握倾听这一技巧对于应对相关提问和谈判
向有利方面进行起着至关重要的作用。
在商务谈判中，倾听完对方谈判人员的陈述和提问后，我们对于相关事项的提出自我的质疑也是谈判中的策略之一。首先我方谈判者提出的问题必须是事先准备好的，作为公司企业的谈判代表，我们要对公司的目的、营利情景结合谈判方的实力做出合理的分析和评估，之后针对我们想得到对方的信息提问，并且提出的问题应当经过精挑细选，并且提问不应当一连串地提出，而是提出的问题很大程度上是为了谈判的顺利进行，双方合理做出让步而不是咄咄逼人，令谈判气氛变的紧张。
通常情景下，在谈判中双方谈判者都会尽量避免谈判陷入僵局，但如果事与愿违，一旦双方都无法妥协和让步，一度让气氛到达冰点，这时就需要另寻他法来打破僵局，使谈判重新走上正常的轨道。陷入僵局时，双方都会选择自我擅长的策略来试图打破现状可是效果不梦想时，便无计可施。这就告诫我们不能拘泥于一个策略，而要尝试不一样新的策略和学习更多的处理方法以应对僵局的出现。双方能够尝试着对已经达成共识的部分做出确认，共同回顾一下谈判到此的结果，让彼此都意识到谈判已经走到这一步是多么不容易，如果就此终止那么之前的一切奋力都将作废，一切为零，所有的奋力都也白费了，这样做既激起了谈判者继续谈判的欲望同时也为接下来的谈判做好了铺垫，只要明白，谈论进取的话题来引导双方打破僵局，所有问题都会在之后有进一步商量的余地。当谈判陷入僵局时，我们还能够适当的休息一会，缓和一下紧张的气氛，休息期尽量不要谈论敏感的谈判话题，把这段时间看作重新调整策略的机会，不消极不放弃，这些时间就不算是白白浪费。还有一个策略就是要求主动换位思考。很多时候，向对方表示你感同身受会引起共鸣到达意想不到的效果，换位思考过后也能让你的感受更加被对方所理解，而你此时此刻也能体会到对方的
困境，这样的方式能够是谈判双方更加心意相通，再次应对问题时，思考的角度也从一开始的单方面变成了全方位多角度的解读，有利于找到对双方都能理解的提议和对策，不失为一个好的策略，可是过多地向对方倾诉自我的处境，企图让对方更多的了解此时的难处有时候会使对方误解为你在示软、博同情，反而会引起相反的效果，所以要掌握适宜的度才能更快更有利的打破僵局。在商务谈判中，有一个策略不得不提到――“黑脸白脸策略”。这是一种十分有效的谈判策略并且这种策略的试用频率远比想象的要高，这种策略的实施要求一方至少有两名谈判者，一个人“唱黑脸”，给对方以处处压制，态度强硬而坚决的感觉，而另外一位就要“唱白脸”，尽可能的扮演一位和平天使的主角，给对方喘息的机会，而两者这样一个强硬一个平和便可迫使对方理解了谈判条件。此策略最经典的案例便是传奇人物亿万富翁休斯购买飞机的案例了。休斯想要购买一批飞机，其中的十一台更是非要买到手不可，可是经过很长时间的谈判都没有达成最终的目的，休斯便找了一位代理人继续与对方协商，结果买到了这最中意的十一台飞机，休斯很好奇就询问他的代理人是如何做到的，他的代理人说：“每当谈判陷入僵局的时候，我就问‘你到底是想和我继续谈呢？
还是和休斯本人再谈？’这么一问，对方只好乖乖答应我们的条件。”这便是黑脸白脸策略的厉害之处了，所以如何应对这种策略也是我们要掌握的技能之一。通常在谈判桌上对方开始使用黑脸白脸策略时，你要及时的意识到，同时不妨态度平和、直截了当的告诉对方：“你是在和我玩黑脸白脸吗？我期望我们能更真切的交谈，能够吗？”这样的做法能够使对方立马意识到自我的策略被识破而尴尬的停止，并且表现出了自我沉着冷静的谈判态度，即使被识破了，黑脸白脸策略仍然是一个强大的谈判策略。
三、优势谈判的结束策略
一场成功的商务谈判不仅仅要有个良好的开端，更要能够准确把握结束时机，完美收场，谈判者要熟练运用商务谈判的结束技巧，进取促成协议的签订，并为以后的合作打下良好的基础。当谈判者对谈判当下的结果较为满意或截然相反想要结束谈判时，在这两种完全不一样的情景下，都必须选择适当的时机，谈判者不应当过于贪心，应明确找到适宜的临界点，双方都正处于融洽进取的状态下，兴致最浓时提出结束，这样双方较可能达成令人满意的契约。如何准确找到结束时机，这就需要谈判人员对对方意图的观察和话语表达的理解掌握了。例如：对方谈判者向你询问交货的时间，要求试用公司的产品或者他对商品的质量和加工提出具体要求等等，只要具备相应的心理学知识，掌握对方的心理活动，经过谈判桌上进一步的观察和洽谈结尾的言谈举止就能够找准时机，给整个谈判一个漂亮的收尾。
商务谈判的终结方式无疑有三种，那就是成交、终止和破裂。成交就是指双方最终谈判成功，达成共识并签订了协议。成交的终结方式也是谈判双方最期望到达的结果，如果双方都是谈判高手，在一开始就会快速进入主题，对方也能够立即认识到对方的想要的条件和最终的目的，双方进行有效的沟通，这样谈判便会更顺利的进行一向到签订协议书达成交易，这样的结束方式是最好可是的了，可是，如果在谈判的结束出现了中止和破裂，那么谈判者就要采用其他的谈判策略来挽救这次谈判了。当谈判中止时，有可能是双方的某些谈判条件触及到了对方的底线，双方僵持不下又不想错失这次合作的机会只能暂且停止，在这种情景下，我们能够尝试改变谈判地点这种策略来打破僵局，试着走出会议室到生产车间转一转或者是观摩一下机械制图，这些都有可能影响谈判者的态度，趁着参观的时候思考一下这次谈判的真正资料，看清谈判的真实方向。还有在谈判中最不愿意看到的一种终结方式就是谈判破裂，即双方经过奋力仍达不成协议不得不就此结束的形式。当事情进展不顺，让谈判某方失去了继续协商的信心时，便会迫使对方采取拍拍屁股走人的方式来使另一方为挽留而收回自我的话，如果确信你的离开会震撼对手，迫使对方改变态度并作出妥协和让
步，这也不失为一个可用的策略，如若对最终结果没有十分的把握，出于对自身利益的研究，最好还是不要这么做。
商务谈判不仅仅是谈判桌前的语言交流，更是一场生意场上的博弈，也是一门人与人之间沟通交流的艺术，想要应对面进行谈判，人们就必须学会沟通，在谈判的过程中，首先在逻辑层面上要进行交流，比如说一个具体的报价，一个具体的谈判目标和策略，另外就是在语言的层面上，例如说话的用词、方式和风格，即使是能够用同一种语言进行谈判，其间双方的国家文化差异也是客观存在的影响因素，都能在必须程度上影响着谈判的进程和最终结果。所以，商务谈判涉及到方方面面的知识，要求谈判人员不但要掌握必须的谈判技巧，能够建立良好的谈判氛围，并且在每一次谈判之前都要对对方的国家文化，企业背景进行了解，要成为一名出色的谈判者，就要从当下做起，掌握商务谈判技巧，对知识融会贯通，多实践，争取成为更出色的自我！
谈判策略详解（五）：
谈判策略的意义
(一)谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望经过谈判实现自我的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即比较双方的谈判”筹码”。在掌握双方的基本情景之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。例如，工业品的制造商在与买方的谈判中，既要研究买方的情景，又要关注买卖双方竞争对手的情景。要善于利用矛盾，寻找对自我最有利的谈判条件。若不讲究谈判策略，就很难到达这一目的。
