销售部管理制度

　　销售部管理制度（一）：

　　销售部担负着实施公司策略，实现公司销售目标的职责，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造有着重要的作用。我们必须有一个良好的机制来保证工作目标的实现，所以建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终才能到达公司的销售目标。制度要求管理人员必须具备相应的敬业精神、事业心和组织业务本事，销售人员必须具备足够的业务本事和职责心。

　　一、销售部工作职责

　　1、负责市场调查工作，充分了解本地商品房市场信息与动态，及时对调查信息进行讨论分析。

　　2、负责本公司所开发商品房的策划与销售工作。

　　3、负责商品房的销售广告宣传、户外宣传以及客户登记和客户联系工作。

　　4、负责定期统计各种广告宣传的成交量，及时分析广告宣传效果。

　　5、负责合同的审核与签定工作。

　　6、协调客户办理按揭、公积金等相关手续及有关监督管理工作。

　　7、负责处理与客户之间房屋交接工作。

　　8、负责及时通知客户办理房产证相关工作。

　　9、协助客户办理土地证相关手续。

　　10、负责售楼处的卫生打扫以及日常清洁工作。

　　11、认真学习业务知识，做好销售工作。

　　12、做好客户的售后工作及客户资料的保密工作。

　　13、做好与其他部门的沟通配合工作及各售楼处的之间的沟通配合工作。

　　14、严格遵守公司的各项规章制度。

　　二、销售部组织结构及职能

　　1、销售部主管

　　直接上级：销售经理

　　职责：

　　（1）负责制定和实施本部门各项工作程序及综合管理制度。

　　（2）负责落实公司的各项管理制度及部门百分考核制度。

　　（3）负责制定销售计划及员工的培训计划并及时上报。

　　（4）负责做好部门员工的思想工作，端正员工的工作态度，调动员工的进取性，保证计划实施，不断提高员工的业务水平。

　　（5）负责本部门的广告策划、价格制定及工作程序，及时有效地解决本部门出现的各种问题，解决不了的及时上报。

　　（6）及时详细地向上级领导汇报销售情景，认真执行上级领导的工作指令。

　　（7）定期主持召开销售部例会，充分掌握销售情景及时贯彻公司有关规定，详细布置重点工作。

　　2、售楼处主任

　　直接上级：销售主管

　　职责：

　　（1）立足本职岗位，带领员工认真贯彻执行公司的规章制度以及销售部的销售政策和销售办法。

　　（2）负责分管售楼处的日常管理工作，包括房屋销售、合同签定、房款催收、房屋交接、工作纪律、工作秩序和卫生打扫。

　　（3）直接对部门经理负责，做好上传下达工作，对工作中出现的问题要及时汇报、解决，并妥善处理好与客户的关系。

　　（4）带头执行公司各项规章制度及百分考核制度，并对所管理人员进行百分考核，及时、公正、公平地对违纪行为进行处罚。

　　（5）认真执行有关工作程序，严格控制销售价格、合同签定、合同管理、资料管理。

　　（6）每一天对销售情景、合同签定情景及出现的疑难问题向部门经理汇报。

　　（7）每一天主持召开售楼处会议，充分掌握客户接待情景和销售情景。

　　（8）每一天对各项工作以表的形式报于部门主管，包括（客户接待表、统计表、交房统计表、办贷款统计表、发票登记表及办证登记表、富景、御景疑难客户登记处理表）。

　　（9）做好办公用品的领取与发放，本着勤俭节俭的原则，不浪费公共财物，作好详细记录。

　　（10）做好各售楼处的协调沟通，同时做好上传下达工作。

　　（11）进取做好与其他部门的配合工作，及时沟通、解决。

　　三、销售部工作程序

　　1、主动热情欢迎前来售楼中心的客户，做到来有迎声，问有答声，去有送声。

　　2、所有电话，应在三响之内接答，拿起电话先报项目名称。

　　3、礼貌欢迎客户到门前，尤其对伤残、老、幼、孕等前来看房，我们须加倍关心、关怀。

　　4、对客户的需求采取投石问路，触类旁听的方式，进取了解客户的信息。

　　5、在讲解的过程中注意客户的反映，详细讲解所售房屋的优势，充分利用好沙盘、资料并进取带客户看现房。

　　6、注意灵活运用主动讲解法、被动讲解法、主被动适时夹击法等销售方法。主宰思想“知己知彼，百战不殆。

　　7、适时留下我们的资料、赠品、联系方式后，及时留下客户的联系方式并及时回访，分析客户未成交原因，做好《客户登记表》。

　　8、客户要求订房，在订房之前应先查看台帐，与其他售楼处电话联系确认无定房记录，方可给客户定房。

　　9、在定房到签合同时，本着‘客户付款方式、先交钱的原则’，尽快促成签约。

　　10、签定合同时要求遵守合同填写依据，书写认真，对问题客户提出的问题及时解决，未经许可不能随便承诺客户任意要求及在合同资料上有所更改。

　　11、签定合同时对于特殊情景必须写承诺的客户，严格按照承诺格式及承诺时限书写，否则任何人不能自作主张答复客户，承诺时限需请示经理得到确认后方可办理。

　　12、客户签定合同后，准确登记部门制定的房屋、小棚、车库等各种台帐，将客户分类做好已签客户回访意见记录及特殊情景记录的登记。

　　13、房屋交接过程中认真遵守公司的交房程序，做好各部门的协调配合工作。若遇到特殊情景客户及时请示部门经理，部门经理及时解决并上报总经理。

　　14、合同签定后客户要求变更部分，销售部应做出工作联系单，经总经理批准后转工程部进行实施。

　　15、合同签定后，客户若要更名、调房、退房，任何人不能私自答复客户，将客户情景详细记录备案，先将问题报于部门经理，部门经理报上级领导得到授权批示方可办理。

　　16、合同签定的客户资料及公司内部信息，必须严格保密，包括客户的联系方式、合同保管、价位制定等。

　　17、签订合同程序：销售员洽谈—按要求填写合同—审核是否正确、认真及客户有关证件—交于经理签字—转财务部审核后方可交款—一次性付款准备交房资料让客户签字、按揭客户告知准备贷款资料及时办理。

　　18、顾客投诉处理程序：

　　热情接待客户—详细记录客户投诉事件及房号、电话，自我不能解决—上报部门经理—部门经理及时解决并汇报经理－回复客户处理时间—进行总结。

　　四、售楼员岗位职责

　　1、严格执行公司各项规章制度，一切以公司利益为重，不得作任何影响公司和销售部形象的事情；

　　2、售楼员要友爱和睦，团结互助，要有敬岗爱岗开拓创新，勇于挑战的精神；

　　3、进取热情，恰倒好处的介绍楼座的情景，讲出特色，强调重点，着重引导；

　　4、实行一人负责，大家配合，跟踪售后服务的方式；

　　5、接待客户顺序，市场调查出勤顺序，户外宣传顺序值班顺序等实行轮流制度；

　　6、在轮流岗位中，任何人不能脱离岗位，接待中心的外围宣传及时检查维护；

　　7、售楼员注意自身形象，坚持室内卫生，爱护售楼中心的公共财产，坚持服务一流的理念，根据公司要求统一着装`，着装必须干净整洁，同时须淡妆上岗。严禁在上班时间化浓妆，严禁闲聊、打闹、吃零食等与工作无关的事情，禁止乱扔纸屑，果皮等杂物，禁止随地吐谈；

　　8、售楼员不得擅自对价位进行调整，不得许诺任何非公司认可的一切事宜；

　　9、在与客户签定合同时，必须注意客观、公正，不卑不亢，严格按照公司规定填写；

　　10、售楼员必须妥善保管好自我的台帐，被安排负责的帐本以及各种资料，遗失、损坏等均由本人负责；

　　11、售楼员必须服从领导的安排，及时将工作中的情景客观地向领导汇报，个人意见提议及时与领导沟通解决；

　　12、按时参加例会，认真总结并及时向领导反映当天工作情景，例会过程中注意关掉受机；

　　13、对接待客户资料要严格保密，禁止外传；

　　14、按时催收房款、按揭办理、公积金贷款办理事宜；

　　15、按时通知客户进行房屋交接、合同签订、备案、房证办理等事宜；

　　16、及时向上级领导沟通客户的付款方式和支付形式；

　　17、节假日值班期间，必须服从公司安排，严格遵守公司的作息制度；

　　18、销售员妥善保管好公司的公共财物，专人负责，若有损坏根据情节处理；

　　19、销售员每一天如实填写客户登记表及投诉表，将问题及时反映售楼处主任。

　　五、售楼处卫生管理规定

　　1、售楼处公司标志、售楼状况表等张贴要统一安排；

　　2、每一天打扫售楼中心地面、门窗、桌椅、沙盘、户型、空调、柜子等物品，地面、桌椅等室内所有的物品做到即脏即擦；

　　3、工作台上的物品须摆放成一条线，台前台后的桌椅摆放成一条线；

　　4、接待桌椅必须摆放平整，在客户离开后立刻复位；

　　5、卫生工具须固定摆放一角，并摆放整齐有序；

　　6、烟灰缸中的烟头、杂物必须及时清理，纸篓必须每一天清理一次；

　　7、报架上的报纸必须摆放整齐，阅完后及时复位，不经许可严禁拆、剪报纸；

　　8、跟人物品如背包、衣物、围巾等须存房好，严禁随处处置；

　　9、每周四样板间、售楼处进行卫生检查做好详细记录

　　六、房号管理规定

　　1、房号管理由专人负责，咨询后方可确定收取预付款；

　　2、房号管理以客户办理手续销控为准，任何咨询或诚意表示均不可视为成交；

　　3、交易发生后，房号管理员应立即做好书面记录，通知各售楼处主任停止销售；

　　七、部门激励制度及业绩考核制度

　　1、以提高员工进取性为宗旨，销售部根据工作需要不定期举办各种销售评比活动；

　　2、对销售部有突出贡献员工，对公司发展提出合理化提议被公司采纳的员工，本部门将给予员工必须的物质和精神奖励；

　　3、定期组织员工学习房地产业相关知识，同时不定期组织员工参加各种知识竞赛活动，以提高员工专业水平和综合素质；

　　4、每月对员工进行业绩考评：客户接待量、电话来访量、销售业绩、制度遵守及卫生检查等方面

　　八、会议制度

　　1、每一天工作例会

　　布置当天工作任务、交流订房情景、汇报于部门主管本日成交来访情景、分析总结

　　2、每周工作例会

　　由部门主管主持、总结本周销售情景及客户关注问题、落实上周各处工作情景、制定下周工作任务、传达领导会议精神、总结交流经验。

　　九、保密制度

　　1、部门保密及管理文件。

　　2、部门销控表、统计表、销售量、合同、价格制定等情景。

　　3、客户相关资料如联系方式、地址等不能对外泄露。

　　销售部管理制度（二十三）：

　　一、新员工入职

　　1.新员工试用期为个月，转正需填写《试用期员工转正申请》根据其销售情景及工作表现，由销售经理评定其能否转正，签字生效后交行政备案。

　　2.试用期间有权利、有义务理解公司的各种培训。

　　3.试用期间配带试用期工牌，着深色正装上班;遵守公司的所有规章制度。

　　4.试用期间由公司专门由培训讲师进行相关业务培训，老销售顾问带其熟悉业务流程，带教销售顾问对新员工负全责。

　　5.试用期间拿单车提成(根据当月销售政策)，其销售车辆计算在带教销售顾问业绩内。

　　二、日常规范

　　1.着公司统一工装上班，带工牌。工装必须干净整洁，(衬衣领口、袖口)男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净;女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。

　　2.公司晨会如无特殊情景，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。

　　3.晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的事宜

　　4.所有人员必须维持好办公室卫生;个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘;若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘。

　　5.上班时间不得以任何理由外出公司办私事，有事请假销售经理批准后，方可离开。

　　6.请假或休班者于前一天提前告知销售经理及行政部;不可代人请假，不可电话请假，特殊情景除外，周五不允许休息。

　　7.展车卫生由销售主管负责检查，晨会前销售顾问开始清理办公室、展车及展厅卫生，职责到人。由销售主管负责检查。

　　9.新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。

　　10.销售顾问接待客户完毕后及时清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方。

　　11.销售顾问严格按照规定值班，任何时间不得出现空岗，午餐期间实行轮岗，用餐时间不得超过半小时，接待客户除外。

　　12.全员会议和培训必须全部参加，违者按旷工处理或辞退;参会期间，手机必须调到振动或静音上。

　　销售部管理制度（二十四）：

　　第一章总则

　　第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

　　第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争本事，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

　　第二章市场预测

　　第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

　　1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

　　2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

　　3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

　　4了解同行业产品更新及技术质量改善的进展情景，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

　　第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

　　第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

　　第三章经营决策

　　第六条根据工厂中长期规划和生产本事状况，经过预测市场需求情景，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。

　　第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会经过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。

　　第四章产销平衡及签订合同

　　第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情景，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

　　第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。

　　第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

　　第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

　　第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

　　第五章编制产品发运计划，组织回笼资金

　　第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

　　第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

　　第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

　　第十六条分管成品资金，奋力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并进取协助导务科及时回笼资金。

　　第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

　　第六章建立产品销售信息反馈制度

　　第十八条销售科每年比喻一次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

　　第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

　　第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，供给销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

　　销售部管理制度（二十五）：

　　一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度。

　　二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。

　　三、本制度的资料包括：管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。

　　四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。

　　五、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。

　　六、本制度自制定之日起开始执行。

　　管理体系

　　□指挥系统

　　1.销售部实行经理负责制。

　　2.指挥的原则

　　（1）服从的原则

　　下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

　　（2）一个上级的原则

　　每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

　　（3）逐级的原则

　　上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。

　　下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。

　　3.指挥的形式

　　（1）口头指挥

　　（2）书面指挥

　　（3）经过会议指挥

　　不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

　　□联络（沟通）系统

　　1.加强联络，加强人员之间的沟通，确保信息的畅通。

　　2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

　　3.要树立相互服务、相互制约的意识。

　　4.正式的联络主要经过工作流程来实现。

　　5.非正式的联络经过举办一些生活等来实现。

　　6.创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

　　销售部管理制度（二十六）：

　　1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。

　　2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

　　3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

　　4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。

　　5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

　　6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。

　　7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

　　8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。

　　9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。

　　10、学会沟通，善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进行适当奖励。

　　11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。

　　销售部管理制度（二十七）：

　　一、总则

　　1、目的：为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人

　　员的业务活动制度化，特制定本规定。

　　2、适用范围：凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。

　　3、权责单位：销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作；总经理负

　　责本办法制定、修改、废止的核准工作。

　　二、工作职责

　　销售人员除应遵守本公司各项管理规定外，应职守下列工作职责：

　　1、部门主管

　　（1）负责推动完成销售目标。

　　（2）执行公司所交办的各种事项。

　　（3）督导、指挥销售人员执行任务。

　　（4）控制产品销售的应收账款。

　　（5）控制销售部门的经费和预算。

　　（6）随时审核销售人员各项报表、单据。

　　（7）按时向上级呈报：产品销售报告、收款报告、销售日报告、考勤报表。

　　（8）定期拜访客户，借以提升服务品质，并考察销售效果及信用状况。

　　2、销售人员

　　（1）基本事项

　　A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

　　B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

　　C、不得无故理解客户的招待，不得于工作时间内酗酒。

　　D、不得有挪用公款的行为。

　　E、遵守公司规定，有经验销售人员帮忙和指导新销售人员完成日常工作。

　　（2）销售事项

　　A、向客户描述公司产品功能、优势特点、价格的说明。

　　B、客户抱怨的处理，催收货款。

　　C、定期拜访客户，收集并记录下列信息：对产品的反应，对价格的反应，客户需求，客户对竞争产品的反应、评价及销售状况。

　　D、整理各项销售资料，即时填写《客户拜访记录表》和《客户资料登记卡》。

　　（3）货款处理

　　A、收到客户货款应当日缴回。

　　B、不得以任何理由挪用货款。

　　C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

　　D、不得以不一样客户的支票抵缴货款。

　　E、产品不贴合客户需求能够交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

　　三、工作规定

　　1、销售计划

　　销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，主管核定后，按计划执行。

　　2、作业计划

　　销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，主管核准后实施。

　　3、客户管理

　　销售人员即时填写《客户资料登记卡》，将客户资料详细录入客户管理系统。

　　4、销售工作日报表

　　（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之资料，填制于《销售工作日报表》和《客户拜访资料登记表》。

　　（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，交于主管查看。

　　5、月收款实绩表

　　销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈报主管核实，作为绩效评核，账款收取审核与对策的依据。

　　（1）产品销售一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

　　（2）如有赠品亦须依照本公司的规定办理。

　　6、销售管理

　　（1）销售人员负责客户开发、网络销售、催收货款等工作。

　　（2）销售主管应与各销售人员共同负起客户考核的职责。

　　（3）产品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；产品本身存在技术问题可依照公司有关规定办理退货。

　　7、收款管理

　　（1）销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

　　（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

　　（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

　　（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿的职责。

　　8、货款回收：销售人员应货款回收事宜负责，回收货款必须遵守下列规定：

　　(1)在受理合同签订或提出方案和报价时，应与对方谈妥付款条件。

　　(2)产品售出或实施完成后立即提出清款单，付款日向客户提出催款通知。

　　(3)经常与客户坚持密切联络，不断设法使对方如期付款。

　　9、无法收款时的赔偿：当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度，作为赔偿。

　　10、不良债权的处理：交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。可是，前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收，则赔偿金的23应退还给负责人员。

　　11、事前调查：从事销售业务人员，对于对方的付款本事等，应做事前调查，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务。

　　12、严格遵守产品价格及交货期。在销售产品时，除了遵守公司规定的售价及交付实施外，也应确实遵守：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。

　　13、合同签订：如前述条件已具备，应将客户需求书、报价单、实施方案、及合同等资料，一齐提出给所属的主管。

　　14、免费追加产品：产品销售和实施后，若基于客户的要求或其他情景的需要，必须免费追加产品或功能的情景，必须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。

　　15、销售价格表：销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。经过公司许可借出的资料，也应迅速设法收回。

　　16、宣传资料：产品配套的宣传册和彩页等必要资料，必须慎选对象后发放。

　　17、回扣的范围：客户回扣必须以签约或交货方为主，发票金额内的回扣须扣除增值税，客户尾款结清后结算回扣，转账到客户方经过手机信息或QQ所指定的银行账户，国营机构和政府公务人员回扣不予认可。

　　18、产品退货：当发生订货取消或要求退货的情景，应立即将对方的凭证资料提交给部门负责人，并待公司裁决同意退货时，方可退货。如果事情的职责须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除差旅费、招待费及其他相关的费用，以作为对公司的赔偿。

　　19、产品售后的折扣：如产品卖出或实施后，货款被打折，应将对方的相关资料连同合同，订单等提交给所上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司，作为赔偿。

　　20、实施技术人员的派遣：关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先向所属主管请示，取得许可，并填写派遣委托书方可派遣。

　　四、工作移交规定

　　销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

　　1、销售单位主管

　　（1）移交事项：财产清册，公文档案，销售帐务，货品及用品盘点，客户送货单签收联清点，已收未缴货款结余，领用、借用之公物，其他。

　　（2）注意事项：销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签写《移交报告》；交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签写《移交报告》

　　销售部管理制度（二十八）：

　　一、总则

　　为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。

　　本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。

　　员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。

　　本制度自制定之日起开始执行。

　　二、销售部人员素质要求

　　1、品德好

　　2、很强的语言驾驭本事

　　3、人格魅力

　　4、很强的组织计划管理本事协调本事

　　三、服装规范

　　着装规定：

　　1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。

　　2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。

　　仪容要求：

　　1、工作期间，员工应注意自我仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。

　　2、所有员工应每一天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应坚持鞋面无污物、灰尘。

　　3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻坚持微笑。

　　4、所有员工工作期间衣着必须坚持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。六考勤制度

　　1、每一天上、下班均由销售人员自我打卡签到。

　　2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。

　　3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自我的时间。

　　4、公司晨会如无特殊情景，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。

　　6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。

　　7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》

　　8、根据实际情景决定，销售部上班时间做如下规定：

　　上午：8：0012：00

　　中餐12：0013：30

　　午时：13：3017：30

　　附注：可根据销售状况、季节等进行调整。

　　四、销售报表规定

　　1、销售人员每一天工作资料及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

　　2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。

　　3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

　　附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》

　　五、薪金分配制度

　　1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为1—3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。

　　2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1—3月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。

　　3、薪金发放时间：每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。

　　4、业务费用管理

　　在公司销售人员中餐补贴以3、5元人餐为标准，额外费用公司实行全额补助。

　　业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情景由营销总监签字报销。

　　差旅费用：销售人员外出补助80元天。并按公司财务报销制度执行。

　　业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。

　　个人办公电脑公司实行暂扣，以500元月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。

　　六、合同管理制度

　　1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。

　　2、合同资料填写

　　合同包括：主合同、附加补充协议等。

　　严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。

　　填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。

　　加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

　　3、合同签字程序

　　合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。

　　原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。

　　销售部管理制度（二十九）：

　　一、市场营销部是商品房销售管理的第一职责部门。

　　二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有职责心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

　　三、售房有形市场是公司精神礼貌建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

　　四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

　　五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

　　六、工作人员要奋力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

　　七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

　　八、销售帐薄的记录要资料真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情景，及时报表。

　　九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

　　十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。

　　十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

　　十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情景等内部信息不泄露。

　　十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

　　销售部管理制度（三十）：

　　一、目的：

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和本事拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围：

　　本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、营销人员薪资构成：

　　1、营销人员的薪资由底薪、提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+提成

　　3、销售人员的收入=基本工资+销售提成+差补+福利+各类奖金

　　四、营销人员底薪设定：

　　营销人员试用期工资统一为2000元，经过试用期考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不累计到正式入职时间，签订劳动用工合同后由公司供给社会保险、住房公积金等福利，同时进行绩效工资考核：

　　五、销售任务提成比例：

　　助理的销售任务额为每月月初由销售经理公布，在试用期不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工设定销售任务。

