促销员培训

　　促销员培训详解（一）：

　　促销员行为规范

　　（一）仪表规范

　　干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。所以作为一名优秀的促销员应当时刻地注重自已的仪表形象。工作期间要做到如下要求：

　　·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；

　　·化妆要适宜，不宜浓妆；

　　·不能戴太大的耳环；

　　·指甲不要留得太长，也不要染色；

　　·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；

　　·要求穿高跟鞋；

　　·不要吃有异味的东西，避免口中的异味。

　　（二）用语规范

　　促销员应坚持热情主动的促销意识，针对不一样的情景，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中理解促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。

　　不一样情景

　　针对性用语

　　见到来售点的顾客

　　“您好，欢迎光临”

　　称呼顾客

　　应使用：您、教师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓

　　对购机顾客表示感激

　　“感谢您！”“欢迎再次光临！”

　　对未购机者

　　可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语

　　不能立刻接待顾客

　　“对不起，让您久等了”

　　介绍产品时

　　“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等

　　让顾客等待之后

　　“抱歉，让您久等了！”

　　在请教顾客时

　　“对不起，请问您贵姓”

　　在向顾客道歉时

　　“十分抱歉，给您添麻烦了”

　　（三）服务规范

　　1、言语举止贴合规范。

　　2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。

　　3、热情、自信地待客，不冷落顾客。

　　4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或供给帮忙），要借机造势，掀起销售高潮。

　　5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。

　　6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。

　　7、收钱、找钱均应使用双手。

　　8、不管顾客是否购买，均应礼貌待客、礼貌送客。

　　9、不强拉顾客。

　　10、不中伤竞品。

　　（四）行政纪律

　　1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。

　　2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。

　　3、就餐时间严格遵照卖场规定。

　　4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。

　　5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。

　　6、不得坐、靠着待客。

　　7、不得以任何理由与他人发生争吵。

　　8、不得兼职。

　　（五）货款管理

　　1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。

　　2、有收货款的人员：

　　a、是经销商的产品，当天与经销商指定负责人结算，并得到签名认可；

　　b、是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签名认可。

　　3、负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿。

　　4、做好售点各种销售记录，并及时向上级汇报。

　　5、不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。

　　（六）售后服务处理规范

　　1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答。

　　2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉资料是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释。

　　3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。

　　4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司。

　　5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并立刻向业务主管或其他上级汇报。

　　6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽适宜解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。

　　7、立刻填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延。

　　8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签定〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解。

　　9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回销售总部。

　　10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利的报道。

　　促销员培训详解（二）：

　　优秀促销员应具备的基本素质

　　（一）热爱公司、热爱岗位

　　一名优秀的促销员应当对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。

　　（二）热情主动的服务态度

　　促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了活力，让每位顾客感受到你的服务，在理解你的同时来理解你的产品。

　　（三）敏锐的观察力和洞察力

　　优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，仅有这样才能清楚地明白顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，能够有针对性地进行诱导。

　　（四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧

　　优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，仅有具备这样的素质，才能让顾客理解你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

　　（五）良好的心理素质

　　除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

　　促销员培训详解（三）：

　　促销员是超市门店业绩增长的主力军，现如今很多促销员存在企业归属感不强，收入待遇差距大，培训学习机会少，个人发展受限制等问题，今日我们为大家分享促销员管理制度方面的知识，期望对大家后续的经营管理有所帮忙。

　　促销员管理上的误区

　　重视对促销员销售业绩的考核，缺乏对促销员长期培训规划。与卖场就促销员的管理沟通少，只顾用人，不顾管理。

　　有的代理商一手包办，从招聘、上岗到执行管理制度专注于代理商的利益和要求，把卖场当作销售平台，看重促销员的作用，而忽视卖场管理层、后勤保障部门的作用，造成厂商矛盾。