(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。所以，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标，高水平的谈判者应当能够按照实际情景的需要灵活运用各种谈判策略，到达保护自身利益、实现既定目标的目的。
(三)灵活运用谈判策略有利于谈判者经过谈判过程的各个阶段。有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要，其理由如下。
1、在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，从谈判开始双方便相互信任是谈判成功的基础。
2、在始谈阶段，双方所采用的谈判模式为以后谈判确定了框架，具有定调的作用。
3、在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状态。
谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，到达预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判的策略和技巧。仅有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。
(四)合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。所以，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的奋力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。
谈判策略制定的原则
商务谈判资料的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性，在具体谈判过程中如何选择和采用不一样的谈判策略，就要依靠正确的指导思想，即制定和选择谈判策略的原则。作为一个高明的谈判人员，首先应当具有战略思想和整体观念，能够从企业发展的长远利益出发思考问题。在商务谈判中，既重视眼前的利益又注重长久的利益，做到立足当前，着眼未来。商务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下四个原则。
客观标准原则
运用谈判策略的目的是使双方都感到自我有所收获，并愿意达成协议，而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。
(1)公平性。即给双方以平等的机会，就像两个人分东西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑选。
(2)注重情理。谈判双方往往都认为自我的标准是合法的和公平的，而认为对方的标准不正确，这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。
(3)排除主观意志的干扰。所谓主观意志，是指在不改变自身立场或观点的条件下，要求对方改变立场或观点，这种做法必然导致双方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂，在这种情景下，即使达成协议，也要花费很多的时间和精力，恶化双方之间的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。
(4)顶住压力。有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的另一方要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。
共同利益原则
制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。例如，图书馆在有两位读者，一位要将窗户打开以便呼吸新鲜空气，另一位则不一样意打开窗户，因其感冒初愈害怕受风着凉。聪明的图书管理员则经过打开一侧阅览室的窗户解决这一争吵。他侧重于调解双方的利益，使一方能够呼吸到新鲜空气，而另一方又不会因风吹受凉而再次感冒。如果他仅就双方开或关窗户的立场进行协调，计较窗户开的幅度，就很难解决这一矛盾。注重共同利益，要求谈判者首先要弄清楚对方的利益所在。可是，利益往往是隐藏在立场后面的深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲，谈判者能够从以下几个角度研究对手的利益。
(1)设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。
(2)研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商供给的各种服务等。
(3)要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部资料，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。
人事分开原则
所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不一样的策略处理两类不一样性质的问题。可是，要做到这一点是很不容易的，因为谈判双方的代表是由人组成的，他们对事物往往有着不一样的感觉和看法，他们的文化背景和价值观也不尽相同。人的因素对谈判的影响具有两面性：一方面，在谈判顺利的情景下，双方经过接触能够建立起一种相互理解、尊重、信任和支持的工作关系，从而为以后的谈判奠定一个良好的基础，构成良性循环；另一方面，谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧、发怒或产生对立和敌意。随着误解和偏见的加深，原本能够达成的协议也会以失败告终。
谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，能够坚持以下的做法。
(1)不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。
(2)不就观点和立场进行争论，以避免将谈判资料与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。