　　六、提成制度：

　　1、提成结算方式：在收回款项后及时结算，按照回款比例支付业务员提成

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成固定金额；

　　七、销售提成：

　　方案1：销售提成=合同总价x1%（正常报价价格不能低于公司规定的销售底价，如因拓展业务需要降低利润，业务员须向部门领导和总经理报批，回款方式好的项目例如现款现货，公司应给予业务员相应的奖励）

　　方案2：销售提成=销售利润x20%（及公司规定销售底价之外多出部分则按净利润的20%追加提成）

　　八、新签客户激励政策：

　　为促使业务员新开客源，调动业务员进取性，对新签客户的业务员进行异常奖励：

　　10万—20万元以内一次性奖励100元20万—50万元以内一次性奖励300元50万—100万元以内一次性奖励500元100万—300万元以内一次性奖励1000元300万元以上一次性奖励2000元

　　九、业务员激励制度

　　为活跃业务员的竞争氛围，异常是提高业务员响应各种营销活动的进取性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予500元奖励；

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予1000元奖励；

　　3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予3000元奖励；

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最终一个月工资发放；

　　5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　6、各种奖励中，若发现虚假情景，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

　　7、公司交于业务员的原固定客户，必须坚持长期、稳定的合作，如因销售人员个人因素造成公司业务流失，甚至造成经济损失的，公司将根据情景予以处罚，并追究经济损失

　　8、销售人员要货一般时间为一周，特殊情景报公司协调处理。

　　9、业务员出去跑业务必须要把公司利益摆在第一位，一切为公司利益服务，绝对不做有损公司利益或品牌形象的事情，要把客户当成我们的衣食父母，业务员是企业的生命，行业的风向标，宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来！

　　销售部管理制度（三十一）：

　　1、严格遵守酒店一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

　　2、每一天早晨参加晨会，晨会由主管或经理主持。资料是：汇报昨日工作情景包括昨日在哪些地方推销;洽谈成功了几家;有哪些问题需要解决今日的工作安排：今日打算去什么地方;预计会成功几家

　　3、完成分管区域的销售任务

　　4、出发前检查仪表是否整洁，销售物品是否齐备。

　　5、熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能构成一套有见解的说服客户的理论。

　　6、开展公关营销，负责辖区终端营业员生日礼物派送，与终端营业员建立良好关系;

　　7、高质量地做好终端工作：

　　8、做好分管区域终端开发和维护工作，管好终端用品;

　　9、做好分管区域终端拜访工作。按规定，每周拜访频率：

　　10、建立终端档案。

　　1)组织、参与各项促销活动;

　　2)做好日常基础工作，包括工作日志、各类等;

　　3)处理消费者投诉;

　　4)及时了解市场动态，异常是竞争品牌动向，拿出合理化提议;

　　11、团结互助，互相学习，进取进取，不得拉帮结派，酗酒、赌博。

　　12、业务员每月出勤不低于23天，否则按旷工处理，每月出差天数少一天罚款20元，超过3天后扣除当月工资。

　　13、业务员出差期间，用当地固定电话向酒店汇报，每月出差前、后到酒店登记，以便考核工资。

　　14、业务员每月出差回酒店后，必须按时上班，每一天早8：30签到，如有事请假要办理请销假手续，经上级签字审批后方可离开酒店。

　　15、业务员出差期间，不得关机，否则关机一次罚款10元。

　　16、出差期间应合理安排工作时间，拟写工作计划，出差日记要有客户详细的档案及客户消费情景，每月要按时交回酒店，交回酒店后奖10元，未交罚款20元。如单子被其它酒店抢走，要在工作日志里详细拟写原因。以便下次工作的顺利进行。

　　17、正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造大禹品牌。

　　18、严格执行酒店促销政策，所有促销活动一律不得请退(特殊问题如老客户等)

　　19、不得发生窜单，如发现窜单每次罚款500元，并承担因窜单发生的一切损失。

　　20、不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。

　　21、每月30日到酒店参加月例会，不得无故缺席，否则每次罚款100元，(特殊情景除外)。

　　22、每月出差回酒店后，应进取核对帐目，以免长时间不对帐，发生帐目混乱现象，给个人造成经济上的损失，每次入帐的单子必须有本人签字认可后，方可入帐。

　　23、如因口误或因个人造成的损失，由个人负责陪偿。

　　24、参与酒店各项业务、文化活动。

　　销售部管理制度（三十二）：

　　为增强营销人员的职责感与工作活力，共同创造良好、健康、进取的工作气氛，针对电话营销人员电话量的考核标准，特做如下规定：

　　一、每一天必须拨打120有效沟通电话，并且记录25个可持续跟进客户。（包括意向客户和可发展客户）如外出拜访客户可根据时间适当减少电话量。无特殊情景者且电话量又不达标的则少一个罚5元。

　　二、加入公司不足半个月的新员工每日电话量标准为80个，记录意向客户量标准为15个，不达标的少一个罚5元；

　　三、营销人员每日的工作记录，在下班前要发送给部门主管或经理。

　　四、营销人员的跟进记录必须输入公司的EM客户管理系统，包括联系人。单位名称、电话及跟进资料，信息不全的不算，虚报一经查实一次扣除50元罚款；

　　五、本着“今日事、今日毕”的工作原则，日电话量未到达标准的必须延迟下班时间，由部门主管或经理监督完成。

　　六、上班禁止打开与工作无关的网页，包括聊QQ；

　　七、营销人员每周六需要把下周工作计划发送给部门主管或经理；

　　八、公司举行的关于业务知识的培训营销人员不得缺席！特殊情景不能参加的必须经过领导同意；

　　九、对异常优秀的员工，公司每月在绩效考核上给予必须的加分及晋升方面将予以优先研究。

　　销售部管理制度（三十三）：

　　一、总则

　　为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

　　二、适用范围

　　本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

　　三、制度细则

　　1、管理体系

　　2、管理制度

　　3、销售人员素质要求

　　4、岗位职责

　　5、工作流程

　　6、例会制度

　　7、行为规范

　　8、合同管理制度

　　9、档案管理制度

　　四、制度细则资料

　　管理体系

　　（一）指挥系统

　　1、销售部实行经理负责制。

　　2、指挥的原则

　　（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

　　（2）一个上级的原则：每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

　　（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。

　　3、指挥的形式

　　（1）口头指挥

　　（2）书面指挥

　　（3）经过会议指挥。

　　不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

　　（二）联络（沟通）系统

　　1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。

　　2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

　　3、要树立相互服务、相互制约的意识。

　　4、正式的联络主要经过工作流程来实现。

　　5、非正式的联络经过举办一些活动、民主生活会等来实现。

　　6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

　　管理制度

　　1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。

　　2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

　　3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

　　4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。

　　5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

　　6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。

　　7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

　　8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。

　　9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。

　　10、学会沟通，善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，

　　进行适当奖励。

　　11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。

　　销售人员素质要求

　　1、品德好

　　2、很强的语言驾驭本事

　　3、人格魅力

　　4、很强的组织计划管理本事协调本事

　　销售部管理制度（三十四）：

　　一、目的：

　　严格销售管理，确保公司信誉。

　　二、适用范围：

　　适用于所有销售过程的管理。

　　三、职责人：

　　营业员、销售人员、质量管理员

　　四、正文：

　　兽药销售总体原则：认真执行《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等有关法规，依法经营，安全合理销售兽药。

　　（一）处方药销售规定

　　销售处方药时，应严格执行下述规定：

　　1、处方药要经质量负责人审核并签字后方可调配和销售。

　　2、对处方所列药品不得擅自更改或代用。

　　3、处方的审核：经本企业执业兽医审核、签字后方可销售。

　　4、处方按规定保存备查，如不能保留原件，可留存复印件或登记备查。

　　5、处方药不应采用开架自选的销售方式。

　　6、零售中遇有配伍禁忌或超剂量的处方时，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方兽医更正或重新签字方可调配和销售。

　　7、无执业兽医开具的处方，不得销售处方药。

　　8、在营业时间内应有兽医(兽药)技术人员在营业现场，并佩带标明姓名、技术职称等资料的胸卡。遇有顾客要求，兽医(兽药)技术人员应负责对兽药的购买和使用进行指导。

　　9、认真填写处方药销售记录。

　　（二）非处方药销售管理

　　1、陈列的兽药分类摆放，清洁整齐；

　　2、销售人员对客户正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项，根据顾客所购兽药的名称、规格、数量、价格核对无误后，将兽药交与顾客。

　　（三）药销售过程中

　　1、收集兽药产品市场信息。对缺货兽药要认真登记，及时报告，货到后及时通知畜主购买；

　　2、收集用户、经销商的兽药不良反应信息，毒副作用信息，报告质量管理人员；

　　3、做好相关记录，字迹端正、准确、记录及时，做到帐款、帐物、帐货相符，发现质量问题及时报告质量负责人，保存销售记录至该兽药有效期后一年（无有效期保存三年）；

　　4、供给咨询服务，为消费者供给用药咨询和指导，指导顾客安全、合理用药。

　　销售部管理制度（三十五）：

　　第一条依据。本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。

　　第二条目的。本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。

　　第三条管辖。销售业务则应属于销售副总经理的经管领域。

　　第四条事务范围。销售业务的事务范围如下：

　　1.处理销售方面的事项；

　　2.从定价、报价到货款回收为止的一切与销售有关实务；

　　3.因销售而发生的会计记账事务；

　　4.代理店与特许经营店的管理；

　　5.广告、宣传业务；

　　6.开发。

　　第五条销售计划的立案。销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。

　　第六条定价。定价时除对工厂的成本进行调查外，还须参酌其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。

　　第七条受理订货的合同。受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约资料确实。

　　第八条严格遵守交货日期。务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客、生产部门和技术部门坚持密切联系，这样才能使设计迅速确定。

　　第九条货款的回收。务必设法使产品销售后的货款顺利回收。所以，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫之前，必须经常留心其发展。

　　第十条统一整理方式。账簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。

　　第十一条代理店与特许经营店的设置。代理店及特许经营店的设置通常应贴合公司远期规划的要求，以销售产品为主，获取市场信息为辅。

　　第十二条广告、宣传。广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮忙销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。

　　第十三条产品开发。开发新产品时需使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售管道。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。

　　第十四条销售部门的定义。在本规定中，销售部门是指国内贸易部（及其下属的华东部、华南部、西北部和华北部四个分部）和国际贸易部（及其下属的欧洲部、美洲部、亚洲部和非洲部四个分部）。

　　第十五条销售计划的制定。销售副总经理需依据本规定第五条的资料，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。

　　第十六条定期计划表。销售计划中需定期制定者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份长期销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。

　　1.半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的1月及7月，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。

　　2.月份长期销售额计划表资料依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。

　　3.半年度收款计划表须于每年的1月及7月，依照月份、客户分别记入下年度的进款预定额。

　　4.各月份进款计划表须于每月初将各销售部门及各户别的当月进款预估额记入表中。

　　第十七条资料的提出。部门经理应将上述各项计划的资料及计划表按时提交给销售副总经理。

　　第十八条资料的调查分析。销售部门为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。

　　第十九条举行会议。销售副总经理应定期召集销售部门经理，举行年度、半年度订货受理会议、月份销售会议及每月收款会议，借由讨论来制定销售计划。

　　1.半年度订货受理会议于每年的1月及7月上旬召开，会议目的在于审议下年度的订货受理计划的方案。

　　2.月份销售会议于每月上旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。

　　3.每月进款会议于每月上旬举行，目的在于制定每月的收款计划，并进行审议。

　　第二十条预估生产的处理。依据销售计划，如有必要进行预估生产的准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售副总经理的裁决后，送交生产部。

　　第二十一条情报的获得、报告。销售部门经理必须依照规定的要领，不断的掌握市场动向，其他同业公司的估价状况及自我的订单接获情景，适时地向销售副总经理报告。

　　第二十二条信用调查。销售部门必须不断奋力掌握顾客的信用状况。尤其是对于首次交易的对象应异常慎重，如交易涉及重大的应请示销售副总经理的裁决而后行事。

　　第二十三条收集、整理各项资料。销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他定价、报价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮忙销售部门的销售活动得以顺利进行。

　　第二十四条报价。报价分为标准产品的报价与特定产品的报价二种：

　　1.标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价。

　　2.特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。

　　石英塑胶地板的基价（包括标准厚度、规定颜色的产品和非标准厚度、色卡以外颜色的产品）由销售副总经理提报总经理或董事长裁决。对于长期客户、进货量大的客户，如报价与基价有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应由部门经理请示上级裁示后行事。

　　第二十五条报价的裁决基准。标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准：

　　1.产品报价在基价下浮15%-20%的售价，由董事长裁决。

　　2.产品报价在基价下浮10%-15%的售价，由销售副总经理裁决。

　　3.产品报价在基价下浮5%-10%的售价，由销售部门经理裁决。

　　第二十六条如果客户没有异常指定，通常以本公司所指定的报价表来进行报价。

　　第二十七条规格（厚度和颜色）设计。设计说明书必须以基价为基准，进行测算，并促请尽快决定。设计说明书原则上须向技术部门和生产部门预审。

　　第二十八条销售合同文本的处理。在受理订货时，须依照下列规定来处理销售合同文本：

　　1.在销售合同号码上冠以英文字母，以表示产品销售的国家或地区。原则上需依照销售合同来进行。如果是依照订货书的话，原则上须填写订货书来代替销售合同。

　　2.前项销售合同文本的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明的文书。

　　3.销售合同若由顾客一方做成，则须注意对其记载的资料是否与本公司所提的报价资料相符，并做好详细的检核工作。若销售合同文本由本公司负责制作，由须依照另外所规定的文本格式为标准。

　　4.销售合同文本一概由销售部门负责保管。所以，销售部门必须备有合同登记簿，将规定的资料记入其中。

　　第二十九条销售编号的使用区分。销售编号的使用区分，则另行规定。

　　第三十条受理订货的事务手续。受理客户的订货时，须依照下列规定完成事务手续：

　　1.销售部门须及时发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时尚须附上订货明细表、订货说明、包装细节等。

　　2.出货传票的记载事项如有变更，应重新发出订正后的出货传票。

　　第三十一条出货计划的控制、管理。销售部门出货计划的控制、管理工作，应由销售经理室来负责。

　　第三十二条出货的事务处理。产品出货的相关事务处理应依据下列规定来进行：

　　1.销售部门在每月月底经由销售经理室发出，由技术部、生产部执收下个月的出货预定表，根据此表，销售部门始可开始着手准备出货、质量检测及货款回收等等相关事宜。

　　2.如有质量检测的必要时，销售部门应填写质量检测委托单，委托技术部门进行。

　　第三十三条不良品的`退换等。关于不良品的退换及免收费的交货品等，遵照另行规定来进行。

　　第三十四条销售合同的变更、解除。有关销售合同的变更、解除的处理，请依照另行规定进行。

　　第三十五条货款回收的事务处理。销售货款的回收事务须依照下列规定进行：

　　1.当交货完毕时，销售部门须连同出库单及其他必要资料，寄出请款单，交由销售经理室依规定盖章后，提交给客户。

　　2.销售经理室在收到前项的请款单时，应将资料与订货单做成查核档案后，登录请款登记簿中，然后送交销售部门经理认可盖章后，回复给销售部门。

　　3.如顾客没有异常指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。销售部门应准备好请款单的登记簿，详实记录。

　　4.当顾客汇款进来时，销售部门应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给财务部。

　　5.财务部为证明已确实收受进款时，应在进款通知薄的收款栏中盖上负责人员的印章，然后送交销售部门。

　　第三十六条收据的处理。如果顾客没有异常指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据下列规定进行：

　　1.收据表格由销售部门负责制表。

　　2.收据证明(副本)一律由销售部门负责保管整理收据分为一式三份，A为收据证明正本，B为顾客付款证明，C为备查副本。

　　3.销售人员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在C联上盖章前往。

　　4.若因异常情景需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。

　　第三十七条货款的催讨。如果货款的回收发生延迟时，销售部门应根据公司规定的方式，发出催促单，催请客户缴付货款。如果货款的回收拖延过久，在不得已情景下有时必须采取法律途径来催款。但这种情景，销售部门应事先照另外的规定，取得债务的确认书。

　　第三十八条倒债的处理。客户若因破产或其他因素以至货款回收无望时，此部分的未收款项应视为损失来处理。在这种情景下，除非有异常规定，否则应事前提出并请示裁决。损失处理的相关事务由财务部负责办理。

　　第三十九条账簿的登记。账簿的登记一律以传票为依据。

　　第四十条传票的种类。传票种类可分为下列三种传票：

　　1.订货的销货传票。

　　2.订货的销货修正传票。

　　3.应收账款传票。

　　第四十一条订货的销货传票。订货的销货传票，除了应将订货的资料通知技术部门、生产部门外，并得委托技术部门、生产部门着手进行作业及出货外，一方面也可作为与各相关部门联络、交接记录及各项统计的资料。

　　第四十二条订货的销货修正传票。订货的销货修正传票则以出货传票的记载资料发生变更时的修正，及订货预估金额确定时的通知传票。

　　第四十三条应收账款传票。销售部门在收受货款时，根据应收账款传票将收款的明细记录下来，另外，销售部门也根据本单将收款手续及收款额记入相关账簿中。

　　第四十四条账簿的种类。账簿分为下列三种：

　　1.订货账本及订货补助簿。

　　2.应收款账本及赊欠补助簿。

　　3.收款账本及收款补助簿(收款通知簿)。账本、补助簿分别由财务部及销售部门负责记账、保管。

　　第四十五条订货账本。订货账本及补助簿是依照销售编号顺序，记载从受理订货到货款回收为止的一切交易经过。

　　第四十六条应收款账本。应收款账本及补助簿是为了确定客户间目前的赊欠款所填而设定的，从销货开始到收款为止的过程都须记入账本中。

　　第四十七条收款账本。收款账本及补助簿则是依照销售编号，记载销售额的收账明细，销售部门与财务部之间同时利用它来通知，回复收款的情景。

　　第四十八条各种账本。各种账本应于每月月底做好对照查核之工作，并由销售副总经理负责审核。

　　第四十九条统计及各项调查报告。销售部门应制作下列统计及调查报告，并作为销售业务的经营资料。其中，必须定期制作的，包括收款日报、销售月报及销售年报。

　　1.收款日报必须每一天制作，并依照销售部门类别及收款种类(现金、支票、人民币、外汇等)记载前一天的收款实绩。

　　2.销售月报应于每月上旬制作，记载资料包括订货、出货及上个月的收款实绩、本月份预定收款及订货、赊欠、订金、佣金、各项应收账款额明细等。

　　3.销售年报于每年1月制作，记载资料包括各销售部门、专卖店、特许经营店各商品上一年度的订货受理、出货及收款实绩等。

　　第五十条代理合同。本公司产品销售代理合同(本公司为甲方、代理方为乙方)分为结算价格合同及销售手续费（佣金）合同，但以前者结算价格合同为主。

　　1.所谓买断价格合同是指乙方从甲方买进产品，然后以乙方销售渠道销售给顾客的合同。

　　2.所谓销售手续费（佣金）合同是指乙方作为甲方的代理人，直接销货给顾客的合同。

　　第五十一条代理店的报酬。以结算价格合同为基础的代理店报酬，则按结算价格与销售价格之间的差额为基准；以手续费用（佣金）为基础的代理店报酬，则依据代理合同书中所规定的手续费（佣金）为基准。

　　第五十二条代理保证金。签订代理合同时，代理店应缴纳不低于10万元的代理保证金。

　　第五十三条在选定代理店时，须就其代理店的经营、营业状况、店主的经历、性格、手腕、信用程度、资产及从业人员的状况等做彻底的调查。对于以第一次缔结代理店的合同为对象时，通常须以经历一年以上的特须经营店合同的资格。

　　第五十四条特许经营店。新缔结特许经营店合同者，原则上仍列为特须经营店。

　　第五十五条特约经营店合同。关于特约经营店的合同可依照代理店的相关规定进行。但可免除代理保证金一项。

　　第五十六条代理店、特许经营店的管理。代理店及特许经营店的管理，其目的以期望提高各店的销售意愿外，为了达成下列四项目的，还须不断加以指导，之后及监督等工作。其规定如下：

　　1.依照本公司的销售计划，利用标准售价来达成销售额。

　　2.设法使货款回收顺利，并依照规定的付款条件来执行。

　　3.调查市场状况，在设定委托地区时须设法避免疏漏，同时须不断地供给信息给本公司。

　　4.维持各店的健全经营。

　　第五十七条会议的召开。每年举行一次代理店、特许经营店会议，使各店管理得以顺利进行。

　　第五十八条代理店合同的更新。代理合同到期，须重新更换代理店的合同时，应就第五十四条、五十七条的资料及其他情景加以检查，并以此做为更新合同的资料参考。有时可依上述情景更改代理店合同资料或解约。

　　第五十九条合同书的保管。代理店、特许经营店的合同书(正本)由销售经理室负责保管。

　　第六十条各种账簿的管理。关于各种账簿及传票资料的保存、废弃，一切皆以本公司的有关规定进行。

　　第六十一条报价、合同、交货等。对客户的报价、合同、交货、货款申请单及收据等资料，原则上以销售部门及销售部门经理的名义存档。但专卖店、特许经营店等方面，只要是在事前经销售副总经理的认可范围内，能够专卖店、特许经营店负责人的名义存档。

　　销售部管理制度（三十六）：

　　为了规范业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。

　　一、在公司

　　业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），坚持办公室清洁卫生，进取宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。每一天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨日在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今日的工作工作计划。

　　二、出差

　　出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出差在外，每一天填写拜访记录表（客户报备表），晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情景（信息，电话都行）。

　　三、考勤制度

　　参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款5元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。

　　四、业务积分制

　　业务人员平均每一天都要深入拜访最少一个客户，每拜访一个客户积一分，每个月每个业务人员的最少积30分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。

　　五、业绩任务

　　公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不一样的具体情景而定。具体的销售任务写入劳动合同。

　　六、项目信息公司备案

　　从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。

　　七、项目信息落实

　　经过备案的信息，弄清楚详细的客户需求（多大机子及相关配套设备清单）以后向领导汇报，由公司领导决定该项目应当由谁去跑。

　　八、培训学习计划

　　业务人员应当主动学习业务技能，每一天总结自我在工作过程当中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。到达每一天都有提高的效果。公司领导应在周六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。