　　卖场把促销员当作“外来人口”，只要纪律，不问心理。即只要求促销员不折不扣地执行卖场的管理制度和营业纪律，维护卖场的形象和利益，较少关注促销员个人的需求、困难。

　　卖场经常指派促销员去做一些与他们自身业务无关的事情，影响促销员业绩的实现和提升。

　　加强促销员管理的对策和措施

　　厂商沟通协作，明确各自职责

　　代理商和卖场对促销员都具有管理职责，为使双方的管理做到合理、有效，不错位、不越位、不缺位，厂商在签订购销合同时，就要明确对促销员的管理职责，把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中，代理商应经过电话、信函或到卖场面谈等方法了解情景，听取意见和提议，掌握管理的主动性。而卖场要发挥现场管理的优势，了解促销员的思想动态，在做好思想工作的同时，切实帮忙解决一些实际困难。

　　保障促销员收入，解决后顾之忧

　　除了卖场在与代理商签订购销合同时明确促销员待遇处，卖场要督促代理商与促销员签订用工合同，明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等资料，消除促销员的后顾之忧。卖场要经常摸底，了解促销员报酬的到位情景，对工资发放不及时或没有足额发放的，要督促代理商按时、足额发放，必要时能够先行垫付，在与代理商结算货款时进行抵扣，切实维护好促销员的合法权益。

　　加强培训，提高素质

　　从实践来看，促销员的招聘由卖场负责，更有利于对促销员的管理。所以，卖场要建立促销员招聘、培训、考核的制度，建立促销人员储备库，凡代理商需要促销员时，可到卖场的促销人员储备库挑选、面试。对于促销员的培训，则应是厂商互动，各有侧重。促销员培训的主要资料能够是：

　　心态培训

　　促销员在销售过程中，要应对很多的拒绝和挫折，所以，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是经过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、进取、吃苦耐劳以及敬业等等心态。经过心态培训，不仅仅鼓足其挑战困难的勇气，并且强化其心理素质，让他们能够坦然应对失意和困难。

　　制度培训

　　没有规矩不成方圆。促销员在卖场工作，必须执行卖场的制度和规定，明白自我应当做什么和不应当做什么，要摆正自我的位置，正确处理好与卖场、与代理商、与消费者的关系，自觉维护好三者的利益。

　　产品知识培训

　　促销员仅有全面了解自我推销产品的性能特点、与其它代理商同类产品的区别、自身优势，甚至是公司文化，才能在推销过程中，吸引顾客、说服顾客，让消费者觉得你的商品可信，产生购买欲望。否则，对产品知识一问三不知，推销的成功性就不言而喻了。

　　技能培训

　　终端促销是一对一、应对面的促销，在与消费者接触交流当中，其推销本事十分重要。所以，要抓好如下的一些技能培训：

　　沟通本事

　　即促销员要有较强的语言表达本事，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户理解你的产品。

　　推销本事

　　即在与消费者沟经过程中，怎样更好地推销你的产品。经过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并立刻产生购买欲望，经过比较权衡，来到达最终购买。

　　异议处理本事

　　即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的本事。

　　坚持以人为本，关注个人需求

　　卖场要确立促销员是卖场员工的观念，要关心他们的生活，尊重他们的意愿，解决他们的困难，促进他们的发展。增强他们在卖场工作的亲切感、荣誉感和归属感。

　　让促销员参加到卖场组织的业务技能比赛、先进员工评比、明星员工评比等活动中去，发现和培养一批销售能手、服务高手、管理巧手，既为企业发展物色、储备人才，也为促销员供给个人长大的机会和舞台。

　　卖场在逢年过节要一视同仁地落实好促销员福利的发放，减少其失落感。

　　总之，促销员已经成为卖场经营的主力军，所以，采取多种措施，做好促销员管理工作是卖场义不容辞的职责。

　　促销员培训详解（四）：

　　促销人员培训一般来说能够分为五大步骤走起。

　　第一点是了解促销员现存的、所需要的培训需求是什么、存在的问题是什么，对促销人员的培训需求观察能够经过日常的促销问题收集、走访终端现场观察存在的问题和存在的销量方面问题等等分析整理，汇总挖掘其培训需求。

　　第二点是确认向促销员培训些什么样的资料，通常来说，促销员培训能够大体分为以下这些：

　　1--)促销员须知的知识性资料培训。例如公司相关产品的优势卖点、产品的相关操作指南、公司的介绍情景、与同行业竞品相比所具备的特点及不足之处，同行业的相关行情、相关的导购工作流程规范及制度等等;