(3)奋力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。如果双方在感觉的认识上存在偏差，就要了解和研究对方的想法及其产生的原因，并找出纠正偏差的方法。在对方情绪过于激动时，要善于控制谈判的气氛，让对方有机会发泄不满和怨气，获得心理上的平衡，尽早恢复理智。另外，要创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通。
(4)奋力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。
战略一致原则
经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想，而企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标坚持一致。所以，在制定谈判策略过程中要注意以下几点。
(1)要树立全局观念。这就要求在分析和解决各个方面、各个环节上存在的问题时，要研究到企业整体利益的要求。
(2)要建立以市场为中心的观念。这就要求认真分析企业的外部环境，异常是竞争对手的优势和劣势，做到知己知彼，为制定正确的谈判策略奠定基础。
(3)要树立经济效益观念。企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。
(4)要树立竞争观念。竞争是市场经济的主要特征之一，企业问在产品、价格、技术、人才、分销、促销、成本、效率、管理等方面进行着日趋激烈的竞争，而商务谈判则是企业间竞争的一种集中反映，是企业间综合实力的对抗与较量。
谈判策略的采用
（一)按对手的态度制定策略
1、合作型谈判对手的策略
在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略
不合作型谈判对手的主要特征：
一是不厌其烦地阐述自我的观点和立场，而不注重谈论实质问题；
二是不断地抨击对方的提议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；
三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一齐，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。
对待这类对手，仅有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而奋力。
(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，奋力将谈判引向成功。
(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情景下，可运用第三方调停，即请局外人来帮忙解决双方的矛盾。
（二）按对手的实力制定策略
1、对实力强于己方的谈判对手的策略
所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力气比较时，对方的力气相对而言比己方的力气强一些，在某些方面占有主动权。应对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击”敌”之短，争取最佳的谈判结果。
(1)底线策略：面比较自我实力强大的对手，为了避免使自我陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可理解的最低标准。从卖方讲，就是订出可理解的最低价；从买方讲，则是订出可理解的最高价。
(2)”狡兔三窟”策略：所谓”狡兔三窟”策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真研究谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先研究到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应当怎样办是出租或将楼房拆掉改建其他设施或长期等待梦想的买主
2．对实力弱于己方的谈判对手的策略
当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。所以，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。
(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情景，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方能够口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。
(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。
（三）按对手的谈判作风制定策略
从谈判作风上看，能够将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略；对于后者，则要倍加细心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。
(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方供给打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。
（2）对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。
(3)对付假出价的策略。所谓假出价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如，在房产交易中，买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的广告，该买主先以1．9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1．8万元左右的买主挤掉，然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下，他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口，压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等原因，被迫以1．7万元成交，损失1000元。
（4）对付心理战的策略。有的为了使自我获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方供给较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时应对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。