　　销售管理制度及流程图

　　1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质。

　　2、确定该管理制度的适用范围，应当适合公司的一切营销活动和营销人员。

　　3、将该营销制度的资料具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位职责、营销人员绩效考核制度。

　　4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应进取主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其职责，重责开除。

　　5、需要写明营销人员的岗位职责，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

　　6、把营销人员的绩效考核制度资料写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

　　7.进取工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应进取主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其职责，重责开除。

　　8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

　　9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，进取为公司开发和拓展新的业务项目。

　　10.学会沟通、善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

　　销售部管理制度（三十七）：

　　第一条以质量求生存，以品种求发展，确立"用户第一"、"质量第一"、"信誉第一"、"服务第一"，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

　　第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争本事，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

　　市场预测

　　第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

　　1了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。

　　2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

　　3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

　　4.了解同行业产品更新及技术质量改善的进展情景，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

　　第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

　　第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

　　经营决策

　　第六条根据工厂中长期规划和生产本事状况，经过预测市场需求情景，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

　　第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会经过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。

　　产销平衡及签订合同

　　第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情景，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定"以销定产"和"以产定销"相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

　　第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。

　　第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

　　第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

　　第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

　　编制产品发运计划，组织回笼资金

　　第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

　　第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系。

　　第十五条产品销售均由销售科开具"产品发货通知单"、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

　　第十六条分管成品资金，奋力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并进取协助财务科及时回笼资金。

　　第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。

　　建立产品销售信息反馈制度

　　第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

　　第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

　　第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，供给销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

　　销售部管理制度（三十八）：

　　一、市场营销部是商品房销售管理的第一职责部门。

　　二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有职责心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。

　　三、售房有形市场是公司精神礼貌建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。

　　四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。

　　五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。

　　六、工作人员要奋力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。

　　七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。

　　八、销售帐薄的记录要资料真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情景，及时报表。

　　九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。

　　十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。

　　十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。

　　十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情景等内部信息不泄露。

　　十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。

　　销售部管理制度（三十九）：

　　第一条销售员应当心智健全，品格高尚，诚实守信，忠于职守，热爱本职工作，恪守公司各项规章制度，服从公司领导安排。

　　第二条应当互相尊重、友爱、团结、互助，具有团队意识，争议应当妥善解决，或者向公司领导报告，寻求调解，不得私自使用等。

　　第三条销售人员是代表公司对外形象的重要“代言人”。每名销售人员不得在客户面前做出任何有损公司形象的行为或举动，也不得做出任何有损公司声誉的举动。如果被发现，或者顾客对公司的形象不满，所有的工资和奖金都会被扣除。

　　第四条公司应当按照充分保护每一位销售人员利益的原则，严禁销售人员之间发生抢夺、拉票的行为。抢夺发票是指推销员在经营洽谈中的业务，乙推销员利用关系或其他手段让自我拿起这个业务；划账是指，推销员把自我的单名划到乙推销员的名下。公司发现有抢账单或划账行为后，在月内扣除双方的全部工资和奖金，并在全公司循环一次。如果出现第二次违规，公司有权终止合同并被解聘。

　　第五条销售人员应当善待公司的任何财产。有恶意破坏者的，除赔偿损失外，公司依法扭送公安机关处理。对于灯具等非故意伤害，该公司按成本从其工作中扣除成本。

　　第六条经营者不得以与其业务无关的公司名义或者公司名义从事公司以外的活动。如果发现，减掉当月的工资和奖金，立即辞退，并送交公安机关依法处理。

　　第七条销售人员应当具有职业道德，遵守公司有关保密规定，不得向竞争对手泄露公司的商业秘密。如果发现他们扣减了当月的所有工资奖金，他们将立即被解雇，并根据合同所载的有关保密协定向法院提出起诉。

　　销售部管理制度（四十）：

　　一、目的：

　　以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和本事来拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。

　　二、实施：

　　1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作本事、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。

　　2、14等级参照销售员考核细则，由销售经理对14等级组员进行月度考核。56等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。

　　三、管理标准：

　　1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。

　　2、销售人员行为考核：

　　（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定

　　（2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务

　　3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。

　　四、销售部人员级别分类（共6级）

　　1、实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。

　　2、初级销售：（一般为入职第36个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通本事强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。

　　3、合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关本事强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。

　　4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关本事强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。

　　5、销售经理：具备培养、管理销售团队的本事，对业务有效协调。能进取开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。

　　6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。

　　五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）：

　　1、底薪：根据劳动法按21、75天计算，按照实际出勤计算；

　　2、岗位工资：（a)根据销售个人情景制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情景商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。销售员未到达个人净销售任务的70%，仅有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放标准见表一《销售等级任务表》；

　　3、绩效工资：（a）销售员按照14级别考核，销售经理、总监按照56级别考核；（b）上季度回款率＜60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。

　　4、提成：（a）销售利润=（销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用)(1~26%)；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊）（b）个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户mission)

　　5、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情景，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。

　　表一《销售等级任务表》

　　六、提成结算方式：

　　1、20xx年销售目标，全年2000万。

　　提议分配（销售经理可按照部门实际情景，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万组）：

　　2、提成计算产品：

　　对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。

　　3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。

　　（1）银行利息=当年银行利率×实际天数（发货后三个月开始计算利息）

　　（2）列出回款期长的客户清单：销售供给名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。

　　4、计算方式：

　　销售提成=（销售价格PO价格销售成本（含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）公摊费用(30%)×提成比例(20~25%)；

　　（1）公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分

　　（2）100%完成销售目标，提成比例为25%；70%完成销售目标，提成比例为20%。

　　5、发放方式：

　　（1）每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。

　　（2）个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。

　　七、激励制度：

　　为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售进取营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

　　3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

　　4、销售经理如超额完成团队任务（200万季度）的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（团队回款率60%以上）；

　　5、销售总监如超额完成团队任务（400万季度）的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予5000元奖励（团队回款率60%以上）；

　　注：以上销售激励奖金统一在年底随最终一个月工资发放，（如未工作到年底，奖金不予发放）

　　八、实施时间：

　　本制度自20xx年3月30日起开始实施。

　　销售部员工于年月日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。

　　销售部管理制度（四十一）：

　　总则：

　　为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。

　　1、销售部工作流程

　　流程图如下

　　1.1拜访新客户与回访老客户流程

　　（1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志；

　　（2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；

　　（3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；

　　（4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情景统计表》；

　　（5）销售员在每周六上午的工作例会拜访与回访信息向销售部经理汇报

　　（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。

　　1.2产品报价、投标的流程

　　（1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；

　　（2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；

　　（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持；

　　（4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；

　　（5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印；

　　（6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标、

　　1.3商务谈判与签订合同的流程

　　（1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情景可进行商务谈判；

　　（2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示）；

　　（3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认；

　　（4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同；

　　（5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档；

　　（6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。

　　1.4发货流程

　　（1）销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》；

　　（2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部；

　　（3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》；

　　（4）由销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管；

　　（5）库管办理出库手续；

　　（6）将客户签字的《客户确认单》交销售管理员存档。

　　1.5回款流程

　　（1）销售员催款；

　　（2）销售员填写收款申请单；

　　（3）销售部和财务部确认；

　　（4）反馈给客户；

　　（5）客户回款。

　　1.6开票流程

　　（1）销售员填写开票申请单；

　　（2）销售部审核；

　　（3）财务部开票；

　　（4）交客户签收。

　　1.7售后服务流程

　　（1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认；

　　（2）销售管理员填写《售后服务申请表》后发给技术部；

　　（3）技术部和客户沟通；

　　（4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤；

　　（5）销售管理员与所属销售员进行内部沟通。

　　1.8退货（换货）流程

　　（1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认；

　　（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；

　　（3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪；

　　（4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核；

　　（5）由销售管理员根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管；

　　（6）库管办理退货（换货）手续。

　　2、销售部关键技能

　　销售部的组织结构：

　　2.1销售总监的关键技能

　　（1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划；

　　（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥；

　　（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；

　　（4）根据市场及同业情景制订公司新产品市场价格；

　　（5）负责重大营销合同的谈判与签订；

　　（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度；

　　（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施；

　　（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络；

　　（9）分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情景及时调整和有效控制；

　　（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题；

　　（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。

　　2.2销售经理关键技能

　　2.2.1制定销售战略

　　销售战略涉及销售策略，销售目标，销售计划和销售政策等具体包括：

　　(1)进行市场分析与销售预测；

　　(2)确定销售目标；

　　(3)制定销售计划；

　　(4)制定销售配额与销售预算；

　　(5)确定销售策略。

　　2.2.2管理下级人员

　　下级人员的管理是销售经理的重要职责，其具体资料包括：

　　（1）设计销售组织模式；

　　（2）招募与选聘下级人员；

　　（3）培训与使用下级人员；

　　（4）设计下级人员薪金方案和激励方案；

　　（5）陪同销售及协助营销。

　　2.2.3控制销售活动

　　（1）划分销售区域；

　　（2）销售人员业绩的考察评估；

　　（3）销售渠道及客户的管理；

　　（4）回收货款，防止呆帐；

　　（5）销售效益的分析与评估；

　　（6）制定各种规章制度；

　　2.3销售管理员的关键技能

　　（1）搜集、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达;

　　（2）市场信息的收集、整理、上报；

　　（3）熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域；

　　（4）熟悉公司的销售政策和销售流程；

　　（5）建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估；

　　（6）负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作。

　　2.4销售业务员的关键技能

　　（1）掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案；

　　（2）扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作关系；

　　（3）做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户供给主动，热情周到的服务；

　　（4）督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项；

　　（5）帮忙或联系有关部门妥善解决问题；

　　（6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改善、新产品开发等提出参考意见；

　　2.5售后服务的关键技能

　　（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质量活动；

　　（2）负责组织产品竣工之后交接之前的验房及防护工作；

　　（3）主持商品房交付工作和质量回访工作，组织进行售后保修工作；

　　（4）负责组织顾客满意度测量工作；

　　3、销售部管理制度

　　（1）对所辖区域内所有经销商的经营情景、终端用户情景、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情景等信息，销售员必须了如指掌

　　（2）销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情景必须收取的应及时将该款项汇回公司

　　（3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

　　（4）销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

　　（5）对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情景下方可承诺

　　（6）特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由职责人赔偿损失

　　（7）正式《销售合同》构成后，若无正当理由销售管理员应在一个工作日内组织发货

　　（8）销售管理员开出的〈销售出库单〉资料要详细、准确。因开票资料不正确或错误而造成损失的，由销售管理员承担职责

　　（9）销售管理员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

　　（10）所有的出库申请及开票申请销售管理员要及时存档

　　（11）销售管理员应每日向财务部了解回款情景，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

　　（12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管理员要在当日将相关票据交财务部签收

　　（13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

　　（14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

　　（15）销售管理员每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

　　（16）销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

　　1）周工作计划表

　　2）月工作计划表

　　3）销售情景周统计表

　　4）销售情景月统计表

　　5）销售员工作周统计表

　　6）销售员工作月统计表

　　7）市场状况周统计表

　　8）市场状况月统计表

　　9）经销商进货情景统计表

　　10）区域销售情景统计表

　　11）每月经销商管理汇总表

　　12）《目标客户基本信息情景统计表》

　　（17）违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

　　销售部管理制度（四十二）：

　　一、销售员岗位职责

　　1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。

　　2、熟练掌握业务知识。

　　3、进取进行销售工作，按时完成销售指标。

　　4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。

　　5、如有疑问应及时向主管反映，并在工作记录本做记录，以便在会议上提出让每个销售人员分享。

　　6、每日认真填写客户登记表，工作日报表，每周认真填写周报表，每周一前上交周报表，每月的最终一周内递交下月《工作计划》。

　　7、在业余的时间充分学习销售理论和有关知识，理解公司的定期考核。

　　8、随时收集相应的信息，向公司供给有益的信息，以利于公司开拓新业务。

　　9、定期的去周边项目进行市场调查并总结本项目与其他项目的优势和劣势，在会议上与其他销售人员进行讨论。

　　10、销售员的日报表要在当天晚上或第二天早上9：00之前交，过时不候，也不能补交。如出现该种情景由主管视情景给予相应的处罚。

　　11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。

　　12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好！XXXX”。要让客户听清楚，然后为客户在最短的时间内介绍本项目并充分了解客户的意图可能的情景下要将客户约访来到现场。

　　二、销售员行为准则

　　1、对外工作必须坚持以维护本销售体利益，尽可能使客户满意的原则。

　　2、在业务交往中，不得泄露销售部内部机密，不得与客户进行私下交易牟取个人利益，如有此种情景发生公司将有权解聘该销售人员并扣发其剩余佣金与工资。给公司造成重大损失者，公司有权追究其法律职责。

　　3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向经理请示。

　　4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。

　　5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。

　　6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。

　　7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。

　　8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。

　　9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。

　　10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。

　　销售部管理制度（四十三）：

　　一：目的

　　为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售部工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身销售素质，特制定以下规章制度。

　　二：适用范围

　　本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。

　　三：公司产品

　　由公司统必须价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。

　　四：制度细则

　　销售部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。

　　（一）管理制度

　　1.进取工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对销售部的每一位员工进行季度和年终考评。

　　2.本部门员工应当进取主动参与公司各部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会，做到不迟到不早退。

　　3.服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。

　　4.听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的能够直接开除。

　　5.销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

　　6.在销售过程中，如果未经销售部经理允许，不得擅自降低销售价格，否则，一切后果由当事人承担。

　　7.诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自负与公司无关。

　　8.做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根据情节轻重予以追究处罚。

　　9.以公司利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。

　　10.学会沟通，善于随机应变，进取协调公司与客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。

　　11.协助公司和部门制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计划，以及制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。

　　12.未经公司领导同意，销售部员工不得以任何理由、形式向社会或市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。

　　(二)岗位职责

　　1.销售部经理岗位职责

　　1.1在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作，确保完成公司下达的销售指标。

　　1.2全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作，定期组织市场调研，收集市场信息(异常是相同竞争厂家)，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

　　1.3根据企业近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

　　1.4掌握产品市场动态，每月在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改革方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

　　1.5协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

　　1.6提高产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析并向总经理汇报。

　　1.7掌握客户意向和需求，提出签订销售的合同、意向、提议并提出签约原则和价格。

　　1.8定期检查销售计划和实施结果，定期提出销售计划调整方案报总经理审批后组织实施。

　　1.9掌握产品价格政策实施情景，控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平，提出改善措施，保证企业较高的盈利水平。

　　1.10定期专访大客户，征求客户意见，掌握其他销售情景和水平，分析竞争态势，调整产品销售政策，适应市场竞争需要。

　　1.11参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠，分析原因，负责客户拖欠款催收工作，杜绝长期拖欠货款。

　　（三）销售主管岗位职责

　　1.在销售部经理的领导下，负责销售工作，协助销售部经理完成公司下达的销售任务。

　　2.负责做好销售日常管理工作。

　　3.负责销售工作具体落实、接待流程、制度执行落实、销控管理、销售部日常来电来访详细记录、疑难客户洽谈、客户资源管理与维护、现场气氛布置、工作日志检查落实、人员情绪调动、相关报表整理上报、客户档案管理、日常业务培训、销售回款等。

　　4.负责销售制度的执行及落实。

　　5.协助制定销售任务，负责对项目销售任务组织实施及推行。

　　6.负责发现销售问题并及时上报。

　　7.负责销售部固定资产、安全卫生、销售资料管理及发现工作。

　　8.负责销售部人员的排班、休假、调度等工作。

　　9.完成领导交办的其它工作。

　　（四）销售员岗位职责

　　销售员除了要遵守公司的各项管理制度外，必须还要遵守本销售员岗位职责。

　　1、管理制度

　　1.1.认真贯彻执行公司销售规定和实施细则，奋力提高自身业务水平、产品知识水平、道德修养水平。

　　1.2.及时准确的掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具体的销售计划方案以及个人的销售工作流程和细则。

　　1.3.扩大销售网络，熟悉市场特点、销售特点，与客户建立长期稳定的合作关系，进取完成销售指标。

　　1.4.做好市场调整与分析预测工作，开发新客户为客户供给主动、热情、满意、周到的服务。

　　1.5.负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应付销售款项。

　　1.6.对客户在销售和使用过程中出现的问题，需办理的有关手续，帮忙或联系有关部门妥善解决。

　　1.7.收集销售信息和客户意见（包括产品开发、价格定位、包装设计等），对公司销售策略、售后服务、产品改善、新产品开发等提出参考意见。

　　1.8.填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。

　　1.9.做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律法规，杜绝经济犯罪。

　　1.10.完成本部经理临时交办的其他任务。

　　1.11.协助做好本部门参加的各种招商订货洽谈会，并做好会后总结报告。

　　2、业绩制度

　　销售人员的工资=底薪+出差补助+提成

　　2.1.新销售员试用期为3个月（前两个月可不下市场），月工资为1500元，试用期合格后转为正式销售员，月工资为____元加业务提成。

　　2.2新招收的销售员，在试用期的第一个月不下达任务，第二个月的任务为老员工的50%，第三个月的'任务为老员工的80%以上。

　　2.3正式销售员根据公司业务及市场需要，经部门领导批准，每月必须出差一次。出差前要填好出差申请表，以书面形式向主管领导说明出差的事由、时间、地点、路线、预计出差的天数和费用，并且出差补助与业绩挂钩。出差返岗后，及时向主管领导回报出差情景和提交客户的详细资料。

　　2.4销售人员的业务联系必须使用公司统一供给的（移动）电话卡，离岗时，必须将该卡上交公司。

　　2.5销售员在试用期内，第二个月开始，每月补助电话费100元，转为正式销售员后，每月补助电话费200元。

　　2.6销售员在下市场时，公司供给报销往返火车票（六小时以下硬座，六小时以上硬卧）和长途汽车票以及每人每一天100元的食宿补贴。吃饭、住宿、出租车、动车及以上交通费用不予报销。

　　2.7销售人员未完成月目标任务的，给予80%出差补助报销。底薪和返点不予扣除。完成年销售任务的，能够补发已扣除的20%的出差补助。

　　2.8销售员的月目标任务业绩返点为3%，超出部分则按5%返给该业务员。返点原则为未有拖欠货款的。

　　2.9新客户首批订货量在1万元以上，如需下降单品价格，经总经理或部门领导签字同意后，返点下降0.5个百分点。

　　2.10销售员的业绩返点结算方式为隔月结算80%，余下的20%到年底全部结清。货款未清部分暂不接算，直到货款全部结清时再结算。退货则退回返点。换货则按最终换货金额结算。

　　2.11在展销会、招商会现场签订到的客户（交了定金的客户），第一次提货后划到该区域电话销售员名下维护。其他客户，由销售部统一安排划到该区域电话销售员和销售员联系洽谈相互之间不得冲幢。

　　2.12公司在展销会、招商会现场签订到的货物金额在10万元以上的时候，返点放入销售部留作他用。

　　（五）电话销售员岗位制度。

　　电话销售员除了要遵守公司的各项管理制度外，必须还要遵守本电话销售员岗位职责。

　　1.制度要求

　　1.1认真贯彻国家相关法律法规及行业、公司的各项规章制度。

　　1.2树立良好的心态，以进取热情的态度、坚定的信心去投入工作，有良好的敬业精神。

　　1.3应使用规范、标准的语言开展电话销售工作，在每次上机前要有充足的思想准备。

　　1.4在电话中进行交流必须做到如同面谈：微笑、热情、真诚、亲切、专业，掌握好自我的语气、语速、语调，严禁用不当语言辱骂客户。

　　1.5不断挑战自我、突破、创新，遇到困难及时调整自我的心态，不因情绪影响自我的语言和工作。

　　1.6认真做好记录和客户分析，及时传递和反馈信息。

　　1.7呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息记录在案。

　　1.8对所分配客户进行及时回访跟踪并及时将客户信息记录在案。

　　1.9进取参加培训，加强自我学习，提高自我的业务水平。1.10经过各种渠道了解竞争对手的信息，并认真分析对手的成功经验和失败教训。

　　1.11及时总结每次业务活动，不断调整、改善业务工作。

　　1.12经过电话沟通了解客户需求，寻求销售机会并按时完成各项销售指标。

　　1.13进取开发新客户，拓展与老客户的业务，建立与维护客户档案，着重负责业务范围内的销售和客户服务工作。1.14进取执行公司销售计划和方案，理解上级业务指导。

　　1.15每个工作日完成销售电话20个（其中意向客户不得少于2个）

　　1.16掌握电话销售技巧，确保电话销售质量。

　　1.17进取参加晨会或例会，总结经验教训，开展业务交流。

　　1.18反馈客户意见和信息提交合理化提议。

　　1.19每日整理客户档案，不断完善资料，并报销售经理，做到今日事今日毕。

　　1.20收集成败案例，改善工作，提高效率。

　　1.21团结同事，互帮互助。

　　1.22对公司客户档案负有保密职责。

　　1.23进取完成其他临时性工作。

　　2.工作提成制度

　　2.1新招收的电话销售员，试用期为3个月，月工资为1000元，试用期合格后转为正式电话销售员，月工资为1200元，满一年后月工资加100元。

　　2.2新招收的电话销售员，在试用期的第一个月不下达任务，第二个月的任务为老员工的50%，第三个月的任务为老员工的80%以上。

　　2.3正式电话销售员工资与业绩挂钩，未完成月目标任务的，只能领

　　80%的工资，可是不扣反点工资。未完成月目标任务而完成了年任务的，补发未完成月目标任务所扣除的工资。

　　2.4当月发展的新客户，单个客户同一月份内提货量在____元以下（含____元）为2个点，____元以上（不含____元）以上5000以下（含5000元）为2.5个点，5000元以上（不含5000元）为3.5个点，第4个月开始为老客户，返点为一个点。