　　2--)促销员相关的技巧性资料，这个主要是为了更好的促进产品生动的展现给客户，如在销售现场之时怎样更好的接待客户、观察客户的需求适时的推荐、一些异议的妥善处理、说服功力及吸引顾客二次购物等当面的小知识。

　　3工作心态方面的培训，如提升员工的进取意识与抗压心态，团队精神引导导购员以更加热血、更加乐观的心态去应对一线销售现场。

　　第三点是把促销的培训计划先确定。大体来说就是确定促销员培训的时间、地点、资料、培训形式等等能够具体实施的各项。培训形式多种多样，能够以确定的主题、参训的人选、存在的问题展开进行。

　　第四点就是将安排的计划付诸于实践工作中，摸清楚具体要解决的问题是什么、适宜的讲师要选择，能够及时的跟进处理学员在课堂中遇到的问题、该示范的多示范，该讲解的多讲解，该跟进的要跟进。

　　跟进学员的学习情景，评估跟进培训效果也是很重要的一步。培训最重要的就是提升促销员的认知和技能，帮忙他们改善工作往更好、更进取的方向上去改变。所以在培训课堂过后能够适时的收集学员的反馈意见，从中分析其中的得失，不断改善更佳的培训效果。

　　促销员培训详解（五）：

　　在这个市场化程度越来越高，竞争日趋激烈的市场，各类市场的产品同质化程度越来越高。同时，在这个信息爆炸的年代，人们理解的媒体越来越多元化，，网络、电视、杂志、报纸等媒介让人目不暇接，一个地方的电视台可能就有几十个，厂商越来越感觉到，厂商有限的市场费用投入到任何媒介好象都一下被越来越多的资讯所淹没，厂商不知将有限的市场费用投入到那一个传媒去吸引顾客，塑造产品形象。作为产品销售的终端环节，消费者购买产品必须去的所场，同时也是最终实现销售的场所，零售终端便成为了各厂商争夺的焦点。终端零售店，作为产品实现最终销售的最终一个环节，很多人把终端零售店的工作形容成足球场上的临门一脚，可见终端零售店销售管理的重要性。

　　为了加强消费者对本公司产品的了解，加强对本公司产品的推介，终端零售店的促销员就成了终端零售店实现销售最重要的因素之一。而终端零售店的促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。

　　为了将素质不一、人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品推销人员，根据我个人在手机销售行业的经验，我认为主要有三个重要的工作要把握好。

　　一、严格把好人员招聘关

　　零售终端的促销人员，每一天要应对顾客，不厌其烦的讲解本公司产品的特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：

　　1、必须有必须的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。

　　2、促销人员作为厂商在消费者面前的代表，必须程度上代表了企业的形象，所以在人员招聘的时候必须要注意人员有相对良好的外表形象。

　　3、应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。

　　4、应聘人员本身对所要从事的行业感兴趣最优。例如有的女孩平时对化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容易激发客户的购买欲望。

　　5、应聘人员的理解本事必须强。由于竞争的激烈，各厂商为了保证本公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭乱（异常是IT行业）。为了保证促销员迅速理解新的产品概念，保证对消费者的有效推荐，应聘人员必须有较强的理解本事，能迅速理解新的产品概念，并能有效的描述，抓住消费者。

　　二、绩效管理和激励

　　促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长远发展的规划，工作自觉性相比较较差，现加上零售终端比较分散，公司管理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是十分必要的。

　　对促销员的绩效管理必须简单实用，不能太复杂，必须让她们很清楚，我今日卖了多少产品，能挣多少钱。

　　一般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同时规定一个保底量，促销员超过这个保底量后，每多销售一台（个、只产品）就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的的利润多少、推广难易程度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成，激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效的结合起来。

　　为了激发促销员持续的工作热情，公司还应经常开展一系列的奖励评比活动。例如能够开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促销员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。

　　同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。经过综合考核评比，给一部分优秀的促销员供给晋升的通路。