　　2.3对公司以前老客户的维护费单批货款在2万元（不含20000元）以上的为0.8个点，单批货款在20000元（含20000元）以下的为0.5个点。

　　2.4在本区域内由市场销售员、公司领导、公司招商会、展销会上（即非本电话销售员）开发的新客户，维护费返点为0.3个点。

　　2.5根据不一样市场、不一样季节月份，电话销售员必须完成销售部下达的任务。

　　2.6不折不扣的协助做好市场销售员的电话订单。

　　五、激励制度

　　1、公司设立季度销售冠军奖，奖金200元。

　　2、公司设立年度销售冠军奖，奖金500元。

　　3、各种奖励奖金，统一在年底最终一个月与工资一齐发放。如营销人员未工作到年底的，则奖金不予发放。

　　4、凡是未完成季度、年度销售任务的不得参与评奖。

　　5、各种奖励评奖不得有虚假成分，一经发现，则取消该奖励并给予各相关人员该奖励金额的罚款，罚金从当月工资中扣除。

　　六、销售部例会制度

　　1.例会每周一次，由部门经理组持。

　　2.销售部经理传达公司每周例会精神、工作指示、经营信息。

　　3.检查本部门指标完成情景，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情景。

　　4.销售人员汇报上周工作和开发潜在客户情景，提出工作中的问题。

　　5.分析、协调、帮忙解决销售工作中的问题。

　　6.销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。

　　七、退换货原则

　　1、原则上公司不一样意退、换货。

　　2、非因公司产品质量、销售资质或遇不可抗拒的（天灾人祸）原因，不得退换货。

　　3、由于客户自身销售问题，而导致客户本身个别产品库存积压，在产品保质期到达前18个月时间内，产品质量、包装完好，允许客户换货，但客户必须承担产品的往返运费和包装费用。

　　4、因运输过程造成产品及包装破损，严重变形而无法销售，并且能够供给有效证明的（包括网上发照片），公司给予该客户退换货或更换包装。

　　5、客户自身进行的任何促销活动，需公司在货物价格支持情景下，所订购的任何产品，一律不许退换货。

　　八、销售部档案管理

　　1.销售业务档案

　　1．1.产品宣传册。

　　1.2.合同协议、销售协议等。

　　1.3.各种销售证照。

　　2.行政管理档案。

　　2.1.本部呈报、请求、报告等。

　　2.2.本部发文、通知等。

　　3.客户档案（AAA级极密）。

　　3.1.电话记录、来访登记。

　　3.2.客户信息登记。

　　3.3.客户对产品质量、售后服务等信息反馈。

　　销售部管理制度（四十四）：

　　第一条目的：

　　为加强公司销售管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司销售管理。

　　第二条适用范围：

　　本规则适用于公司一切销售活动。

　　第三条销售活动：

　　公司各项销售活动必须进取开展，力争使公司各项业务得到迅猛发展。

　　第四条销售人员须知：

　　公司销售工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，彼此信任、相互协作，相互团结力争使公司销售利润最大化。

　　第五条各种规则的遵守：

　　公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。

　　第六条连带保证制度：

　　对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。

　　第七条事前调查：

　　从事销售业务人员，对于对方的付款本事等，应做事前调查，并衡量本公司的生产本事是否能依对方的订购资料作配合后，再行决定是否受理订货。

　　第八条订货情报：

　　订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。

　　第十条估价单的提出：

　　在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。

　　第十一条严格遵守价格及交货期：

　　在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：

　　1品名、规格、数量及契约金额。

　　2具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。

　　3除特殊情景以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以半个月为主。

　　4交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。

　　5安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。

　　第十二条契约书的提出：

　　如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一齐提出给所属的主管。

　　第十三条注明新旧客户：

　　1订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。

　　2如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。

　　第十四条契约上的留意点：

　　在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。

　　第十五条

　　在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件：

　　1对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在6个月内收回货款。

　　2与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。

　　3即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款本事的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。

　　4对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不理解代理受款以外的订货方

　　第十六条免费的追加补货：

　　交货后，若基于客户的要求或其他情景的需要，必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。

　　第十七条损失负担：

　　因前项而发生损失的职责归属问题，则另订条文规定。

　　第十八条报告：

　　从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的资料，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告：

　　1、每日的活动情景（每日）。

　　2、3个月内的订货受理资料报告（每月最终一日）。

　　3、收款预定（每月最终一天）。

　　第十九条报告的检查：

　　根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立3个月的营业方针计划，并对成果进行调查。

　　第二十条订货确认、变更的通知：

　　1管理或生产部门针对生产本事进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及资料，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。

　　2负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法奋力与订货人交涉，使订货条件贴合规定。

　　第二十一条管理科：

　　管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。

　　第二十二条销售价格表：

　　销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经过公司许可借出的图表等资料，也应迅速设法收回。

　　第二十三条目录等的配发：

　　目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。

　　第二十四条销售奖金制度：

　　公司另设有销售奖金制度，以资奖励直接从事销售业务人员及特约店（代理店）。

　　第二十五条货款的回收：

　　负责受理订货者应对货款回收事宜负责。

　　第二十六条回收货款时的注意事项：

　　负责回收货款者必须遵守下列三点事项：

　　1在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。

　　2在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。

　　3经常与订货者坚持密切联络，不断设法使对方如期付款。

　　第二十七条提出收款预定：

　　负责人员应于每月月底将订货对方3个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下：

　　1以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。

　　2管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此督促、加强收款业务。

　　第二十八条无法收款时的赔偿：

　　当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的

　　30%额度，作为赔偿。

　　第二十九条不良债权的处理：

　　交货后6个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。可是，前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。

　　第三十条回扣的范围：

　　回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。另外，对于国营机构，其回扣行为将不予认可。

　　第三十一条回扣：

　　如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。

　　第三十二条销售佣金。

　　销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。

　　第三十三条订货取消及退还货品。

　　当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科决裁通知时，始可更正自我所持有的销货资料。

　　第三十四条退货的处理：

　　因不得已的理由，而必须理解退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的职责须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用，以作为对公司的赔偿。

　　第三十五条交货后的折扣：

　　如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司，作为赔偿。

　　第三十六条预付款的申请：

　　出差应依据公司规定的方式，于出差前的4天（包括请款日）向所属主管提出出差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。

　　第三十七条出差旅费：

　　关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。

　　第三十八条日报的`提出：

　　出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自我的活动状况报告。

　　第三十九条明示所在处：

　　出差者应将自我未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时明白自我的所在。

　　第四十条旅费的核算：

　　出差旅费的核算应于回到公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。

　　第四十一条以贷出款处理：

　　出差者在回到公司上班的3天内（包括归来的当天）未提出核算书时，则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款，且不再支付出差旅费。

　　第四十二条技术人员的派遣：

　　关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转呈所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。

　　第四十三条派遣资料：

　　关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。

　　第四十四条活动经费：

　　销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。

　　第四十五条销售的各项经费：

　　销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。

　　第四十六条销售经费的处理：

　　各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。

　　第四十七条预付款及结算：

　　各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：

　　1结算方式的付款须附上收据证明。

　　2预付方式只限于事前有公司认可者为主。

　　第四十八条经费的认可：

　　在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。

　　第四十九条经费的运作：

　　各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起职责。

　　销售部门签字生效，如有违法就做处罚或开除处理。

　　销售部管理制度（四十五）：

　　一、岗位职责

　　（一）、销售部经理工作职责

　　1、负责销售部的全面管理工作；

　　2、广泛收集市场信息，及时作出准确的市场预测报告；

　　3、协调与有关单位和部门的关系；

　　4、加强合同的审查，归档，保管及管理工作；

　　5、监督并检查销售部的销售业务，及时处理突发状况；

　　6、制定目标销售量或销售额，编制中、长期销售计划和、季度销售计划，并组织实施。

　　7、及时供给法律、政策、行业和销售部工作信息，协助领导提高决策质量；

　　8、审查并做好员提成和福利的发放；

　　9、协助财务部搞好清帐、对帐工作；

　　10、每月汇总售楼情景，并搞好销售统计分析。

　　11、做好销售人员的培训和激励工作

　　12、做好销售部团队建设工作。

　　13、完成营销总监交办的工作。

　　直接上级：营销总监

　　（二）、销售部主管职责

　　1、协助销售部经理搞好部门的内部管理工作；

　　2、协助销售部经理协调与相关单位和部门的关系，搞好楼盘促销工作；

　　3、起草销售部各项规章制度，并督促其实施；

　　4、组织置业顾问的值班和轮休，以及具体管理工作；

　　5、定期向销售部经理汇报工作，总结工作进度，并提出建设性提议；

　　6、定期组织置业顾问的业务学习和讨论，收集销售信息和反馈意见；

　　7、监督销售部置业顾问工作状况，严肃各项工作纪律，严守销售机密；

　　8、审查售房、抵押、按揭办理等各环节的工作，促进团体工作效率的提高；

　　9、按时考勤，对迟到、早退、休假、请假、外勤等作准确的记录；

　　10、整理并保管销售部各种文件、资料，以备用；

　　11、完成经理、营销总监交办的工作；

　　12、协调好与银行以及房管局的关系和程序。

　　直接上级：销售部经理

　　（三）、置业顾问职责

　　1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；

　　2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们供给的服务表示满意；

　　3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情景，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户供给满意的咨询；

　　4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

　　5、挖掘潜在的客户；

　　6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；

　　7、注意相关资料、客户档案及销售情景的保密；

　　8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；

　　9、每一天记录电话咨询及客户接待情景；

　　10、协助解决客户售后服务工作；

　　11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；

　　12、做好对客户的追踪和联系；

　　13、每一天做销售小结，每月做工作总结；

　　14、维护售楼现场的设施的完好及清洁；

　　直接上级：销售部经理、主管

　　二、销售部行为规范

　　（一）销售部工作制度

　　1、服从公司和销售部的统一指挥，服从部门主管或上司的管理和安排；同事之间应相互团结、互帮互助、共同提高，加强销售中心的团队合作精神，遇有问题应及时汇报，奋力做好接待工作。

　　2、遵守作息时间，不得无故旷工；工作时间不得擅离职守，因故离开，需经上司批准。

　　3、置业顾问须注重仪表，坚持专业、职业形象；要求形象整洁、大方，穿工作装；将自带水杯置于指定位置，不准放在接待台上。

　　4、不准在售楼处抽烟、打牌、下棋、高声喧哗；不得私自在其他单位兼职，不得在工作时间接待与营销业务无关的人员。

　　5、值日员应坚持售楼处的清洁卫生，桌椅物品及资料摆放整齐，接待前台应随时坚持清洁、整齐。

　　6、如发现楼书、宣传品、收据、饮用水等不足时，值日人员应及时通知相关人员予以补足。

　　7、遵守公司有关保密制度，不得向外泄露公司技术、销售机密。

　　8、置业顾问带客户进入施工工地前必须戴好安全帽，应注意客户及自身安全，尤其注意小孩及老人的安全。

　　9、在任何情景下，售楼处都必须保证至少有一名销售人员；爱护公司财物，不得将其任意毁损、破坏、浪费和具为己有。

　　10、房号销售控制由销售经理负责，在成交前必须到销售经理处申请确认房号，然后到财务确认，确认无误后再与客户签约，认购后立即登记，严禁卖错或卖重房号。因销售人员未及时登记而错卖重卖造成的损失由该销售人员负责，除此之外另处罚金100元次，两次以上做辞退处理。

　　11、销控表由销售经理一人负责填写，其他任何人无权更改，私自填写、更改的立即辞退，并追究相关职责。

　　12、填写认购书时，必须认真、仔细，字迹要清楚、工整，不得涂改。

　　13、置业顾问不得私自将客户已认购的房号转卖，遇有客户要求换房或转让时，应立即通知销售经理，由销售经理解决处理，否则一经发现即予以200元罚款，二次以上辞退。

　　14、销售人员不得误导客户，因销售人员误导或超范围承诺引起的纠纷及损失由销售人员个人承担，同时根据情节轻重予以处罚。

　　15、当与客户发生争议时，绝对不能强辩、争吵，坚决杜绝影响公司及售楼中心形象的事情发生，与客户发生争吵的立即离职。

　　16、办事讲效率，求结果。不论出现什么问题（客观条件），只要经过主观奋力能到达目的需求的.，要到达任务目标，因个人原因以致影响团体（大局）工作进度的，根据情节予以50元以上罚款，超过三次做劝退处理。

　　17、不得任意翻阅不属于自我职责范围之内的文件（含电子文件）、信函等。未经许可，不得将公司文件携出或供他人阅览。

　　18、不得诬陷、诬告、陷害、侮辱、威胁和伤害同事或上司；销售主管级以上人员应以身作则，不得以权谋私。

　　19、电话铃响二声必须接听，并礼貌回答客户问题邀请到销售部洽谈。

　　20、销售部严禁接打私人电话超过三分钟，接待客户时不能接电话，并将手机调为震动。

　　（二）销售部客户接待制度：

　　一、第一次接待并登记为主原则上哪一个销售人员首先接触该客户，并在《客户登记表》上登记姓名及联系电话，该客户应被其所有；若该客户第二、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其它销售人员有义务协作、帮忙成交，但不计入业绩。

　　二、群带性原则

　　1、若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属销售人员A。同样，甲带来的客户资源乙应归属销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

　　2、若上门客户是某销售人员的亲属或朋友或同属一个家庭单位或同一公司企业的客户，当购买同一套单位时均视为同一客户，则其资源权应优先归属该销售人员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。

　　三、时效性原则

　　通常，销售人员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使销售人员产生忧患意识，进取主动地与客户坚持联糸、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为二个月。但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在二个后重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该销售人员才能重新获得对此客户的拥有权。

　　四、置业顾问所接待的访客中，有下列情景应补足接待机会：

　　1）已成交的老客户；

　　2）发现是他人客户并转交；

　　3）与本项目无关的人员：

　　①发展商、广告公司、装饰公司、礼仪公司等工作人员或推销人员；

　　②声明采盘或看装修者。

　　4）若置业顾问A不在现场或正在接待其它客户，其老客户由轮在最终的置业顾问C接待或自行协商接待；如因接待错过C本人接待机会。

　　五、其他补充

　　1）来电要求两声以内迅速接听，应答准确、简短，统一用语“您好，银雀尚城”，保证最大进线量。

　　2）当客户进入售楼处大门时，置业顾问须主动上前迎接，不允许坐等或采取观望态度。接待客户时，应礼貌微笑、热诚周到、不卑不亢、大方得体。若置业顾问不了解情景或有疑问，应尽快查出答案及时回复，其间礼貌地请客户稍候。

　　3）置业顾问在客户进门后应礼貌婉转地问客户是否曾来过现场或得到过其他同事的接待，若发现该客户是现场同事的有效客户，应主动退出，转交该同事接待。

　　4）若客户以前以往来过但记不起是谁接待的，而现场又没人能认出时按新客户接待。

　　5）若置业顾问有意不询问客户是否为其他同事的老客户或明知是老客户仍进行接待者，视为抢客。

　　6）一般情景下，一个置业顾问不能同时接待两批或两批以上不是一齐的客户，正在接待的客户未离开售楼处（已成交的老客户除外），此置业顾问不得中途再接待其他新客户，除非当时没有其他空闲置业顾问。

　　7）蓄意争抢客户者，除取消该单业绩外，另罚款100元人次。8）私下为客户更名、出租、转让等，除没收所得外，罚没当月工资。

　　三、销售部现场人员仪表、仪态

　　置业顾问代表的是公司的形象，其仪表、仪态是否整洁、得体至关重要。以下为销售人员仪表、仪容准则：

　　1、销售部员工必须衣着公司统一制服，坚持整齐干净、无污迹和明显皱褶；皮鞋要保证干净、光亮；如女员工穿着裙装宜穿肉色丝袜，不宜穿杂色袜子。

　　2、男员工头发要经常修剪，发脚长度以坚持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。女员工不得留过于前卫发型及颜色，头发长度以不超过肩部为适度，坚持洁净，上班前梳理整齐，不留头屑。

　　3、女员工切忌浓妆艳抹，需化淡妆，使人感到天然、美丽、精神好。女员工提议不涂有色指甲油，不佩带过多的饰品，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；

　　4、员工上班前不得吃带有异味的食物；

　　5、在与客户洽谈时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度幽雅的为客户服务；

　　四、销售部考勤规范

　　（一）考勤

　　1、工作时间：星期一~星期日

　　休息时间：星期一~星期五（每星期一天）

　　上班时间：8：00--------------18：30（值日班）

　　上午8：30-----12：00午时13：30-------18：00（日常班）

　　如有特殊情景需调整上班时间，由销售经理统一协调。

　　2、置业顾问实行每周六天工作制，休息日实行轮休。法定节假日如需当值，则节后予以相等时间补休，一般情景下不允许调休，如确有特殊情景可填写调休单，由销售主管、经理签字确认后方可调休。

　　3、休假：每月末由销售经理制定出下月的休假表，每周休息一天，能够连休两天，但最多不可连续超过三天，不得私自调休，特殊情景须经销售经理批准方可调休。

　　4、案场员工每日到达案场后必须亲自签到，销售人员每一天上、下班必须亲自签到，不得找人代签或代人签到，否则予以双方职责人扣除当天工资处理。

　　（二）迟到、早退

　　1、迟到10分钟以内每次扣罚5元，早退10分钟以内每次20元；

　　2、迟到11至20分钟每次扣罚10元，早退11至20分钟每次扣罚40元；

　　3、迟到21至30分钟每次扣罚20元，早退21至30分钟每次扣罚80元；

　　4、迟到早退31分钟至1小时，记旷工半天；

　　5、迟到早退超过1小时，则记旷工一天。

　　6、一个月迟到（早退）如超过三次，从第四次开始加倍处罚。

　　（三）旷工

　　1、以下情景之一者，按旷工论处。

　　○在当值时间内无正当理由擅离岗位者；

　　○不自觉签到者；

　　○代人签到者和要求别人签到者（以上情景任一者，按旷工半天论处）；○不按规定办理请假手续或请假未获领导批准而未来上班者；

　　○假期已满未按时回到公司且未有正当理由者；

　　○其他制度中已明确规定的情景。

　　2、员工旷工一天除无当日工资外，扣发工资100元；连续旷工两天，扣发工资300元；连续旷工三天或以上者，予以辞退处理，公司不负责其一切善后事宜。员工旷工半天，给予警告批评，扣发当日工资。

　　3、员工无故旷工，依次累计，当月旷工三天停发当月部分工资及津（补）贴或奖金，视情景做来源罚至解聘合同。无故旷工达五日者，按自动离职处理，对公司造成损失者，公司有权要求作出一个月工资赔偿，并扣除当月工资及津（补）贴或奖金。

　　（四）病假、事假的请假手续

　　A、病假：

　　1、销售人员因病需要休息、须有正规医院证明（病历卡和病假单）。

　　2、病假二天以内由销售经理审批，二天以上者由销售总监审批。

　　3、病假手续必须当天申请。

　　4、病假一天扣当日工资的50%，病假超过7天，作自动离职处理（特殊情景除外）。

　　5、员工因病不能工作，且未能供给医院证明的，按事假处理。

　　B、事假：

　　1、事假手续必须至少提前一天书面申请，否则按旷工处理。

　　2、事假二天以内，由销售经理审批，二天以上须由销售总监审批。

　　3、事假不足半天者按半天计。

　　4、事假扣除当日工资。

　　（五）辞职及辞退

　　1、辞职：辞职人员须提前15天提交辞职申请单并做好工作、物品交接工作，辞职人员工资及奖金按公司有关规定进行发放。如未按照日期而提前离职，按矿工处理

　　2、辞退：公司提前5天通知员工，该员工必须做好工作、物品交接工作。

　　五、销售部奖励规范

　　凡贴合以下条件之一者，将酌情给予嘉奖或晋升。

　　1、工作进取热心，受到客户书面表扬，创造公司良好形象；

　　2、连续2个月案场销售业绩第一名，且无客户投诉者；

　　3、发现问题，及时采取补救措施并解决，防止有损公司利益发生者；

　　4、提出合理化提议，经采纳实施并有显著成效者；

　　5、严格开支，节俭费用有显著成绩者。

　　六、销售部处罚规范

　　（一）轻微过失处以10—50元罚金

　　1、客户进门时，值班销售人员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话。

　　2、将水杯、书刊、资料乱放，乱扔纸张、杂物，客户离开后未及时整理桌椅、杂物者。

　　3、当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不礼貌行为；在销售中心内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与销售无关的行为。

　　4、工作时间衣着不整，违反销售部行为规范和仪态、仪表规范（除行为规范第一条外）未按规定佩戴铭牌。

　　5、当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

　　（二）有下列情形之一者，将视情节轻重给予书面警告、停岗、处以100—500元罚金、记过或辞退处理。

　　1、蓄意破坏，损坏公司公物；

　　2、对客户不礼貌，与客户争辩，或遭到客户合理投诉；

　　3、吵闹、粗言秽语，违反办公秩序；

　　4、未经允许，擅自向外公布商业机密者，或承诺公司未认可之项目；

　　5、涂改、假造单据及证明；

　　6、弄是非，诽谤他人，影响团结或消极怠工者；

　　7、工作或其他任何业务活动而没有预先征得公司的书面许可；

　　8、工作失误，造成公司蒙受损失或引起的纠纷；

　　9、工作不负职责，造成公司财产损失者；

　　10、2次以上轻微过失者。

　　11、未经批准私自外出兼职或利用病假加谋职业；

　　12、将公司商业机密泄露给第三者或未授权的各方；

　　13、连续2个月销售业绩排行案场倒数第一；

　　（三）凡是有下列之一过失者，作开除处理，扣除所有未发工资、奖金及佣金，并处以500-1000元罚款：

　　1、贪污、索贿、受贿；

　　2、侮辱、恐吓、威胁他人或与客户吵架；

　　3、疏忽职守造成事故，使公司蒙受较大经济损失者；

　　4、不服从上司工作安排或拒绝理解工作调派者；

　　5、常违反公司规定，屡教不改；

　　6、服务不周，引起客户强烈不满；

　　7、触犯国家任何刑事法律法规，外泄客户资料；

　　8、有2次以上严重过失者。

　　9、聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。

　　本管理规范自公布之日起执行

　　销售部管理制度（四十六）：

　　一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度。

　　二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。

　　三、本制度的资料包括：管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。

　　四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。

　　五、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。

　　六、本制度自制定之日起开始执行。

　　管理体系

　　□指挥系统

　　1.销售部实行经理负责制。

　　2.指挥的原则

　　（1）服从的原则

　　下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

　　（2）一个上级的原则

　　每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

　　（3）逐级的.原则

　　上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。

　　下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。

　　3.指挥的形式

　　（1）口头指挥

　　（2）书面指挥

　　（3）经过会议指挥

　　不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

　　□联络（沟通）系统

　　1.加强联络，加强人员之间的沟通，确保信息的畅通。

　　2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

　　3.要树立相互服务、相互制约的意识。

　　4.正式的联络主要经过工作流程来实现。

　　5.非正式的联络经过举办一些生活等来实现。

　　6.创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

　　销售部管理制度（四十七）：

　　一、轮班及值班制度

　　1、销售代表采取倒班工作，轮流休息制度，每人当班六天休息一天，如遇特殊情景需经销售经理同意后方可调换;

　　2、销售员每一天分两组进行工作：一组负责接待现场来访客户，由一名销售主管负责管理;一组负责接听现场来电，客户追踪及签约准备，由另外一名销售主管负责管理。两组每一天进行一次工作轮换;销售员每一天的工作时间为：上午8：０0-１２：0０午时１3：３０—1７：30中午12：00—１3：

　　3，由两个值班人员值班;

　　4、每晚设两名值班代表，值班时间为１7：30-1９：30;负责晚间接待销售现场来访客户，接听咨询电话等；

　　5、现场两组销售员按所在组次分别轮休，由销售经理负责编排工作及休息时间表，经销售主管认可后实行；周六、周日、周一所有工作人员上班。

　　6、销售员应严格按照统一安排进行工作、休息，严格遵守上岗及离岗时间，不得私自调换工作休息时间，更不允许空岗、误岗现象发生。

　　7、在未向销售主管打招呼之前不得擅离岗位，如果须离开岗位在向上级请示之后可离开，同时自动放弃接待及接电的权利，将排到最终，一旦发现未向销售主管打招呼擅自离岗者，无论时间长短，罚款5０元，如发现销售主管未执行此规定，负连带职责。

　　8、遇到繁忙情景，接待组人员忙可是来，销售主管须立即与接电组销售主管沟通，传唤接电人员，接电人员应立即赶到楼面。有客户等待，接电人员要做好上岗准备，顺序按已接过电话的顺序上前接待。

　　9、接电人员按照人员顺序接听电话，在接电时，每人值守一部热线。对来电咨询客户。

　　10、如果是未成交老客户到访，找某位销售人员时碰巧不在，则由末位接访人员接待。如本人在接待客户，则要听取客户意见，如客户不愿意等待，则由当时轮班末位接访人员接待；

　　１1、在有展会期间及售楼处搞活动时，所有销售员听从公司统一安排.12、在未经销售经理同意之下，所有销售人员不得带客户进入工地，必须向客户出示禁入规定，如违反负相应职责。

　　１３、在广告日当天，休息的人员将服从公司安排上班，如果通知上班不能推诿.

　　1４、楼面人员在接待当中，如遇市调、业内人士了解项目情景，由末位接电人员按正常客户处理，不能有虚假欺骗行为，但也要对公司内部资料予以保密，其他楼面人员正常接待。

　　二、客户确认制度

　　1、销售员接待客户采取首席接待制;

　　2、确认客户归属的依据是来访客户登记表;

　　3、遇到撞单问题销售员直接根据客户确认制度处理；

　　4、如果销售员之间不能协调，则逐级上报，由公司管理层予以解决。

　　三、公共设备管理制度

　　1、销售现场的办公设备及用品包括：电脑、影音设备、电话、桌子、椅子、沙发、装饰品、报刊书籍及易损耗材等;销售员自觉爱护售楼处一切财物，以主人翁精神树立成本意识，节水节电;

　　2、办公设备及用品采取职责到人，专人管理制度。总负责人为销售经理；电脑、影音设备、报刊书籍由销售文秘负责管理；桌椅、沙发、装饰品及易损耗材由销售人员负责管理；电话由销售经理专项管理;具体管理者为当日接听电话的一组人员;

　　３、销售现场设置六部服务电话，其中三部作为客户咨询热线，由当日负责接听电话的一组人员轮流接听；另外两部作为销售员追踪客户及售楼处对外联系使用；

　　４、电脑、影音设备等贵重物品要注意正确使用及妥善保管，如因使用不当或恶意破坏造成物品损毁，直接追究职责人经济职责，保管人负连带职责；

　　５、报刊书籍应摆放整齐，放置在固定地点。销售员阅读或浏览应注意坚持清洁、完好，阅读完应立刻放回原处，不得随意乱扔，更不允许向外人借阅，保管人有职责监督销售员阅读并及时更新及整理；

　　6、桌椅、沙发及装饰用品保管落实到销售代表本人，销售代表应经常检查上述物品是否清洁、摆放整齐、是否损毁，做到心中有数;7、易损耗材主要指办公用品，平时应将缺少物品及时告之销售文秘，如急需物品单独领取，如为非急需物品可由销售文秘定期向公司领取，每月销售员应将本月所需办公用品计划报到销售文秘处，销售文秘汇总后上报上级领导同意后由公司统一采买.

　　四、会议制度

　　1、参加会议的人员均须携带笔记本和笔，认真做会议记录；

　　2、每周一午时5点，销售经理主持全体工作人员周例会，总结本周销售工作中出现的问题，下达新的销售工作安排，由销售文秘做会议纪要，并编号存档;每一天早上，销售主管理根据需要召开销售员日例会，解决处理当天工作中出现的问题，收集应上交的销售报表，对客户档案进行编号，录入存档，做好会议纪要；

　　3、每一天上午１0点，项目经理主持管理人员例会，分析客户资料，制定销售计划；管理人员每周一递交书面的周报，对一周工作状况进行总结，对下周工作列出计划;

　　4、每月月底最终一个工作日召开月例会。检查当月任务完成状况，并制定下月工作计划，对销售员进行考核评比；

　　5、每季季末召开一次季例会，做销售业绩及日常工作表现评比；

　　6、公司或部门工作会议要求全体人员按时参加，禁止迟到、早退或未经批准缺席;

　　7、会议期间坚持会场安静，不得大声喧哗、说笑、聊天，不得做与会议无

　　8、关的事情，手机铃声一律调成振动或关机；

　　9、会议期间要求每人做好会议记录，每周末将记录本随同客户档案一并上交检查记录情景，此项作为员工日常工作考核的'资料之一;

　　10、会议构成的决议，布置的工作应尽快落实完成，截止日前执行者以书面或口头形式主动汇报工作;会议必须要有结论，所作的决定必须付诸行动。

　　11、相关负责人重要会议结束后下发会议纪要，列出时间表和职责归属，督促各相关人员准时、高质量地完成工作。避免会而不议，议而不觉，决而不定，定而不行。

　　销售部管理制度（四十八）：

　　1.目的

　　为加强销售部管理，明确销售部管理权限及管理程序，使销售部管理工作有所遵循，特制定本制度。

　　2.适用范围

　　________服装公司销售部全体员工。

　　3.职责

　　销售部负责制度的制定、执行。

　　4.资料

　　4.1员工应遵守销售部的一切规章制度。

　　4.2员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照批示办理。

　　4.3员工应尽职尽责、精诚合作、敬业爱岗、进取进取。

　　4.4员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。

　　4.5遵守_____小时复命制，把1%做到100%。

　　4.6员工不得利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动。

　　4.7员工不得损毁或非法侵占公司财物。

　　4.8员工必须服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述。如遇同事工作繁忙，必须协同办理或遵从上级指挥，予以协助。

　　4.9在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现。

　　4.10销售部员工之间要团结合作，互相信任，互相学习，沟通思想，交流感情。

　　4.11对外交往要有理、有礼、有节。

　　4.12牢记服务意识，始终面向市场。

　　4.13牢记“客户第一”的原则，主动、热情、周到的为客户服务，奋力让客户满意。

　　4.14讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命，实行_____小时答复制(即所有上级安排的任务，均须在_____小时内答复工作进度)

　　4.15要善于协调，融入团体，有团队合作精神和强烈的团体荣誉感，既有分工又有合作。

　　4.16偷窃、丢失公司资料、器材、工具及其它物品者。

　　4.17假冒公司名义向外诈骗、招摇撞骗有确凿证据者。

　　4.18营私舞弊或其他不法行为导致公司受损者。

　　4.19营业员的培训分为职前培训、在职培训、专业培训三种。

　　4.20职前培训由销售部负责培训，资料为：

　　(1)职前培训

　　A.公司简介，营业员规章制度的.讲解;

　　B.企业文化、专业知识的培训;

　　C.工作要求、工作职责的说明。

　　(2)在职培训

　　A.营业员不断的研究学习本职技能，销售主管应随时施教，提高员工的工作本事;

　　B.店铺业务骨干介绍经验。

　　(3)专业培训：视业务的需要，销售部安排邀请公司专业人士给营业员做专题、专项培训。

　　4.21及时开具非日常销售补货单及调货。

　　4.22及时对顾客的投诉进行处理、并协助相关部门妥善处理。

　　4.23及时在规定时间内收集、整理、归纳市场行情、价格、客源等信息资料，提出分析报告，给上级供给参考，每周总统计、每一天统计数据做例会分析资料。

　　4.24及时进行活动方案策划、落实、跟进方案反映情景进行调整。

　　4.25按时进行卖场的每周两次陈列调整、盘点抽查。

　　4.26各店的人员调整、管理及监督。

　　4.27按时供给外地店每月的VIP客户信息。

　　4.28按照市场需要对往年货品价格调整。

　　4.29按时供给各店铺考勤统计给财务部。

　　4.30按时完成各店铺每月的对账工作。

　　4.31收集各大卖场资料(包括品牌分布、卖场销售状况、客流量、卖场货品主力价格分布)、市场调查(包括当地经济状况、消费指数、对服装的偏好程度)。

　　4.32提前提出原有店铺翻修计划及翻修方案、费用预算、质量监管。

　　4.33更新道具和制作更有价值的橱窗展位(道具设计方案、安排设计图纸、审核定单、检验质量、指导安装和使用)。

　　4.34在维护公司的利益上精选装修的道具厂商和装修队伍准备、采购开店所需的装修材料、道具。

　　4.35必须不定期维修及定期维护店面及办公室的装修物品。

　　4.36未经总经理批准，超越权限，给予店铺超于权限的折扣。

　　4.37店铺出现换货程序必须凭销售单据换货‘不得私自进行任何退换货品。

　　5.引用文件

　　无

　　6.记录

　　《营业员过失单》

　　7.其它

　　7.1本规定由销售部制订并归口管理;

　　7.2本规定自签发之日起实施。

　　销售部管理制度（四十九）：

　　1、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

　　2、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬团体主义精神，建立良好的合作关系。

　　3、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，坚持统一规范的办公秩序。

　　4、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

　　5、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

　　6、遇特殊情景由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

　　7、销售人员在整个销售过程中必须口径一向，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

　　8、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的`业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的本事及较强的应变本事。

　　销售部管理制度（五十）：

　　第一章销售部职能部门名称：

　　销售部直接上级：

　　总经理下属部门：

　　售楼处

　　部门本职：

　　组织、完成公司所属物业的发售组织、完成代理楼盘物业的发售确保公司回款目标的完成

　　一、主要职能：

　　1、进行年度销售预测报告打电报总经理

　　2、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施

　　3、管理、督导销售部正常工作运转、正常业务动作

　　4、设立、管理、监督各售楼处正常运转

　　5、开拓、设立、管理、监督各地铺门市正常运转

　　6、建立各级顾客资料档案，坚持与顾客之间的双向沟通

　　7、合理进行销售部的预算控制

　　8、研究掌握售楼员的需求，充分调协进取性

　　9、制订业务人员行动计划，并予以检查控制

　　10、接洽、维系项目发展商，取得代理楼盘的资格

　　11、配合总工室作好项目方案(产品定位)及调整、修改

　　12、配合企划部作好楼盘推广、促销

　　13、配合物业公司作好楼宇交接

　　14、收集市场信息

　　15、预测市场危机，并呈报处理

　　16、配合财务部，统计、催收和结算房款

　　17、作好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系

　　18、组织、完成种类物业销售

　　19、调整、修改产品

　　20、收集市场信息

　　二、销售部管理架构销售经理内务主管售楼员

　　统计员资料员记帐员专业售楼员

　　三、销售部职务说明书：A：销售部经理直接上级：总经理直接下级：内务主管

　　本职工作：完成销售目标和回款目标直接职责：

　　1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批

　　2、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施

　　3、根据发展规划合理进行人员预编、配备

　　4、汇总市场信息打电报项目开发、调整、修改提议

　　5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约

　　6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理

　　7、编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用

　　8、寻找、洽谈代理楼盘，并组织、参与发展商的谈判、签约

　　9、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失

　　10、指导、巡视、监督、检查下属

　　11、定期向直接上级述职

　　12、向直属下级授权，布置工作

　　13、负责直属下级任用提名

　　14、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门

　　15、制定部门工作程序和规章制度，报批经过后实行

　　16、制订直接下级的职务说明(岗位描述)，并界定直属下级的工作范围

　　17、受理直属下级上报的提议、异议、投诉，按照程序处理

　　18、举行听证，处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决

　　19、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查

　　20、填报直接下级过失单和奖励单

　　21、参加公司例会和有关销售业务会议

　　22、处理紧急突了事件领导职责：

　　1、对销售部工作目标的完成负责

　　2、对销售机构设置、人员结构合理性负责

　　3、对公司商誉负责

　　4、对销售指标的制订和分解的'合理性负责

　　5、对销售部给企业造成的影响负责

　　6、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责

　　7、对销售部预算开支的合理分配负责

　　8、对销售部工作流程的设计、正确执行负责

　　9、对销售部负责监督的制度的执行情景负责

　　10、对销售部所掌握的企业秘密的安全性负责主要权利：

　　1、有销售部的代表权

　　2、有对部门所属员工及各项工作的管理权

　　3、有向总经理报告权

　　4、对促销活动的现场指挥权

　　5、有对直属下级岗位调配提议权和任用的提名权

　　6、有对所属下级工作的监督检查权

　　7、对所属下级的工作争议的裁决权

　　8、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利

　　9、对预算内销售经费的支配权

　　10、有代表公司与政府相关部门和其他企业在与销售有关事务上的代表权

　　11、必须范围内的价格优惠权

　　12、必须范围内的换房、退房的审批权

　　B：内务主管负责销售部的内务管理工作，对经理负责

　　负责各项目的销售统计，提交统计报表(包括销控表、顾客资料、收款资料)负责销售工具的领取、发放和控制

　　负责颁布各项制度汇总意见、提议，文档管理

　　负责销售信息的收集与整理

　　主持经理例会、经理异常会议、销售方案讨论会

　　C：售楼员直接上级：内务主管

　　本职工作：顾客(散户)接待、谈判、签约催收个人发生交易的物业销售回款工作职责：

　　1、严格执行售楼程序，规范销售

　　2、严格执行行为规范，热情服务

　　3、对个人洽谈的顾客，负责售后服务

　　4、对个人发生的楼盘销售，催收销售款项

　　5、理解顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理

　　6、作好销售统计工作，填报各项规定表格

　　7、听从主管指挥，执行下级发布的其他命令

　　第二章销售部人事管理

　　一、销售人员的招聘

　　二、销售人员的培训

　　1、试用期员工培训

　　1)踩盘

　　2)房地产知识

　　3)销售技巧

　　4)项目培训

　　5)公司、销售部管理制度培训

　　2、在职培训

　　1)踩盘

　　2)技巧交流

　　3)考察

　　销售部管理制度（二）：

　　为规范销售公司的管理，完成年度销售任务，提高销售绩效，确保货款及时收回，体现“按劳分配，多劳多得”的原则，特制定本制度。

　　一、团队形象

　　1、营销部全体人员都必须明确本公司的企业文化和经营宗旨，能简洁地介绍本公司的经营范围、产品优点和服务项目。

　　2、要求业务员着装大方得体，举止礼貌，接待或访问客户要有礼貌，交谈时要注视对方，微笑应答，不得当众与客户发生争执。

　　3、接听电话要及时，注意使用敬称和问候语，重要电话要做好笔录。

　　4、每一天上班前要做好办公室的清洁卫生，注意标牌、盆景、茶具和办公用品的摆放。

　　二、考勤制度和工作纪律

　　1、工作时间

　　夏令时：上午8：00——12：00午时：14：30——18：30冬令时：上午8：30——12：00午时：13：00——17：30

　　2、营销部实行每周六天工作制，调休时间统一安排到星期六或星期日，若因出差没有调休，回公司后以请假形式补休。

　　3、全体人员在公司上班实行打卡签到制，每一天上午和午时上下班共打卡4次，不打卡者视为旷工。

　　4、业务员出差前需持销售经理批准的《出差申请单》到负责考勤的销售助理处登记，出差后实行电讯签到制，电讯记录作为月底考勤的基本依据。

　　5、业务员有事必须严格履行请假手续，销售经理有2天批假权，3天以上（含3天）由销售经理向董事长请示后方可准批。

　　6、公司原则上不允许口头或打电话请假，特殊情景事后必须补办请假手续，否则月末考勤按旷工处理。

　　7、业务员出差要写好《工作日志》，每一天晚上要以信息或打电话的方式向销售经理汇报业务进展情景。

　　8、业务员不按出差计划提前从外地回到时，须经销售经理同意，否则一切费用自理。

　　9、业务员每月出差不得少于15个工作日，每周拜访（含电话拜访）新客户不得低于20个，回访客户（含电话回访）不得少于10个；相关情景要在《工作日志》上记录，在月底的《工作总结》中归纳。

　　三、会议制度

　　1、营销总监主持营销部的日常工作，组织召开营销部的'各种会议。在营销总监职位空缺期间，由董事长兼任。

　　2、营销部的各种会议应当主题明确，资料具体，坚决杜绝无准备会议；参加月例会时应及时上交有关材料，做好会议记录。

　　3、营销部每日上午8：30召开早会：

　　⑴检查办公室的清洁卫生和员工的仪表仪态；

　　⑵简单总结前日工作完成情景，安排当日工作。

　　4、营销部每周一上午8：30召开周例会：

　　⑴销售经理就上周例会安排的工作进行检查和落实；

　　⑵销售人员就上周工作进行重点汇报；

　　⑶营销总监或董事长安排本周工作。

　　5、每月5日上午8：30召开营销部全体人员工作例会，会前检查业务员的《工作日志》，收交上月《工作总结》和当月《工作计划》，要求全体业务员安排好自我的出差行程，没有特殊情景不得缺席。

　　6、月例会会议资料：

　　⑴销售经理报告本部门当月业绩和到期应收款项；

　　⑵优秀部门汇报重点项目的进展情景；

　　⑶销售理论学习或优秀业务员成功订单经验分享；

　　⑷销售经理宣布当月奖惩决定并安排下月工作；

　　⑸营销总监或董事长讲话。

　　四、资源分配和信息备案制度

　　1、除与公司有合作基础的供电局、大型企业等固定的客户资源外，其余本着科学、公平、合理，公司利益最大化，以及发挥业务员人脉资源的原则，一般客户资源由董事长或营销总监进行分配。

　　2、如果业务员对某固定客户连续跟进2～3个月后仍无实质性进展，营销总监或董事长能够将该客户重新分配给其他适宜的业务员。

　　3、各部门、业务员自我开发、接听电话、网上搜寻，或从其它渠道获得的项目信息应及时备案，以避免部门之间、业务员与业务员之间的业务和业绩冲突。

　　五、销售合同管理制度

　　1、销售格式合同采用统一的标准格式和条款，由集团公司销售主管和法律顾问共同拟定；空白合同由销售助理保管，并设置合同文本签收记录。

　　2、销售格式合同应至少包括但不限于以下资料。

　　⑴供需双方全称、签约时间和地点。

　　⑵产品名称、单价、数量和金额。

　　⑶运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确，异常注意交货地点要具备载货车辆的运输条件。

　　⑷付款方式及付款期限。

　　⑸免除职责及限制职责条款。

　　⑹违约职责及赔偿条款。

　　⑺合同双方盖章生效等。

　　3、销售格式合同经主管领导审批后统一印制，业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售经理审批。

　　4、销售合同必须由负责报价工作的销售助理报价，不论什么样的业务性质，业务员、兼职业务员和本公司管理人员，均不得擅自报价，异常是无定型产品（如配电柜、箱式变电站等）。

　　5、销售合同订立后，由销售助理编号并登记，将正本交财务部存档，复印件分送主管副总、生技部和营销部等相关人员。

　　6、财务部应设立合同台帐，将发货情景和收款情景一事一记，月底汇总后一式三份，留一份备案，其余分别送交主管副总、营销部。

　　7、销售合同作为公司对外经济活动的重要法律依据和凭证，有关人员应保守合同秘密。

　　8、销售合同每月按编号装订成册，保存三年以作备查考。

　　9、销售合同保存三年以上的，档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报总经理批准后作销毁处理。

　　六、发货制度

　　1、所有产品原则上必须是款到发货，若有特殊情景必须有相关

　　人员签字担保经董事长签字方可发货。若出现按约定时间货款没及时收回，首先将取消（销售公司提成及奖励制度）中的第一条的业绩奖，超过一个月仍没到账其它奖励将按50%计算，第二个月仍没到账将取消一切奖励，从第三个月算起将按银行同期贷款利率计息，货款及所产生的费用将从直接职责人和担保人工资奖金中扣除。

　　2、订单额在1万元以内，公司不予送货。订单额在1～3万以内，50公里以内免费送货；订单额在3～5万以内，100公里以内免费送货。

　　3、超出以上规定，每公里按3元收取运费，特殊情景公司领导批示办理。

　　七、违规处罚

　　1、营销部所有人员无论在什么情景下，均不得利用工作之便挪用公款、泄露公司机密、私自调配其他厂家产品。一经发现立即予以开除并不再结算所有工资、奖金、提成等。

　　2、在签订销售合同或销售合同执行过程中，因业务员故意或过失而给公司造成重大损失的，公司追究其经济职责。

　　3、业务员不服从领导或违反各项规章制度，视其情节通报批评，分别给予警告、记过、记大过、降级、撤职、开除等处分，同时酌情处以100～1000元的罚款。

　　销售部管理制度（三）：

　　第一章总则

　　第一条公司严格遵守国家的法律法规，保证其产品的优良性，保证消费者的权益，保证销售过程中的公正性，特制定本制度。

　　第二章退换货管理制度适用范围及条件

　　第二条消费者

　　要求退换产品的消费者，自购买xx有限职责公司系列产品之日起30日内，在具备xx有限职责公司授权加盟店开具的购货定单或购货凭证、所退换产品的外包装、附属物及其它说明，同时坚持原质原貌和原始包装完好，在不影响再次销售的情景下，在原购买处均可享受退换货权利；

　　第三条授权加盟店

　　1、按照xx有限职责公司的营销制度，在规定时间内未完成形象店建设，严重违规被xx有限职责公司取消资格的加盟店，能够参照本制度及xx有限职责公司的营销制度享受退换货权利；

　　2、加盟店在产品保质期内如因质量问题（非加盟店原因）造成的产品不可用，能够参照本制度约定及xx有限职责公司的营销制度，享受退换货权利。

　　第三章不予退换货情景

　　第四条不是在xx有限职责公司及授权加盟店购买的产品。

　　第五条无购物凭证，且不能提出必要凭证和有说服力的线索，或票据、货不符或涂改凭证的；

　　第六条凡在xx有限职责公司及加盟店特价购买的产品；

　　第七条因不正当使用、保存及不可抗力的原因造成产品破损。

　　第四章其他

　　第八条任何关于商业性或某种特定用途的适用性，隐含退换货条款，都仅限于上头所列出的`情景；对偶发性或随机性的损坏、预计得到的利益或利润以及其它方面的损失或损害、由于使用或无法使用产品导致的工作停止或相关的损失和损坏等情景，xx公司不承担相关职责。

　　第九条本制度的最终解释权属xx公司。

　　第十条本制度系xx公司之《特许经销合同》的有效组成部分。

　　第十一条本制度从发布之日起执行。

　　本制度为发帖人起草，知识产权为发帖人，未经允许请勿使用、（已备案）欢迎各界人士结合市场及直销条例、禁止传销条例对该制度提出修改意见。

　　销售部管理制度（四）：

　　为了提高公司经营运作，加强产品市场的开发维护，以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的`销售人员以及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。

　　第一章管理制度

　　一、考勤制度

　　1、工作时间9：00—18：00

　　2、按规定时间迟到早退者1元分钟，凡事先未办请假手续而无故缺勤或请假未准即私自休假者为旷工，除被违纪处罚及扣除当日工资外，另按公司罚款处理，旷工三天或以上者，视自动离职。

　　3、提前离开岗位必须征得销售经理或销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，同上条规定一并累计计算。

　　二、请假制度

　　1、如遇病、事假，提前向主管请假，填写员工请假条，再由主管上交销售经理签字批准，最终将请假条交由财务保管。

　　2、病假超过两天者需供给医院证明。

　　三、轮休

　　1、原则上每人每周休息一天（周一至周五选一天），如遇特殊情景不能休息，由销售主管统一安排调休。

　　2、同一岗位工作人员分开休息，以保证工作的顺利开展；

　　3、值班情景

　　4、如员工在规定时间以外加班，员工应根据工作需要服从公司安排。公司以年调休方式给予补偿，如员工个人自愿加班，视情景而定。

　　四、日常管理制度

　　1、工作人员上班期间要佩带工作证；

　　2、注意坚持个人卫生及桌面整洁（每一天值日人员要负责当天办公室内的整体卫生）；

　　2、客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得对客户擅自许诺，不得误导客户；

　　3、客户接待完毕后，必须做客户信息登记。

　　4、上班时间禁止吃零食、看书、看报、疯闹及高声喧哗，禁止和客户洽谈区抽烟、化妆、玩手机；

　　5、有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题；

　　6、不允许用公司座机接打私人电话，接私人电话时简明扼要，不许煲电话粥；

　　7、保管好个人办公用品（包括电脑）。

　　第二章销售部工作流程

　　一、销售部人员及岗位职责：

　　负责人：许景峰

　　1、渠道销售部的管理；

　　2、公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

　　3、部门员工招聘，录用，培训，解聘；

　　4、培训和造就一支专业销售队伍；

　　5、制定、优化部门各项业务流程并监督贯彻实施；

　　6、制定部门绩效考核制度，交由总经办审批执行；

　　7、年度费用预算控制及执行。

　　销售主管：吴声亮

　　1、网络销售部管理；

　　2、店面零售管理；

　　3、售后处理；

　　4、协助许总完成各项工作；

　　5、处理突发事件。

　　助理：杜燕针

　　1、协助主管完成工作；

　　2、负责店面零售接待；

　　3、接收每一天退回快递，登记核对；

　　4、打印每日发货单与快递单并核对；

　　5、协助主管和销售人员输入、维护、汇总销售数据，每日下班前统计并交由财务；

　　淘宝售前客服：孟小容韩光华周区桃

　　1、负责网店接待；

　　2、引导顾客购买产品；

　　3、打印每日发货单与快递单（如果时间允许）；

　　4、接听来电，为预约安装客户排队，避免时间冲突。

　　售后服务：吴声亮

　　二、接待

　　(一)、顾客到门店：顾客到门店时由销售主管或助理接待；

　　1、“先生女士您好”“请喝水”“请坐”；

　　2、“请问您要买行车记录仪吗？”；

　　3、向顾客介绍产品；

　　4、当顾客提出质疑时：“您的担心我们很理解，是这样”；

　　5、当客户提出自我不熟悉的问题时：“对不起，这个问题我不是很清楚，我给您咨询一下，您稍等”；

　　6、客户提出优惠，随机应变（以数据包为依据）；

　　7、顾客付款时，由主管开出库单，一式三份，客户一份，一份底单，另一份交由小胖取货，并做好销售和出库登记，现金和出库单暂时由主管保管，每日下班前统计好一并交给财务；

　　8、顾客如果需要安装，由技术部人员为客户安装。

　　（二）、顾客电话咨询

　　1、使用电话不得使用免提；

　　2、每一位工作人员都有义务接听电话，如顾客来电长时间没有给与应答，电话接听后，首先要向顾客致歉，取得顾客的理解；

　　3、电话要在铃响2～3下内接起，接听电话使用普通话，先问“您好，上海兄盟

　　销售部管理制度（五）：

　　一、关于酒店房价减免审批权限的规定

　　1.免费房的审批权限：

　　1)使用免费客房须经驻店经理以上的酒店领导批准。

　　2)酒店领导批准的免费房须先到前厅部办理有关手续，管家部在接到前厅部通知后，方可开房服务。免费房批示送财务部备查。

　　3)酒店各部总监、夜间值班经理在遇有特殊情景需用免费房时，在酒店领导不在的情景下，有权临时安排免费房，但必须及时补办审批手续。

　　4)任何部门未经批准均无权私自通知管家部使用客房(包括维修房)。

　　2.折扣房价审批权限：

　　1)各部总监、销售部经理、前厅部经理可根据实际情景对上门客房价进行打折。一打折权限为门市价的30%以内，超过门市价30%折扣时，需经驻店经理或总经理批准。并将有关批示送财务部备查。旅行社、部委办的陪同和业务入员，市场营销总监和销售部经理可给予陪同价。

　　2)销售人员对上门客的打折权限为门市价的20%以内。预订和接待人员的打折权限，由市场总监根据客源情景发出指令。指令幅度控制在门市价的10~15%以内。有合同的客户按合同办理。

　　3)如遇市场变化，市场总监、销售部经理、前厅部经理要求更大的.打折权限时，可向总经理申请特批权限。

　　4)酒店实行小包价期间，前厅部和销售部经理、销售人员、预订接待人员的折扣权限另行规定。

　　5)团队房价的制定：

　　销售部经理根据对市场的预测，提出不一样季节对不一样旅行社的报价方案，报请市场总监和总经理批准后执行。

　　团队房价以合同的形式制定。酒店和所有旅行社的合同，都必须由销售部经理或市场总监签字，并及时将合同付本转交前厅部和财务部备案。合同到期时，销售部应根据实际情景及时调整或续签，以保证合同有效性。

　　3.门市价的制定：

　　酒店各期的门市价，由市场营销部综合市场信息、平衡同档次酒店的报价，报请总经理批准后执行。

　　以上审批权限规定的执行情景，由财务部负责每日审核后，报送总经理。

　　二、销售部招待审批权限规定

　　1.销售经理由于工作需要出面宴请客户时，须提前填写申请单(见附表)经部门总监审核后，由总经理签字批准方可宴请。

　　2.宴请人拿到批准单后直接向餐饮部预订餐位。宴请结束时凭批条签单，并把批条附在餐单上，凡是没有总经理批条的餐单均由宴请者自付其餐价的50%。

　　3.市场总监、销售经理陪同客户在咖啡厅或酒吧喝软饮能够直接签单，财务部凭签单转帐。

　　三、销售人员外事纪律要求

　　1.严格遵守执行国家及漕店的外事规定和要求。

　　2.坚持外事无小事的原则，遇事多请示多汇报，不得善自表态。

　　3.参加销售活动时，必须衣着整齐，礼貌卫生对人热情，不卑不亢，做到有理、有利、有节处处宣传酒店。

　　4.在销售谈判及合作中不得作私下交易要站在酒店的立场上要坚持原则。

　　5.不得理解贿赂，不得理解贵重礼品及回扣。

　　6.参加工作餐时，不得饮用烈性酒，不得要价格贵的菜肴，不得要烟，尊重对方的民族风俗习惯。

　　7.不能利用工作时间做私事。

　　8.对每次销售活动都要本着友好合作的原则，争取合作。

　　四、预定部岗位职责制

　　1.严格执行酒店房价审批权限和房控权限。

　　2.不得私自更改电脑中的任何数据和项目。

　　3.不谋私利，不搞特殊订房，在出租率高时，不私自留房。

　　4.与前厅部、销售部、管家部坚持友好合作的关系。

　　销售部管理制度（六）：

　　一、轮班及值班制度

　　1、销售代表采取倒班工作，轮流休息制度，每人当班六天休息一天，如遇特殊情景需经销售经理同意后方可调换；

　　2、销售员每一天分两组进行工作：一组负责接待现场来访客户，由一名销售主管负责管理；一组负责接听现场来电，客户追踪及签约准备，由另外一名销售主管负责管理。两组每一天进行一次工作轮换；销售员每一天的工作时间为：上午8：０0-１２：0０午时１3：3０—1７：30中午12：00—１3：

　　3，由两个值班人员值班；

　　4、每晚设两名值班代表，值班时间为１7：30-1９：30；负责晚间接待销售现场来访客户，接听咨询电话等；

　　5、现场两组销售员按所在组次分别轮休，由销售经理负责编排工作及休息时间表，经销售主管认可后实行；周六、周日、周一所有工作人员上班。

　　6、销售员应严格按照统一安排进行工作、休息，严格遵守上岗及离岗时间，不得私自调换工作休息时间，更不允许空岗、误岗现象发生。

　　7、在未向销售主管打招呼之前不得擅离岗位，如果须离开岗位在向上级请示之后可离开，同时自动放弃接待及接电的权利，将排到最终，一旦发现未向销售主管打招呼擅自离岗者，无论时间长短，罚款5０元，如发现销售主管未执行此规定，负连带职责。

　　8、遇到繁忙情景，接待组人员忙可是来，销售主管须立即与接电组销售主管沟通，传唤接电人员，接电人员应立即赶到楼面。有客户等待，接电人员要做好上岗准备，顺序按已接过电话的顺序上前接待。

　　9、接电人员按照人员顺序接听电话，在接电时，每人值守一部热线。对来电咨询客户。

　　10、如果是未成交老客户到访，找某位销售人员时碰巧不在，则由末位接访人员接待。如本人在接待客户，则要听取客户意见，如客户不愿意等待，则由当时轮班末位接访人员接待；

　　１1、在有展会期间及售楼处搞活动时，所有销售员听从公司统一安排

　　12、在未经销售经理同意之下，所有销售人员不得带客户进入工地，必须向客户出示禁入规定，如违反负相应职责。

　　１3、在广告日当天，休息的人员将服从公司安排上班，如果通知上班不能推诿.

　　1４、楼面人员在接待当中，如遇市调、业内人士了解项目情景，由末位接电人员按正常客户处理，不能有虚假欺骗行为，但也要对公司内部资料予以保密，其他楼面人员正常接待。

　　二、客户确认制度

　　1、销售员接待客户采取首席接待制；

　　2、确认客户归属的依据是来访客户登记表；

　　3、遇到撞单问题销售员直接根据客户确认制度处理；

　　4、如果销售员之间不能协调，则逐级上报，由公司管理层予以解决。

　　三、公共设备管理制度

　　1、销售现场的办公设备及用品包括：电脑、影音设备、电话、桌子、椅子、沙发、装饰品、报刊书籍及易损耗材等；销售员自觉爱护售楼处一切财物，以主人翁精神树立成本意识，节水节电；

　　2、办公设备及用品采取职责到人，专人管理制度。总负责人为销售经理；电脑、影音设备、报刊书籍由销售文秘负责管理；桌椅、沙发、装饰品及易损耗材由销售人员负责管理；电话由销售经理专项管理；具体管理者为当日接听电话的一组人员；

　　3、销售现场设置六部服务电话，其中三部作为客户咨询热线，由当日负责接听电话的一组人员轮流接听；另外两部作为销售员追踪客户及售楼处对外联系使用；

　　４、电脑、影音设备等贵重物品要注意正确使用及妥善保管，如因使用不当或恶意破坏造成物品损毁，直接追究职责人经济职责，保管人负连带职责；

　　5、报刊书籍应摆放整齐，放置在固定地点。销售员阅读或浏览应注意坚持清洁、完好，阅读完应立刻放回原处，不得随意乱扔，更不允许向外人借阅，保管人有职责监督销售员阅读并及时更新及整理；

　　6、桌椅、沙发及装饰用品保管落实到销售代表本人，销售代表应经常检查上述物品是否清洁、摆放整齐、是否损毁，做到心中有数；7、易损耗材主要指办公用品，平时应将缺少物品及时告之销售文秘，如急需物品单独领取，如为非急需物品可由销售文秘定期向公司领取，每月销售员应将本月所需办公用品计划报到销售文秘处，销售文秘汇总后上报上级领导同意后由公司统一采买.

　　四、会议制度

　　1、参加会议的人员均须携带笔记本和笔，认真做会议记录；

　　2、每周一午时5点，销售经理主持全体工作人员周例会，总结本周销售工作中出现的问题，下达新的销售工作安排，由销售文秘做会议纪要，并编号存档；每一天早上，销售主管理根据需要召开销售员日例会，解决处理当天工作中出现的'问题，收集应上交的销售报表，对客户档案进行编号，录入存档，做好会议纪要；

　　3、每一天上午１0点，项目经理主持管理人员例会，分析客户资料，制定销售计划；管理人员每周一递交书面的周报，对一周工作状况进行总结，对下周工作列出计划；

　　4、每月月底最终一个工作日召开月例会。检查当月任务完成状况，并制定下月工作计划，对销售员进行考核评比；

　　5、每季季末召开一次季例会，做销售业绩及日常工作表现评比；

　　6、公司或部门工作会议要求全体人员按时参加，禁止迟到、早退或未经批准缺席；

　　7、会议期间坚持会场安静，不得大声喧哗、说笑、聊天，不得做与会议无

　　8、关的事情，手机铃声一律调成振动或关机；

　　9、会议期间要求每人做好会议记录，每周末将记录本随同客户档案一并上交检查记录情景，此项作为员工日常工作考核的资料之一；

　　10、会议构成的决议，布置的工作应尽快落实完成，截止日前执行者以书面或口头形式主动汇报工作；会议必须要有结论，所作的决定必须付诸行动。

　　11、相关负责人重要会议结束后下发会议纪要，列出时间表和职责归属，督促各相关人员准时、高质量地完成工作。避免会而不议，议而不觉，决而不定，定而不行。

　　销售部管理制度（七）：

　　一、制定目的：

　　为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

　　二、适用范围：

　　本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

　　三、制度总述：

　　本营销制度具体分为

　　1、管理制度细则；

　　2、营销人员岗位职责；

　　3、营销人员绩效考核制度；三个部分。

　　四、制度细则

　　1、管理制度细则：

　　1.1进取工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。

　　1.2营销部门员工应进取主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其职责，重责开除。

　　1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。

　　1.4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

　　1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

　　1.6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。

　　1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

　　1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

　　1.9以部门的利益为重，进取为公司开发和拓展新的`业务项目。

　　1.10学会沟通、善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。

　　1.11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

　　1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理提议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。

　　1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担职责，公司财务将从区域经理工资中扣除。

　　1.14每周五午时14：00—16：00之间一个电话，汇报这周来的工作资料，所在区域和城市，新经销商开发情景，老经销商服务情景等等；每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题经过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情景酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情景，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批。

　　1.15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。

　　1.16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天能够安排休息一天。

　　1.17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。

　　2.区域经理岗位职责：

　　2.1区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图

　　2.2.区域经理岗位职责

　　2.2.1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。

　　2.2.2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。

　　2.2.3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。

　　2.2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。

　　2.2.5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。

　　2.2.6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。

　　2.3销售内勤岗位职责

　　2.3.1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理；

　　2.3.2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作；

　　2.3.3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。

　　销售部管理制度（八）：

　　一、客户管理制度

　　1、本制度中所指客户为代理销售公司产品的淘宝店。

　　2、销售人员必须及时将客户的姓名、联系方式等信息汇报给公司。

　　3、未经公司同意，不得将客户信息透露给第三方。否则，按泄露商业机密处理，造成直接经济损失或其它严重后果者追究经济与法律职责。

　　二、销售人员职责

　　1、决不做损害公司形象和公司利益的事情。

　　2、了解项目所有情景，如有不懂之处，及时问销售部负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

　　3、严格按权限范围进行销售，如有特殊情景，需经销售部负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。

　　三、销售人员工作量和资料考核

　　1、工作量：

　　公司对兼职人员不做硬性规定，提议每日客户拜访量不低于20个，拜访量是指你与现有客户、潜在客户或目标客户经过网络聊天工具联络、跟踪的次数。客户的'数量和销量越多销售人员的薪酬就越多。

　　2、工作资料考核：

　　销售人员必须每一天经过电子邮件向公司汇报工作情景，资料包括每一天联系的客户名单，以截图方式，一个客户一张聊天记录截图。主要用来证明代销网店在你的管理范围之内，以免销售人员因客户归属混淆而产生纠纷，以及出现薪酬计算错误。

　　四、客户开发

　　1、获取信息：

　　经过搜索引擎、论坛、聊天室等方式在淘宝寻找目标客户；

　　2、友好拜访：

　　经过网络聊天工具进行友好拜访；

　　3、双方协定：

　　让客户了解公司网店代销管理规定（点击查阅）；

　　4、客户培训：

　　（1）产品知识培训：

　　告知客户获得产品资料的途径，包括文字、和视频。资料资料只是产品宣传，没有任何公司联系方式，不会影响网店销售。

　　（2）销售技巧：

　　关键是目标客户的选择。

　　销售部管理制度（九）：

　　为了严肃销售纪律，加强日常管理，确保销售工作顺利开展，特制定此制度：

　　1、销售人员迟到早退5分钟以内，第一次罚款20元，当月第二次罚款50元；5分钟以上，第一次罚款50元，当月第二次罚款100元；以上超过两次辞退处理。

　　2、来访台前一律坚持两名销售员在岗，遇接待客户时及时补充，无正当理由不在岗，第一次处罚当事人50元，第二次对当事人辞退处理。并处罚相关副总监100元次。

　　3、来电组应在热线响起两声内接听来电，并致问候语(你好，xx澜桥)，否则第一次处罚当事人50元，第二次对当事人辞退处理。

　　4、每日不能按时上缴日报的职责人罚款50元次(相关资料见日常报送制度)。

　　5、销售人员分别在接电、接访办公室工作，应坚持室内卫生，个人物品摆放整洁，否则对相关当事人按情节处罚10到50元次，并处罚相关副总监50元次。

　　6、销售人员到岗一律着工装，否则处罚当事人50元次，并记旷工。

　　7、来访组负责每日资料架内资料的.补充工作，未能及时补充，处罚职责副总监50元。

　　8、销售人员应爱护各项销售工具(模型、样板间、电脑、复印机等)，造成损坏照价赔偿，如属有意损毁，除双倍赔偿外，：辞退处理。

　　9、销售人员每日应注意来访办公室的各项通知，对于未能严格执行的当事人，示情节处罚当事人50至100元次，直至辞退处理。

　　10、无理由不到岗者辞退处理。

　　11、销售人员及参观客户一律穿鞋套进入样板间，否则处罚将客户带入的销售员50元次。

　　12、进入样板间后销售员在坚持样板间卫生的同时，还应提醒客户维护样板间设施。样板间内陈列的家具，用品、装饰物等，一律严禁携带出样板间。一经发现有上述问题，处罚当事带看销售员100元次。

　　13、对于以上未尽其它违规处罚详见过失罚则

　　14、本制度自即日起由销售部全体监督执行，罚金一律在处罚两日内交到值班副总监处，逾期对当事人辞退处理，并在工资内双倍扣除。

　　销售部管理制度（十）：

　　第一章总则

　　第一条适用范围

　　本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

　　第二条目的

　　为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓本事和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

　　第三条原则

　　坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

　　第二章组织管理

　　第四条制定程序

　　管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议经过后，下发有关部门执行。

　　第五条执行

　　营销主管负责组织执行。

　　第六条实施监督

　　主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

　　第七条实施效果考核

　　发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

　　第三章制定方法

　　第八条类比法

　　主要经过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

　　第九条经验比较法

　　主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情景和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

　　第十条综合法

　　在类比法与经验比较法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

　　第四章制度管理资料

　　第十一条销售员管理

　　（一）产品销售员管理；

　　（二）网络销售员管理。

　　第十二条销售员激励机制

　　第十三条销售员的业绩评估

　　第五章产品销售员管理

　　第十四条销售员职责

　　（一）产品销售员主要职责

　　1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

　　2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户坚持良好关系；

　　3.帮忙客户发展销售网络和销售队伍建设；

　　4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

　　5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

　　6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

　　（二）营销主管主要职责

　　1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

　　2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

　　3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

　　4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

　　5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

　　6.负责销售队伍建设、培训和考核。

　　第十五条管理目标

　　（一）销售目标；

　　（二）利润目标；

　　（三）市场占有率；

　　（四）销售网络发展

　　（六）销售成本控制；

　　（七）客户满意度。

　　第十六条管理原则

　　（一）区域性管理原则

　　将全国各销售地区划分为不一样的销售区域，分别由不一样的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

　　（二）目标性管理原则

　　营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不一样的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

　　（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

　　营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

　　第十七条管理制度

　　（一）营销管理制度

　　为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

　　（二）销售员管理制度

　　为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

　　第十八条销售员培训

　　在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训资料：

　　（一）管理制度培训

　　主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

　　（二）岗位技能培训

　　主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

　　第十九条渠道网络管理

　　（一）渠道发展规划

　　1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

　　2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮忙或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。

　　详见《渠道管理制度》

　　（二）代理商管理

　　1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审提议。

　　2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的'代理商，帮忙或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审提议。另一方面优选新的代理商

　　详见《渠道管理制度》

　　（三）零售商管理

　　1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

　　2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮忙或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

　　详见《渠道管理制度》

　　（四）销售市场管理

　　1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

　　2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

　　第二十条销售员时间成本管理

　　（一）时间成本投资效益分析

　　1.时间特征

　　时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

　　2.时间投资收益

　　销售员对所负责的区域市场关心的程度不一样、投入的时间不一样而最终市场汇报率是不一样的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自我所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

　　（二）时间分配

　　根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

　　表1销售员时间分配

　　（三）时间管理

　　1.时间规划

　　主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

　　2.日常时间安排

　　将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

　　销售部管理制度（十一）：

　　1、目的

　　为了提升销售人员的销售业绩，调动销售人员的工作进取性，更好的完成公司规定的销售目标，特制订《销售人员薪酬标准》。

　　2、适用范围

　　本方案适用于从全体销售与服务的销售人员，以下简称销售人员。

　　3、薪酬组成

　　基本工资+销售奖金+基本补助，销售奖金包括季度奖金和年终奖金。

　　等级基本工资标准对应销售任务

　　转正后销售经理1500元20000元

　　试用期(一个月)见习销售经理1300元10000元

　　3.1基本工资

　　3.1.1基本工资递增递减

　　根据公司月度完成销售任务排行，小组排行第一名涨100元工资，排行最终的一位减100元工资。

　　3.1.2基本工资发放原则：

　　1、基本工资发放额度=当期基本工资x(已完成的销售任务目标销售任务)x100%

　　2、工资核算按照当期任务的工资标准核算。假设小张级别是1500元工资，这个月由于只完成任务60%，那么工资就是按照1500元x60%x100%=900元。

　　3、基本工资1500元为保底销售任务20000元，基本销售任务不纳入奖金的`提成计算。

　　3.2基本补助

　　3.2.1总体原则：实行“包干使用，节俭归己，超支不补”；特殊情景费用由总经理确认

　　3.2.2电话补助：公司为销售人员每月电话费补助100元，试用期内的见习销售经理在没有开发市场前不享受电话费补助；

　　3.2.3交通标准：公司销售人员市内拜访客户，车票实报实销；特殊情景需要乘坐出租车的，经汇报上级主管批准同意后方可报销；

　　3.3销售奖金

　　3.3.1为了鼓励新员工进取性，试用期内超出销售任务的部分按照5%算提成；

　　3.3.2转正后，业务人员和客服人员按照以下完成年度回款金额任务的情景发放对应的奖金：

　　年度目标60万80万100万150万200万250万300万350万400万

　　季度目标15万20万25万37.5万50万62.5万75万87.5万100万

　　月度目标5万6.67万8.33万12.5万16.67万20.83万25万29.2万33.3万

　　提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%

　　每月工资

　　每季工资

　　年度奖金

　　全年收入

　　备注说明：

　　1、季度目标：年目标除以4；

　　2、月度目标：年目标除以12；

　　3、每月工资：(实际销售额-2万)x3%+1500元底薪(底薪为浮动值)；

　　4、每季工资：(实际销售额-6万)x相对应的年目标提成比例-3%-5%；

　　5、年度奖金：(实际销售额-24万)x相对应的年目标提成比例-3%-5%；

　　6、实际完成季度目标没有超过相对应的目标统一降低一个档次算季度奖金。如原先计划是80万，没有达标就统一按照60万计算。再如200万的季度目标是50万，如果完成了55万，没有到达62.5万，照样按照50万的方式

　　3.3销售奖金的发放

　　销售奖金核算前期的月度核算比例统一为3%，超出部分按照上表的核算方法计算。

　　3.4每名客服对接三名业务人员，业务人员与客服人员对应的销售奖金分配比例为7：3，客服人员的销售奖金计算按照三名业务人员完成的任务加和计算，业务人员独立计算个人销售业绩。

　　4.0本薪酬标准签批下发后执行，如有变更将另行通知。

　　编制日期：审核日期：批准日期：

　　销售部管理制度（十二）：

　　为了让大家能够在一个干净、舒适的环境下更好的工作，特制定销售部办公环境管理规定：

　　(1请大家注意坚持办公室日常卫生，并禁止吸烟及使用一次性杯子。有客人来访请到咖啡厅。中班人员在24：00下班时打扫办公室卫生，坚持桌面干净、整齐，电话、文具、文件摆放有秩序，地面、墙角干净，窗台无尘土，下班时把垃圾袋换好，将垃圾提到宿舍楼丢到垃圾桶内，禁止把垃圾袋丢在大堂公卫室内。

　　(2每日早上8：30内勤对办公室内的卫生检查一遍，并在白班记录本上记录检查情景，便于监督检查中班人员是否打扫卫生，对不打扫卫生者每人每次罚款10元，并对不干净的地方进行及时处理；对连续三周被评为卫生标兵的同志进行奖励20元。

　　(3每周一早上8：30由经理助理监督，带领全体人员对办公室内的.卫生进行全面大扫除，包括墙角、窗台、玻璃、门框、衣服架、房顶各个死角处等所有的卫生做全面清扫。

　　(4对不遵守规定者，进行每次10元的处罚，累计达三次者罚包办公室卫生连续三个月，并罚款100元。

　　(5销售部人员要坚持办公室清洁卫生。每个人的办公用品应摆放整齐，文件资料应按类归档，废纸要求及时丢在垃圾桶内。使人感到那里工作井井有条、讲究效率，产生信任感。

　　销售部管理制度（十三）：

　　一、目的

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和本事拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更的业绩。

　　二、适用范围

　　本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售任务

　　销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。

　　销售业务员的`销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

　　四、绩效提成制度：

　　1、提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的`销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

　　3、提成计算办法：

　　销售提成=净销售额x销售提成百分比+货款回款提成百分比

　　净销售额=当月发货金额-当月退货金额

　　4、销售绩效提成比率：

　　五、激励制度

　　为活跃业务员的竞争氛围，异常是提高业务员响应各种营销活动的进取性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、周销售冠奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠，给予xxx元现金奖励（周销售冠必须超额完成月销售任务的三分之一）；

　　2、月销售冠奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠，给予xxx元奖励；

　　3、季度销售冠奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠，给予xxx元奖励；

　　4、年度销售冠奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠，给予xxx元奖励；

　　5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最终一个月工资发放；

　　6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　7、各种奖励中，若发现虚假情景，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

　　销售部管理制度（十四）：

　　一、办公室环境卫生

　　销售部是酒店形象的代表，销售部办公环境布置是否合理、整齐、美观，在很大程度上反映了酒店的管理水平及员工素质。

　　1、坚持办公区域地面、桌面整洁、干净；不乱扔纸屑、乱挂衣物、毛巾等。

　　2、不许大声喧哗、恶意调笑，坚持办公室内安静。

　　3、不许到处粘贴非业务所需的宣传印刷品。

　　4、爱护办公室设施及设备，损坏需照价赔偿。

　　5、坚持每日卫生值日制度。

　　二、工作汇报制度

　　1、销售人员要求每日参加部门销售晨会，汇报当日工作计划。

　　2、外出销售或办事应先到岗位报到，然后方可外出。

　　3、销售代表外出销售，必须填写销售报告表，并在当日下班前交给经理审阅。一次不交，罚款10元(拜访计划、工作报告)。

　　4、每周五午时交本周销售报告、销售电话记录、拜访客户档案及下周工作计划。

　　5、每月交回本月的工作小结及下月计划报告。

　　6、每年年终，销售代表要做出年度工作总结及下一年的工作计划交回部门经理。

　　7、每一天按时上下班，如发现一次以至或早退者，罚款10元。

　　三、会客制度

　　1、会见客人或客户，一般安排在大堂吧，用茶或饮料招待。

　　2、上班时不允许与亲朋好友叙私事，不许将闲杂人员带入工作区域。

　　3、准备在办公室会客要注意坚持办公区域环境的'安静、整洁。

　　四、仪容仪表要求

　　1、上班着工作，不允许穿自我的服装出入对客服务区，部门经理能够例外，但必须着西装或套装(职业打扮)。

　　2、拜访客户穿着要整齐大方，职业化打扮，能代表酒店的形象。

　　3、男性留短发，不留胡须，皮鞋雪亮，衬衫领袖干净。

　　4、女性化淡妆，衣着文雅，忌着奇装异服，浓妆艳抹。

　　5、拜访客户前避免吃有异味的事物。

　　6。避免酒后拜见客人，以免留下不良印象。

　　销售部管理制度（十五）：

　　一、目的

　　为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。

　　二、制定原则

　　本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。

　　1、公平：是指相同岗位的不一样员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不一样，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不一样的工资差异；

　　2、竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有必须的竞争优势。

　　3、激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的进取性和职责心。

　　4、经济：在研究集团公司承受本事大小、利润和合理积累的'情景下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。

　　5、合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。

　　三、部门管理机构

　　主任：总经理

　　部门成员：销售经理、销售主管、销售业代

　　四、岗位职级划分

　　1、岗位分为个四层级分别为：销售经理；销售主管；销售业代；长期导购员；

　　具体岗位与职级对应见下表：

　　职级岗位对应表

　　序号职级对应岗位1a销售经理2b销售主管3c销售业代4d长期导购员五、薪酬组成基本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金（业绩提成）+综合补贴+个人相关扣款（保险金、住房公积金）+奖金。员工在试用期间享受如下薪酬结构：

　　薪酬结构

　　基本工资绩效工资全勤奖金年终奖金高温津贴综合补贴社保住房公积金福利其它销售经理销售主管销售业代长期导购员员工在试用期结束之后并经转正合格方可享受如下薪酬结构：

　　薪酬结构

　　基本工资岗位工资绩效工资全勤奖金年终奖金高温津贴综合补贴社保住房公积金福利其它销售经理销售主管销售业代长期导购员

　　1、基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。

　　2、岗位工资：是指试用期合格并转正的员工岗位职责及工作，给予岗位工资享受。

　　3、绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位职责及工作的同时，公司对该销售员工所下达的业绩达成绩效而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。

　　4、全勤奖金：是指所有销售人员每一天必须在9：00前打卡，超过10分钟内扣10元次，超过10分钟的扣20元次，超过1小时按旷工处理。无故不打卡按旷工处理，累计超过三次无故旷工的按自动离职处理，有特殊情景者应提前向部门主管申请。正常出勤即可享受全勤奖金。

　　5、销售人员在规定的工作日程内应坚持在8：00－22：00间自我的通讯工具处于正常待呼状态，如发现3次月不能正常传呼者，将扣除当月全勤奖金。

　　6、综合补贴：包括手机通讯补贴、个人日常餐费补贴等。

　　7、个人相关扣款：扣款包括保险金、住房公积金福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款。

　　8、奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括年终奖（按全年销售达成率x0.5%)、专项奖、突出贡献奖等。

　　9、新老员工必须承诺遵守个人薪资保密的规定，不得向任何第三者公开、询问或评论个人薪资。违者属于严重违反规章制度，将受到批评、处罚、降薪的处分。公司在需要时并能够根据《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条第二、第三款的规定，不予事先告知而单方面决定解除劳动合同，并不予以任何经济补偿。

　　五、试用期薪酬

　　1、试用期间的工资为（基本工资+全勤奖金）的100%。

　　2、试用期间被证明不贴合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自我离职的，不享受其期间的全勤奖金。

　　3、试用期合格并转正的员工，正常享受绩效奖金。

　　六、薪酬的支付

　　1、薪酬支付时间计算

　　a、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当x年x月平均上班天数计算。

　　b、薪酬支付时间：当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放。

　　2、下列各款项须直接从薪酬中扣除：

　　a、员工工资个人所得税；

　　b、应由员工个人缴纳的社会保险费用；

　　c、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；

　　d、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；

　　e、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。

　　七、社会保障及住房公积金

　　一律员工在试用期合格并转正三个月后依照劳动合同约定的工资为基数缴纳养老保险金、失业保险金、医疗保险金、住房公积金。

　　销售部管理制度（十六）：

　　第一章总则

　　一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓本事和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

　　二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

　　三、适用范围：本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。

　　四、实施时间：本制度自发布之日起实行。

　　注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。

　　第二章驻外各级销售人员管理

　　一、岗位职责

　　(一)、大区经理、省级经理、区域经理职责：

　　1.负责领导制定本区域营销计划(销售计划和市场推广计划)，并监督实施;

　　2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施;

　　3.负责监督实施市场推广、促销方案;

　　4.负责组织制定和监督实施营销预算方案;

　　5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核;

　　6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理;

　　7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

　　(二)、业务员职责：

　　1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情景制定营销计划和营销预算，并负责实施;

　　2.进取开拓区域内客户群体，包括新渠道建设;

　　3.帮忙客户发展销售网络和销售队伍建设;

　　4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户坚持良好关系;

　　5.为客户供给必要的销售支持;

　　6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作;

　　7.定期拜访老客户，收集市场信息;

　　8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

　　二、日常工作管理

　　(一)、业务系列人员工作时间安排原则：

　　1.拜访开拓新客户占30%;

　　2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%;

　　3.计划及准备性工作占20%;

　　4.电话回访、收集市场信息及其他占20%;

　　(二)、考勤及工作汇报

　　1.考勤报岗：

　　1.1报岗时间：当天上午9：30之前

　　1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据

　　到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗;

　　留取卖场电脑小票;

　　留取具有明显时间标识的工作地点照片;

　　2.日工作汇报：

　　每日午时6：00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。

　　3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情景，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情景。

　　(三)、客户维护及开拓

　　1.电话拜访：对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。

　　1.1.按照《客户资料卡》资料与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》(附件1)。

　　1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。

　　1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情景、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。

　　1.4.及时掌握经销商的.意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。

　　1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

　　2.市场拜访

　　2.1.做好客户拜访前资料及工具准备，每一天平均拜访新客户2家或者老客户3家，及时总结拜访效果;

　　2.2.回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情景，竞争产品陈列摆放及促销活动，公司产品陈列是否贴合公司陈列标准及协议要求，进取与客户协商争取获得有利陈列位置。

　　2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情景，以及竞争产品动向，业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。

　　2.4.统计负责区域产品的动销情景，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。

　　2.5.及时填写工作日志(附件2)。

　　(四)、销售管理监督措施：

　　1.销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假资料者，每次扣除绩效分5分(满分100分)，后期累计执行，超过5次解除劳动合同。

　　2.公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分。

　　3.对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累计执行。

　　4.一个月之内，业务员平均每一天实地拜访少于2家以下者(或回访少于3家)，扣除绩效分10分。

　　5.违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同资料执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序。

　　(五)、市场信息收集包含但不仅仅限于以下资料：

　　1.各级经销商对产品的整体情景反映(价格、包装、质量、卖点等)。

　　2.消费者使用情景及满意度。

　　3.竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。

　　4.有关行业动态信息。

　　(六)、销售业务员每周、每月阶段性工作事项

　　1.信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作总结及计划表》(附件3)、《代理商周销售报表》(附件4)及其他相关报表。

　　2.对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情景，绩效及市场分析等。

　　3.每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。

　　4.区域负责人每月回公司总部进行述职报告。

　　三、营销团队建设

　　1.营销团队建设原则

　　1.1各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》;

　　1.2组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。所以组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建;

　　1.3《组建团队可行性方案》必须包括以下资料：

　　组建团队人力工资成本

　　新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费

　　预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业绩额的15%(提议值)。

　　2.营销团队管理

　　2.1营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定供给团队成员的日常工作报表;

　　2.2尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作资料，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。

　　第三章总部各行政岗位日常工作细则

　　一、岗位职责

　　各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》(附件5)。

　　注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责资料，据此每月制定《月度工作行事历》(附件6)，并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情景给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。

　　二、日常工作

　　(一)会议管理

　　1.每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9：30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加;参会人员分别汇报前一工作日工作资料、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作资料。

　　(参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间)

　　2.销售部周工作例会：每周六15：00召开，销售部全体人员参加;讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作;每月最终一周例会为月度工作例会，会议资料倾向月度总结及下月工作阶段性部署。

　　3.重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。

　　4.工作例会中议定的重要资料必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。

　　5.出席会议人员必须各自做好会议笔记，进取发言，本着客观的原则，说明事情，提出提议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。

　　(二)、业绩进度控制管理机制

　　影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，所以，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。

　　1.人员管理

　　1.1销售人员活动量(市场拜访量)：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销售人员进行工作追踪管理，方式包括：

　　考勤统计及回访抽查

　　每日记录电话工作汇报

　　每周催收相关报表，并抽查核实报表资料的真实性

　　整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料

　　整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理供给决策支持。

　　1.2销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法及市场取得的效果进行业务本事评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下：

　　驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训;

　　每月定期召开视频会议进行总结及培训

　　定期发放销售指导资料供其自学;

　　开发相关销售工具手册(如：营销话术、客户开拓流程等)供销售人员使用。

　　1.3后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员供给以下销售工具支持

　　货架海报、展架、产品手册

　　产品样品

　　产品宣传片

　　以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮忙。

　　1.4绩效激励

　　根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方案;

　　参考市场薪资水平，设置合理的年度提成及绩效方案;

　　领导(电话)面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。

　　2.市场及竞品信息反馈

　　2.1定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息

　　区域内商家数量及类型

　　商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数

　　我司产品销量、市场占比

　　2.2定期收集区域市场竞品信息，包括：

　　促销信息：竞品近期促销具体资料、促销力度、效果、顾客对于赠品喜好度等

　　竞品销售情景：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号

　　新品信息：竞品新上市新品情景，包括卖点、促销，以及顾客对于新品价格、设计的理解度，新品铺货情景等。

　　2.3以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度构成市场分析报告提报总经理。

　　3.产品信息反馈

　　3.1月度统计我司各类产品销量，分析并供给安全库存数据

　　3.2定期收集客户对于我司产品的意见和提议：包括设计细节，使用质量，尺寸大小等情景。

　　3.3若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查：

　　顾客对于新品价格、设计等的理解度;

　　顾客对于新品的意见和提议;

　　新品的销售情景;

　　3.4每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应当包括以下关键指标：

　　渠道业绩总量

　　渠道业绩环比增长率

　　渠道业绩同比增长率

　　渠道费效比(渠道总费用与总销售额占比)

　　月度任务达成率

　　各区域月销售额、人均销售额。

　　销售部管理制度（十七）：

　　第一章：总则

　　第一条

　　为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。

　　第二条

　　本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。

　　第三条

　　凡公司业务员适用本制度。

　　第二章：业务员思想道德行为准则

　　第一条

　　业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。

　　第二条

　　业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节异常严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）

　　第三条

　　业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

　　第四条

　　公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自我提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自我的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。

　　第五条

　　业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不细心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。

　　第六条

　　业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。

　　第七条

　　业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同资料中的相关保密协议向法院起诉。

　　第三章：业务员日常工作规范条例

　　第一条

　　业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。

　　第二条

　　业务员每一天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交“周工作总结”的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮忙提高业务员的业务水平。

　　第三条

　　业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的`举止。

　　第四条

　　业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。

　　第五条

　　业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。

　　第六条

　　业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情景的，应写出情景说明报上级主管审批。请病假应供给相关的病历。

　　第七条

　　公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定。

　　第八条

　　业务员如需出差洽谈客户的，业务员必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章《账款管理制度》。

　　第四章：账款货物管理制度

　　第一条

　　业务员每一天从财务处领取“收款账单”，当天下班前必须将收回的账款（现金或支票）交给出纳，与财务核对剩余的“收款账单”是否对数。业务员收回账款后，才能凭账款开取发票。因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前赶回公司，能够于次日与财务交接“收款账单”，再重新领取新一天的单子。

　　第二条

　　若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，业务员必须收取客户的“签收单”或借条凭据，上头须有客户自我注明的未付款项，并签字盖章。业务员必须把客户的“签收单”或凭据交回财务处，自我留复印件。

　　第三条

　　坏账准备金。所谓坏账，是指那些收不回账的。为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害，增强业务员的自我保护防范本事，公司特设“坏账准备金”。公司每月从业务员的工资里提取150元作为本人的“坏账准备金”。当年度满，如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金，并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账，首先由业务员出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的一半由“坏账准备金”提取。公司出于人性化研究，也出一半。如果“坏账准备金”不足诉讼费用的一半，从业务员工资中扣除。如果诉讼无果，成了“死账”，由业务员承担全部死账，诉讼费用由公司来出。（此条任主可作详细斟酌，也能够不设此条。）

　　第四条

　　每月28号午时四点为当月最终回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月。一经发现，从工资中扣除500元。

　　第五条

　　对于那些暂时收不到账的规定：公司本着“出货见款”的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款，但由于一些非人为的原因存在，客户暂时交不出款的，业务员除了交回客户的“签收单”或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案，在这期间，业务员应主动提醒催促客户，超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追款办法。

　　第六条

　　业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务的成功率，遏止乱出差的现象，特制定本条。以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销其交通总费用的80%，且不超过签单金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。

　　第七条

　　业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销实际消费数字的60%，且不超过成交金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。（作者附注：第六、七条任主看情景而定，因为这两条规定一出来，就可能会出现业务员凡是签成单都要报销，去哪里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的。无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是，要嘛不规定，要嘛被充一条，限额限量，比如洽谈金额超过两万的，一个月不能报销超过三次的）

　　第八条

　　对于货物的管理，公司实行货物出借制度。在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示，为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物，业务员开具借条。货物必须在两日内交还，交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿。

　　第五章：客户关系管理办法

　　第一条

　　业务员应当认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的重要性。

　　第二条

　　业务员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入“客户档案”里，复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料。

　　第三条

　　业务员要养成定时回访客户的习惯。每次将回访客户的资料及经过简要地记述下来，上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的，处以200元的罚款。

　　第四条

　　公司会全力配合业务员和客户的洽谈工作。包括协助洽谈，供给便利等等。

　　第五条

　　业务员要正确处理客户的投诉。仔细倾听是最重要的。这能充分显示出对客户的尊重，即使客户火冒三丈，也会先消掉几分气。进取寻求与客户的沟通之道，切实研究解决客户的疑问或困扰。

　　销售部管理制度（十八）：

　　第一章总则

　　第一条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。

　　第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争本事，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。

　　第二章市场预测

　　第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的`了解分析，并掌握下列各点：

　　1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

　　2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

　　3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

　　4了解同行业产品更新及技术质量改善的进展情景，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

　　第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

　　第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

　　第三章经营决策

　　第六条根据公司中长期规划和生产本事状况，经过预测市场需求情景，进行全面综合分1

　　公司管理制度

　　析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。

　　第七条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。

　　第四章产销平衡及签订合同

　　第八条。

　　第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。

　　第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

　　第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

　　第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

　　第五章编制产品发运计划，组织回笼资金

　　第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

　　第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

　　第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

　　第十六条分管成品资金，奋力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并进取协助导务科及时回笼资金。

　　第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

　　第六章建立产品销售信息反馈制度

　　第十八条市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

　　第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

　　第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，供给销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

　　销售部管理制度（十九）：

　　为规范销售档案管理工作，使档案管理工作规范化、标准化、系统化、异常制定以下管理办法；

　　一、档案归档范围

　　1、销售合同

　　（1）预定书（认购书）原件；

　　（2）买卖合同原件；

　　（3）换、退房申请；

　　（4）房型修改申请；

　　（5）其他合同之补充协议。

　　2、客户资料档案

　　（1）来访客户名录：包括客户姓名、联系方式、需求，及了解到的客户的家庭情景及其他异常事项。

　　（2）签约客户档案

　　基本资料：姓名、联系电话、已购房型、付款情景、家庭情景等；

　　办理按揭及房屋产权证所需客户供给的资料；

　　其他客户提交之资料。

　　3、内部管理档案

　　（1）销售部内部管理档案：各项管理制度、成文发放的管理文件

　　（2）销售管理档案

　　（3）各日、周、月统计表及报表；

　　（4）早晚会会议记录。

　　4、内部往来文件

　　（1）发往各部门间的日常函件；

　　（2）收到公司各部门的往来文件。

　　5、公司对外宣传资料

　　（1）各类公司制作的楼书、提袋、宣传品样本；

　　（2）电视宣传资料：各种宣传用vcd、录音带、录像带；

　　（3）户外灯箱、路牌的.样稿；

　　（4）各类宣传活动的录影带及照片。

　　6、房地产相关信息

　　（1）房地产相关法律、法规、政策、资料；

　　（2）各楼盘楼书；

　　（3）房地产相关信息剪报；

　　（4）各项目对外宣传广告剪报。

　　7、对外合同合约

　　（1）户外宣传制作合同复印件；

　　（2）媒体制作合同；

　　（3）其他与销售部有关的合同合约。

　　二、归档及保管要求

　　1、严格按归档范围对档案进行归档整理；

　　2、档案资料分类应清晰、全面；

　　3、档案接收时要认真点、验收，并办理交接手续后入档；

　　4、档案必须使用专用资料柜、资料盒；

　　5、应建立清晰、明了的检索工具便于检索。

　　三、档案的借阅

　　档案的借阅应有严格的借阅制度，必须填写借阅登记表方能借阅。档案借阅办法按以下制度执行：

　　1、本部门档案仅限本部门员工借阅；外部门借阅需出示借条，附双方负责人许可签字；

　　2、本部门员借阅，借期不超过两天。如因需要延长借期，须出示借条并附部门负责人签字；

　　3、查阅、借还档案都必须在管理员处办理登记手续方能借阅和离开；

　　4、按期归还，爱护所借档案资料，逾期不还或有损坏、遗失，按有关规定进行处理，造成重大损失者当追究职责；

　　四、档案的保管

　　1、档案接收时要认真清点、验收份数、张数、规格验收必须贴合要求的，办理交接手续方可入档；

　　2、各类档案材料，应按管理规范要求分类、编目、立卷，放入档案盒或档案夹内上柜保管；

　　3、档案存放必须使用专用资料柜，排柜方式要省时、醒目，便于查找；

　　4、每年年底要对档案库存保管情景进行一次清理，核对以保管单位为基础，做到账物相符，对破损或载体变质情景要及时采取有效措施补救。

　　五、档案的剔除和销毁

　　1、在整理档案的过程中，对档案材料要仔细甄别，对无保存价值的资料及时剔除，必要时列出剔除资料目录提交部门经理批示；

　　2、每年年底对保管期满的档案列出目录写出专题报告提交领导，经部门批示后销毁。

　　销售部管理制度（二十）：

　　为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象，也为了规范销售人员的工作行为，提高销售工作的效率，特制定本制度与流程。所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。销售经理对所属销售员进行考核和管理。

　　一、销售经理职责

　　1、对销售任务的完成情景负责；

　　2、对回款率的完成情景负责；

　　3、对本部门员工制度执行情景负责。随时对部门员工进行监督和指导，向销售总监提出对员工的惩罚和奖励提议；

　　4、对本部门员工的业务知识培训负责。每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习；

　　5、对本部门人员出差过程管理和车辆使用及管理负责。职责到人，发现问题及时向销售总监提出奖惩提议；

　　6、负责制定年度工作计划、月度工作计划，并负责监督计划的执行及完成情景。如在具体执行过程中遇特殊情景需变更计划的应及时向销售总监提出提议；

　　7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向销售总监汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带职责。

　　二、销售部工作流程

　　1、出差流程

　　务必要提高出差的频率与效率。

　　1）销售员在工作时间应坚守工作岗位，如出差，事前必须先提交《出差申请》，写明所拜访客户的各种联络方法，向销售经理汇报出差的重点并经销售经理同意后方可外出，禁止擅自离岗或去向不明的事情发生。按照销

　　售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志并作电话及信息汇报（手机24小时不能关机）；

　　2）销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划情景，并理解销售经理的指导，并最终确定下月客户拜访与回访的重点；

　　3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访，拜访目的必须要具体、要明确，同一客户若经3次拜访后都不见有突破性，如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请；

　　4）在拜访与回访结束后，必须及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售经理汇报，并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技术资料表》，可采用电子版；

　　5）销售经理对销售员的工作予以指导和安排。

　　2、报价与投标流程

　　此流程主要是针对集团客户统一采购的产品。

　　1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报，由销售经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司高层请示）；

　　2）对用户的`询价书或招标信息进行整理（必要时由技术部协助）；

　　3）技术部对相应产品的技术参数进行协助和支持；

　　4）采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格及交货期进行调研后确认；

　　5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司高层请示）确认后方可进行打印；

　　6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

　　3、商务谈判与签订合同流程

　　销售员在与客户谈判前应做好充分的'准备工作，坚持整洁的仪容仪表，以良好的精神状态应对客户。

　　1）销售员在征得大区经理同意给客户报价或投标后，根据实际情景可进行商务谈判；

　　2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售经理通报相关情景（重大合同需向销售总监请示）；

　　3）与公司原合同版本或投标报价文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理再次确认（重大合同需向销售总监请示）；

　　4）待销售经理将所有问题均确认后方可签订销售合同（重大合同需向销售总监请示）；

　　5）正式《销售合同》经销售经理确认后，副本由销售助理于当日保管存档，正本由常务副总存档；

　　6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向销售总监请示）确认后方可执行。

　　4、发货流程

　　80%订单要提前3天，20%订单要提前2天。

　　1）销售助理根据《销售合同》或《采购单》及《客户信用评估表》填写《生产订单》；

　　2）《生产订单》经大区经理审核确认后上报销售经理；

　　3）由销售经理或销售总监审核《销售合同》及《生产订单》；

　　4）由销售助理开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

　　5）生产部按时生产出货；

　　6）将客户签字的《送货单》及《磅单》交销售助理存档。

　　5、回款流程

　　平均回款天数不超过60天，年度末回款率要超过80%。

　　1）销售员催款；

　　2）销售员撰写《催款通知书》或填写财务部出具的格式《催款通知书》；

　　3）销售部和财务部确认；

　　4）反馈给客户；

　　5）客户回款。

　　6、开票流程

　　1）销售助理填写开票申请单（无特殊情景的，销售助理应在确定送货重量后第一时间提出开票申请）；

　　2）销售部审核；

　　3）财务部开票（开票金额与合同金额不一致的，需由销售经理或销售总监出具具体说明，经常务副书记面同意后发票方可开出）；

　　4）交客户签收。

　　7、售后服务流程

　　认真做好客户售后服务工作，提高客户满意度。

　　1）接客户售后服务申请（投诉），由销售经理确认；

　　2）销售助理填写《售后服务申请表》或《客户投诉表》后发给销售经理及技术部，《售后服务申请表》和《客户投诉表》要按年度编号存档，以作为对相关职责人的考核依据；

　　3）如有必要，技术部和所属销售员一齐上门与客户沟通；

　　4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及销售总监；

　　8、退货（换货）流程

　　要尽量避免退货（换货）现象的发生，力求把下单数量和实送数量的准确度提高到99%以上，如是客户原因应由客户承担由于退货（换货）所造成的物流费用及相关损失，否则由公司相关职责人承担。

　　1）客户提出申请，由销售员报销售经理确认；

　　2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；

　　3）如需换货的，由销售助理重新开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

　　4）生产部办理退货（换货）手续后按时生产出货。

　　9、大磨流程

　　要求大磨成功率达40%以上，成交率25%以上。

　　1）如实详细记录并正确填写《客户技术资料表》后报技术部审核；

　　2）如实详细记录并正确填写《客户关系资料表》后报销售经理审核；

　　3）填写《大磨申请单》；

　　4）经技术部主管及销售经理（销售总监）经过（签字）后方可执行；

　　5）收集大磨及正常试用（使用）的正常数据（填写由技术部出具的格式表《大小磨及使用数据表》归档交到销售助理处）。

　　三、销售部管理制度

　　1、对所辖区域内所有目标客户情景、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情景等信息，销售员必须了如指掌并在《月工作总结表》详细反映出来；

　　2、销售员不能私自收取客户货款，若遇特殊情景必须收取的应及时将该款项汇回公司或事先征得销售经理的同意；

　　3、销售人员在工作推进过程中产生的公关费用如超过300元（大区经理如超过500元）用及相关出差费用超过公司标准的需事先向销售经理请示，否则职责自负；

　　4、出差费用报销时要供给消费场所的规范合法发票及联系方式，否则要事先知会销售经理，开车出差者要注明出差期间的行驶线路及里程，对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的五倍进行处罚；

　　5、办公场地要坚持清洁、良好的办公环境，提高工作效率，销售人员上班时间不得睡觉，不得吃零食，不得高声喧哗，不得上网聊天、看电影、听歌或玩游戏，一经发现，每次罚款50元人；

　　6、严守公司商业机密，不得利用公司（出差）名义及资源做与业务不相关的事（比如私自给自我或同行做销售工作），否则一经发现，除辞退外，严重者还将严格追究其法律职责；

　　7、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程；

　　8、对于客户提出的任何特殊费用（如市场公关费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理或销售总监同意的情景下方可承诺；

　　9、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向销售经理或销售总监请示后方可执行，违反规定造成损失的，由职责人赔偿损失。另外对于在支付特殊费用过程中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的十倍进行处罚，严重者将被辞退；

　　10、正式《销售合同》构成后，若无正当理由销售助理应在半个工作日内组织生产；

　　11、销售助理开出的〈生产订单〉资料要详细、准确。因开票资料不正确或错误而造成损失的，由销售助理承担职责，如其他原因造成损失的由相关职责人承担职责；

　　12、销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管；

　　13、所有的《合同》、《采购单》、《生产订单》、《开票申请》、《送货单》、《磅单》和《大小磨及使用数据表》销售助理要及时存档；

　　14、销售助理应每周向财务部了解回款情景，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生；

　　15、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售员要在当日将相关票据交财务部签收；

　　16、销售员应在每季度与客户核对往来账目（财务部出具格式《对账单》），并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部；

　　17、对于不能解决的售后服务重大问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售经理向销售总监申请协调解决；

　　18、销售助理每半年，将本部门上半年的所有《销售合同》原件（副件）及《客户关系资料表》和《客户技术资料表》编号整理成册；

　　19、销售人员认真对工作进行记录，必须在每月的28―31日之间及时准确上报以下各种报表，报表必须如实详细填写，不得弄虚作假：《客户主任客户拜访月计划表》、《大区经理市场开发月计划表》、《月工作总结表》、《每月送货计划》等。

　　销售部管理制度（二十一）：

　　一、目的

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和本事拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围

　　本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售任务

　　销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。

　　销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

　　四、绩效提成制度：

　　1、提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

　　3、提成计算办法：

　　销售提成=净销售额x销售提成百分比+货款回款提成百分比

　　净销售额=当月发货金额-当月退货金额

　　4、销售绩效提成比率：

　　提成等级

　　销售任务完成比例（销售业务员）销售提成百分比（销售经理）销售提成百分比第一级100%以上0.0%0.0%第二级70%～100%0.0%0.0%第三级50%以上0.0%0.0%

　　5、货款回款提成比率：提成等级销售任务完成比例（销售业务员）货款回款提成百分比（销售经理）货款回款提成百分比第一级100%以上0.0%0.0%第二级70%～100%0.0%0.0%第三级50%以上0.0%0.0%

　　五、激励制度

　　为活跃业务员的竞争氛围，异常是提高业务员响应各种营销活动的进取性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予xxx元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的三分之一）；

　　2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予xxx元奖励；

　　3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予xxx元奖励；

　　4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予xxx元奖励；

　　5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最终一个月工资发放；

　　6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　7、各种奖励中，若发现虚假情景，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

　　本制度最终解释权归公司所有。

　　市场策略

　　一、计划概要：

　　产品投入市场一般要经历前阶段开发导入期、后阶段开发导入期、发展期、成熟期、四个阶段。一个产品要抢占市场并非是一朝一夕就能够完成的事，往往要经历数几个月持之不懈的奋力和维护才能做到。

　　1、为前阶段开发导入期为3个月，经过全市各区域商圈的评估测算、预计莞樟区(大朗.黄江.樟木头.塘厦)、莞长区(东城.城区.南城)，预计可开发60--80家bc商超和2家连锁便利店。3--5家bc商超场内形象专柜、力争销售额到达60万元，以20%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为10万元。

　　2、为后阶段开发导入期为12个月向全市各大连锁商超开发，以最快的速度到达全市各大ka、bc、连锁超市和连锁便利店的覆盖率80%以上。第三年到第六年都为发展期、成熟期，力争年销售额突破1200万元，市场营销费用为100万元。

　　3、开发导入费用分解：条码费用、入场费用、对私费用、

　　a、条码费用是指入场以条码单个产品的条码计算，目前一般为30--100元个。

　　b、入场费用是指入场合同费，一般采购都会分五个节日计算，五一、中秋、十一、春节、周年店庆，每个节日大多为300--800元。

　　c、对私费用是指个别卖场单店给予采购或给一半商场一半采购本人。

　　（以上数据只是起参考作用，具体数据还要根据具体市场情景而定和公司的策略）

　　二、目标市场：

　　全市各大ka、bc、连锁超市和连锁便利店，厂方团购，住宅花园小区，中高收入家庭，异常侧重白领人士多的商品楼盘周边的大、小商超。

　　三、价格定位：

　　其产品定位决定了他的价格定位，可是要做到使产品更具有市场竞争力，价格应稍低于竞争对手同类产品。可是要做到全市货品统一供货价，只是个别区域或时间促销除外（可是也应当在公司销售部的同意下进行）、具体价格还要根据具体市场情景而定。

　　四、服务：

　　对销售人员、导购员进行先期系统培训、建立一流的服务水平、服务过程标准化。

　　五、广告：

　　前期开展一个大规模、高密度、多方位的广告宣传运动。突出产品的特色，突出企业和产品形象场外活动。

　　六、行动方案：

　　1、人员配置（暂列4人）：销售经理：1人；销售业务员3人。

　　2、销售部工作总流程：

　　人员配置－岗前培训－工作计划和分配－市场调查－开发市场－产品销售信息反馈－售后服务跟进－货款结算－市场分析。

　　七、区域划分：

　　全市共划分为四个区域、八条线路。(此项请看附件业务区域划分表)。

　　八、结束语：

　　国内的'红酒市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情景及时做出相应的调整，以到达市场营销的最优化。当然，还与公司企业领导人的眼光和支持力度有很大关系。品牌与做人之间，策略与做事之间，做企业和做经营之间，差一毫而失千里。在国产、进口红酒界普遍呼唤强势品牌的今日，只要我们能对市场做出科学的确定，然后制定出确实可行的营销战略，并要求相关人员强有力的执行下去。看问题能始终站在市场的角度出发，处处能以客户和消费者的满意度来作为衡量我们工作得失的标准。那么，市场的春天就已经离我们不远了。

　　销售部管理制度（二十二）：

　　一、任务制定

　　1、公司每年第四季度根据当年公司销售情景，市场预测分析和销售队伍本事制定下一年的销售任务。

　　2、2004年销售任务由各部门主管制定部门任务，公司制定公司总任务。

　　3、各部门根据全年任务量拟定人数，并合理分配销售任务。

　　二、管理规定

　　1、销售主管要做出本部门销售计划，该计划包括所负责地区，或产品销售任务，人员定位。增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排客户访问次数，时间的分配，合理的访问路线，预期销售成果，以及乘车费用等要项。

　　2、销售人员负责合同履约，产品发送，验收及理赔。重点在催促应收货款。

　　3、洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报主管或有关部门。

　　4、每月定期提交各类销售总结报告，业绩费用报告，并作为工作考核的依据。

　　5、公司制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策，折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。

　　6、客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，警报主管批准后方可成交。

　　7、公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得泄露。

　　8、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策，擅自提价或降低的，应予以制止并报公司主管。

　　9、年终考核应依据：销售计划完成率，销售额增长率，销售价格坚持率，销售毛利润率，销售费用率，欠款回收率，访问成功率，顾客意见发生率，新客户开发率，老客户坚持率。

　　10、销售人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升，发一次性年终奖金等；予业绩不良的降级，尤其是不能回收货款，构成代张的，被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿职责。

　　三、人员

　　1、营销总监1名，项目主管2名，对总经理负责，负责整体市场营销工作的统筹策划及人员管理；具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本部门相关制度的制定权。

　　2、商务助理2名：属公司行政兼业务人员，由总经理直接管理，业务工作由经理负责。负责业务人员考勤；按照主管供给的业务员工作日记，检查所有业务员的工作日记并核实，向主管汇报核实情景；销售热线的接听和记录；对业务来电保密；负责将业务来电交予相对项目的营销总监；负责各部门客户资料的保存和管理分类；负责客户电话回访；解答客户简单技术问题；负责协助各主管的部门人员业绩月报各协助部门主管的工作；客户投诉意见归纳，并反馈各部门；协助业务人员制作标书；负责合同统一管理。

　　3、业务员x名：对项目总监负责，与营销总监签订年度销售任务并奋力完成。业务员必须严格执行公司考勤制度，上班时间不许从事与工作无关的事务，外出公干必须有外出记录，下班必须提交当日工作日记，特殊情景需向营销助理报告，次日补交工作日记，出差必须用当地座机给营销总监汇报工作，回来后第二个工作日提交工作总结。

　　4、业务信息管理。

　　5、销售热线来电只能由营销助理接听和记录；助理不在时，由营销总监或主管接听，除非来电为指定电话，助理可转交相应的人员接听，任何人不可占用热线电话，助理和营销总监均不在时，业务人员方可接听并做好记录。

　　6、业务人员只可用个人电话向外联系业务。

　　7、经过销售热线联系到的业务信息，由营销助理接听，记录并保密。营销助理须及时将业务信息转交营销总监，由营销总监指派能够胜任的业务员负责该项业务的跟踪和公关。对于业务信息的分配，营销总监要坚持“胜任这有限分配，兼顾均衡分配”的.原则。

　　8、业务人员必须对公司的项目技术保密，如有违规，按公司劳动合同执行。

　　四、薪金管理

　　1、新招人员培训结束后，进入试用期，试用期为1—3个月。试用期内业务人员及商务助理基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。

　　2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1—3月：基本工资+提成：底薪+通迅补贴+全勤；转正后：基本工资+岗位工资+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。

　　3、薪金发放：营销助理基本工资按月足额计发。业务员的工资发放与本人的业绩挂钩。每月的业绩和工资挂勾，严格按公司财务规定内条款执行。若当月无业绩，并且无累计的业绩，则只发其最低工资标准；若连续叁个月无业绩，则予以解聘。

　　五、业务费用管理

　　1、业务人员市区交通按公交车费（标准为200元内）实报实销，出租车费不报销，特殊情景由营销总监签字报销。

　　2、旅费用执行公司财务制度报销制度。

　　3、业务招待费，礼品费不得超过该项业务合同额的0.05%；并请示销售总监同意。

　　4、咨询费应从销售额中扣除，不算个人完成的任务。咨询费须向营销总监请示，并经总经理批准。咨询费由公司指派人员送达。